有行業(yè)人痛斥：“三四級的一些經(jīng)銷商開始不走正道了”。果真如此?我們確實看到，在三四線市場渠道下沉到鄉(xiāng)鎮(zhèn)的過程中，某些川企品牌的經(jīng)銷商又發(fā)展鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商，店到了鎮(zhèn)上，多是掛著品牌的牌子，兼賣其他雜牌家具，即俗稱的“掛羊頭賣狗肉”。還一些經(jīng)銷商一下代理了很多品牌，但心思分散，并不精通。更有一些經(jīng)銷商進行過度的促銷爆破，擾亂了當?shù)卣�體市場的價格體系。

 

     這種行為與三四級市場經(jīng)銷商的處境有著密切關系。近兩年一二級市場的經(jīng)銷商在苦苦中掙扎，三四級市場的經(jīng)銷商日子也并不好過。物價水平不斷上漲，員工工資、物流費、店面與倉庫租金等都在上漲，大大增加了經(jīng)銷商的經(jīng)營成本。“現(xiàn)在市場的慘淡卻讓人不知所措。”提及市場前景，眾多經(jīng)銷商普遍缺乏安全感，表示擔憂。

 

     再去深究，這其實與制造品牌是否對經(jīng)銷商有足夠的包容和理解有關。在三四線市場，經(jīng)銷商的傾訴多集中在：經(jīng)銷商向工廠訂貨，要先向工廠打款。

 

     且只有年銷售額達到一定階段，他們才能享受到工廠的返點優(yōu)惠。而且他們還總是擔心廠家是否能持續(xù)提供熱銷款的產(chǎn)品。

 

     除了一些琢磨著走“歪門邪道”的經(jīng)銷商，我們發(fā)現(xiàn)三四線市場的經(jīng)銷商并不像我們慣常想象的守著三分薄田，安逸度日。更多的是，我們看到在市場激蕩、渠道下沉的過程中，經(jīng)銷商們在努力尋求解決之道。

 

     本土化的海量營銷許多深耕三四線市場的家具經(jīng)銷商堅持越是小地方，越要有大動作。本土化的海量營銷是三四線市場經(jīng)銷商，尤其是代理川企品牌的經(jīng)銷商最擅長的做法。

 

     某川企品牌在2006年進入某縣城，其在當?shù)氐钠放平?jīng)銷商持續(xù)做了一些大的廣告投入，如沿線高速路廣告的投入，在小區(qū)做相應的品牌宣傳，密集地進行促銷活動，最密集時一個月促銷活動高達兩次。后來他們逐漸減少了促銷活動，主要推行“實價銷售”，固定的活動主要集中在3 ·15、五一、國慶、元旦、周年慶。他們將推廣的重點鎖定在小區(qū)，加大了對小區(qū)平面廣告的投放力度，甚至動員了店內(nèi)導購員對當?shù)匦�區(qū)發(fā)宣傳單，進行密集的掃樓行動。

 

     針對當?shù)叵�費者對電視渠道的倚重，他們在當?shù)仉娨暸_投放了長期電視廣告，并贊助了當?shù)仉娨暸_主辦的好聲音歌唱比賽的海選。

 

     與之相比，代理另一個川企品牌的經(jīng)銷商在三四線市場廣告宣傳方面的力度更大。它的廣告渠道較多，包括央視、衛(wèi)視、戶外廣告牌、小區(qū)樓梯間廣告牌，在品牌宣傳、包裝方面也符合當?shù)叵�費者對綠色家居的需求，它宣傳推廣的核心競爭優(yōu)勢在于價格，特價款產(chǎn)品比例較大，促銷活動時折扣比其他川企品牌低。

 

     據(jù)了解這些大規(guī)模的區(qū)域海量營銷多是經(jīng)銷商主動去做，廠家給予的支持普遍較少。家裝一體化 修煉團隊與服務與做本土化的海量營銷不同，有些經(jīng)銷商并不投入太多精力到促銷上。四川某四線城市的經(jīng)銷商就表示不做終端爆破，“一是破壞品牌，只要停下來，消費者就不再來了，大家在比誰更狠;二是大家都在搞爆破，爆破的作用就沒有了。”

 

     從促銷爆破中抽身，他目前突破的方向是家裝合作。他和其他幾位經(jīng)銷商合股，正在當?shù)鼗I備開一家數(shù)千平方米的整體家居廣場。此家居廣場涵蓋了家具、建材、地板、家電等多個品類。商場內(nèi)裝修成類似宜家的實景樣板間，不僅僅售賣產(chǎn)品，還提供情景體驗。此外還能夠為消費者提供高檔設計和裝修，主張一站式購物。

 

     與其思路類似的還有湖南某三線城市的經(jīng)銷商。他們從2009年10月開業(yè)，是當?shù)氐谝患姨峁?ldquo;一站式”消費的經(jīng)銷商。他的店內(nèi)配有專業(yè)的室內(nèi)設計師，為消費者提供家具方位擺放、量度尺寸、顏色搭配等服務。這一服務功能也是基于他們對當?shù)叵�費需求的挖掘，在當?shù)?0%的消費者會選擇室內(nèi)軟體整體配套設計的服務。

 

     在服務是王道的今天，做好售后服務同樣是開拓市場的重要組成部分。盡管三四線市場的一些實力較小的經(jīng)銷商還沒有專門的售后服務隊伍，但一些經(jīng)銷商已經(jīng)不斷萌生并實踐著深度挖掘和服務客戶的意識。

 

     他們會對老顧客進行短信問候、電話滿意度回訪、周年慶會抽取部分顧客贈送精致禮品。在年后的銷售淡季，他們會聯(lián)系現(xiàn)有客戶進行家具使用情況的跟蹤，對提供提出的各種問題進行保修與保養(yǎng)。

 

     在看來改善內(nèi)部管理，注重員工的激勵機制和團隊建設也是提升單店銷售增長的途徑之一。河南某三線城市的經(jīng)銷商在2013年進行了內(nèi)部分配機制變革，實行店長承包制，對盈利公司與店長三七分成。在此機制的帶動下，他們2013年保持了大幅銷售增長。

 

     在商業(yè)變革面前，三四線市場的經(jīng)銷商正在自我改變，正在自發(fā)地進行著“自我革命”。