“竄貨”讓板材商家深惡痛絕

　　“竄貨”侵占市場擾亂銷售秩序，給絕大多數(shù)正常經(jīng)營的板材經(jīng)銷商朋友們帶來了很大的經(jīng)濟損失，讓人深受其害深惡痛絕!但長久以來，“竄貨”行為屢禁不止甚至愈演愈烈，即使在某些實力強大品牌過硬的大品牌上也做不到令行禁止。究其原因，無非是竄貨背后龐大的利益鏈條在作怪。但從根本上說，“竄貨”有百害而無一利，無論是板材廠家還是經(jīng)銷商都應(yīng)該對其保持絕對的警惕，否則無異于引火燒身!

　　或許很多人并不了解，竄貨究竟是什么?官方的定義是：經(jīng)銷商置經(jīng)銷協(xié)議和制造商長期利益于不顧,進行產(chǎn)品跨地區(qū)降價銷售。可能這還是不好理解，舉例來說，就是A經(jīng)銷商不按套路出牌，不僅把自己代理的產(chǎn)品故意在B經(jīng)銷商的地盤上銷售，還把價格壓到無限接近成本的水平進行銷售。為的是搶占更多市場，獲取供貨商或者一級銷售人員的政策傾斜甚至是回扣補貼。說白了呢，就是用不正當(dāng)?shù)木植績A銷來搶生意。這種行徑是可恥的，而且也是非�？膳碌�!

　　跨區(qū)沖貨給渠道秩序管理帶來沖擊

　　說它可怕，是因為這種銷售模式會造成市場傾軋、價格混亂，甚至于嚴(yán)重影響廠商聲譽。為什么我們要劃分區(qū)域代理商，并且給予獨家代理權(quán)呢?無非是因為每個地區(qū)的收入水平物價水平和市場需求都有所不同，這要求不同的地區(qū)有不同的定價機制和產(chǎn)品特性。這樣一來板材區(qū)域經(jīng)銷商與獨家代理就顯得尤為重要了，因為只有這樣板材廠家的產(chǎn)品銷售體系和價格體系才會與當(dāng)?shù)氐氖袌鰺o縫對接，實現(xiàn)因地制宜的營銷效果。然而，并不是所有的板材經(jīng)銷商都愿意安分守己的賺取合理利潤。某些別有用心的板材經(jīng)銷商尤其是大經(jīng)銷商被利益沖昏了頭腦，便會想方設(shè)法侵占其他經(jīng)銷商的市場，而“竄貨”便是不錯的選擇。

　　試想一下，每一家經(jīng)銷商都有自己的一片“魚塘”。辛辛苦苦培育的育苗終于長大了，結(jié)果一夜之間“隔壁老王”發(fā)揮“樂于助人”的精神幫自己把魚撈得干干凈凈，那作為“塘主”的經(jīng)銷商能答應(yīng)嗎?肯定要反抗啊!提前收?減產(chǎn)!舉報投訴?“老王”上面有人沒人敢管!到最后，恐怕也只能關(guān)門歇業(yè)了�？鐓^(qū)沖貨對渠道的秩序管理是致命性的。如果自己魚塘里的魚都被隔壁老王撈走了，誰還愿意投放魚苗、天天放料?如果養(yǎng)魚到頭來是竹籃打水一場空，為什么不去養(yǎng)雞養(yǎng)鴨呢?放任跨區(qū)沖貨的最終結(jié)果必然是大部分魚塘都空空蕩蕩，一塘死水。

　　“竄貨”橫行“害人害己”

　　板材行業(yè)也是如此。往往那些敢于“竄貨”樂于“竄貨”的經(jīng)銷商都還是規(guī)模比較大入行比較久、人脈比較廣的大經(jīng)銷商。他們手上有資源有人脈，廠家和一級代理都巴結(jié)著不敢得罪，期望著能帶來更多的銷量;而對于他們的“竄貨”行徑只要做的不是太過分大多也“睜一只眼閉一只眼”。而吃苦受罪的卻是那些不受重視利益受損的中小經(jīng)銷商，沒有回扣沒有補貼也不受關(guān)注，他們的境況真的很尷尬很悲慘!

