關(guān)系營銷要掌握核心精髓

　　在經(jīng)銷商的經(jīng)營管理上，陶瓷企業(yè)往往陷入一種誤區(qū)，認為只要做好關(guān)系營銷，讓客戶高興了就什么都好辦了。實際情況是什么呢?筆者接觸的眾多企業(yè)和客戶當中，經(jīng)銷商與企業(yè)有真很深的感情，企業(yè)的產(chǎn)品也一直在做著，可是經(jīng)銷商所經(jīng)營的產(chǎn)品當中企業(yè)品種銷售額不斷下降的情況舉不勝舉。究其原因，大都是：與企業(yè)一起發(fā)展起來的，對企業(yè)員工和企業(yè)有感情，可是產(chǎn)品在市場經(jīng)營支持、價格、保護等等方面不能滿足經(jīng)銷商的需求。雖然不掙錢，又不好意思斷絕關(guān)系，就這樣勉強維持做著，做到哪里算哪里。

　　這樣結(jié)果的出現(xiàn)，陶瓷企業(yè)應(yīng)該審視一下自己。為經(jīng)營關(guān)系花費了那么多的人力、物力和財力，就落得個這樣的結(jié)果，值嗎?也到了轉(zhuǎn)變一下思路，把精力放到如何讓經(jīng)銷商掙錢上來了。經(jīng)銷商需要什么樣的品種?經(jīng)銷商目前的經(jīng)營狀況需要什么樣的支持?目前環(huán)境下，如何為經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型提供必要的理論和實際方面的指導(dǎo)?等等，這些才是家居建材企業(yè)要做的核心工作。陶瓷經(jīng)銷商最終賺了錢，情形就會完全反轉(zhuǎn)，到時候估計要經(jīng)營關(guān)系的主體是經(jīng)銷商而不是陶瓷企業(yè)，畢竟誰也怕財神爺不和自己玩啊!

　　提升品牌凝聚力是招商效果的保證

　　品牌的最大作用是什么?不是能幫助陶瓷企業(yè)實現(xiàn)多少銷售，而是可以影響現(xiàn)有的和潛在消費者逐步加強對企業(yè)的關(guān)注，引導(dǎo)陶瓷經(jīng)銷商更加緊密的凝聚在企業(yè)周圍。特別是在目前房地產(chǎn)大環(huán)境整體不好的情況下，保證經(jīng)銷商的穩(wěn)定勝于其它。

　　所以，對于陶瓷企業(yè)而言，依靠自身在某一方面的獨有優(yōu)勢，通過廣告宣傳、內(nèi)外部整合等一系列手段打造自身在行業(yè)內(nèi)的品牌形象，也是十分必要的。可以通過在產(chǎn)品、渠道、經(jīng)營、管理等某一個方面特點鮮明的品牌形象打造，不僅向整個行業(yè)傳達企業(yè)經(jīng)營健康有序的聲音，還可以在與經(jīng)銷商溝通方面占據(jù)主動，將經(jīng)銷商牢牢掌控在自己手里，而不是為經(jīng)銷商馬首是瞻。