　　但是不要忘了，侵占其他經(jīng)銷商市場必然要靠價格競爭和更高的渠道成本，如果去掉企業(yè)的補貼和回扣，那么這種營銷模式本質(zhì)上是低效率的。長此以往，中小經(jīng)銷商普遍凋零，正規(guī)經(jīng)營的大經(jīng)銷商不堪其擾，企業(yè)聲譽與渠道體系都會受到極大的傷害!而這種傷害，很多時候可能是致命的!

　　“竄貨”、“壓貨”循環(huán)自食惡果

　　被“竄貨”的次數(shù)多了，中小經(jīng)銷商們也就坐不住了。無利可圖怨聲載道之余，卻也不敢隨意“撂挑子”不干。這是為什么呢?因為板材廠商“御下有術(shù)”唄!除了簽代理合同時候的“保證金”和“違約金”等制約手段之外，還有出于“我們對你有信心”派發(fā)下去的大量現(xiàn)貨!嗯，也就是“壓貨”咯!你不想做代理了找我退錢?不好意思啊公司沒現(xiàn)金，要不用您那里的貨抵扣?反正就是拖著不給結(jié)款。很多廠商也往往以此沾沾自喜，去了庫存又留下了代理，一舉兩得了!

　　可是，真的是這樣嗎?其實，對于經(jīng)銷商而言，“竄貨”與“壓貨”是相生相伴的一對孿生兄弟。沒有大量的壓貨不可能有竄貨的能力，沒有竄貨的行徑也難以擁有強大的壓貨能力。而對于板材廠商來說，“壓貨”確實去了庫存收了現(xiàn)款增了業(yè)績，但卻只是把實現(xiàn)價值的“包袱”扔給經(jīng)銷商而已。

　　有時候，某些企業(yè)為了上市或者提升品牌價值，往往為經(jīng)銷商訂立不切實際的銷售目標(biāo)，把產(chǎn)品通過“壓貨”的方式大量銷售給經(jīng)銷商。貨款一收便不聞不問，也不管能不能賣出去就繼續(xù)擴大產(chǎn)能來年繼續(xù)“壓貨”。這實際上也助長了某些大經(jīng)銷商“竄貨”的氣焰：你給我這么大銷售壓力，我不去搶地盤怎么賣的完喲!而廠商下屬的銷售員對此也是相當(dāng)支持的，因為他們賣的越多年終獎就越多，至于賣給了誰怎么賣他們才不管呢!

　　而那些奉公守法的經(jīng)銷商們，卻只能眼睜睜看著“竄貨”橫行，流動資金和盈利越來越少，“壓貨”卻越來越多。那么接下來，他們會做什么呢?其實，一點不難猜。要么也去“竄貨”啊!要么就果斷脫離代理這樣的“無底洞”!并且對其口誅筆伐惡語相加!

　　但我相信，大多數(shù)經(jīng)銷商朋友都是有道德素養(yǎng)和職業(yè)操守的。他們不會選擇也去“竄貨”，但至少可以脫離這樣不切實際不講原則的企業(yè)。畢竟“長痛不如短痛”，承受點損失又怎樣?干什么不好要受這樣的鳥氣!最關(guān)鍵是，還特么不掙錢!

　　用“竄貨”來制造虛假繁榮的經(jīng)銷商，銷量再多也只是夢幻泡影明日黃花;用“壓貨”留住經(jīng)銷商的板材企業(yè)，規(guī)模再大也只是好大喜功浪得虛名! “竄貨”竄出的只是千瘡百孔的市場格局，“壓貨”壓垮的卻是企業(yè)的多年經(jīng)營!愿板材經(jīng)銷商規(guī)范經(jīng)營拒絕“竄貨”，愿板材企業(yè)腳踏實地杜絕“壓貨”，畢竟，眼光長遠(yuǎn)些，才能做得更好!