一、經(jīng)銷商需“區(qū)別性對(duì)待”

　　所謂的“放大扶小”即指：放手大經(jīng)銷商，扶持中小經(jīng)銷商，也指放棄大城市開店和促銷，扶持中小城市，特別是市縣兩級(jí)城市拓店和加大活動(dòng)頻次與力度。這樣做的原因很簡(jiǎn)單，在淡季市場(chǎng)要想保證業(yè)績(jī)不下滑，有所斬獲，就要不走尋常路。

　　有業(yè)內(nèi)人士指出，大經(jīng)銷商在銷售淡季銷量也不好做，而且投入的財(cái)力、物力、人力也不小，這些大經(jīng)銷商或在平時(shí)就要求公司支持力度比較大，這個(gè)時(shí)候就更加依賴于公司的資源配合。其次大經(jīng)銷商可能有自己的團(tuán)隊(duì)優(yōu)勢(shì)，可這點(diǎn)優(yōu)勢(shì)越來越不突出，因?yàn)楦鞣N各樣的爆破公司和營(yíng)銷策劃公司應(yīng)市場(chǎng)需求而如雨后春筍般層出不窮。而傳統(tǒng)的中小經(jīng)銷商則沒有以上這些資源和問題，可能是夫妻店，也可能是幾個(gè)合伙人的店，沒有自己的運(yùn)作團(tuán)隊(duì)，平時(shí)對(duì)廠家要求不多，而且廠家政策支持力度也相對(duì)較小，節(jié)點(diǎn)促銷活動(dòng)比較少，頻次比較少等，因此板材企業(yè)如果能在這個(gè)大家都認(rèn)為不好的時(shí)候“拉他們一把”，多給予一定的支持，舉行一些大型促銷活動(dòng)，提供完善的活動(dòng)方案和執(zhí)行方案，將會(huì)有一個(gè)意想不到的結(jié)果。

　　二、重視經(jīng)銷商的培育

　　在低迷的市場(chǎng)中，開發(fā)新客戶的成本遠(yuǎn)比維護(hù)老客戶的成本要高得多，板材企業(yè)與其將精力投放到新市場(chǎng)新客戶的開發(fā)上，不如靜下心來將現(xiàn)有經(jīng)銷商渠道精耕細(xì)作。具體而言，可對(duì)專賣店實(shí)行“望、聞、問、切”的手法。

　　“望”，即觀察店面形象如何、貨品更新情況、燈光效果，店員精神面貌如何、商場(chǎng)最近客流情況怎么樣等表象問題;“聞”，即進(jìn)行與專賣店相關(guān)行業(yè)的信息收集，如與商場(chǎng)物業(yè)溝通最近活動(dòng)情況、了解商場(chǎng)下一步的舉動(dòng)、周邊樓盤開盤信息、當(dāng)?shù)胤績(jī)r(jià)、當(dāng)?shù)叵�費(fèi)水平和習(xí)慣、附近的商圈等;“問”，即詢問店員賣貨情況、有哪些問題(涵蓋產(chǎn)品、售后、疑難問題、與工廠對(duì)接存在的不順等)，詢問經(jīng)銷商和其他品牌店面的老板對(duì)市場(chǎng)的了解程度，對(duì)營(yíng)銷思路的想法、需要公司做出什么樣的支持等;“切”，即經(jīng)過以上的了解和深入挖掘，親自走到相關(guān)的環(huán)節(jié)進(jìn)行調(diào)查。

　　在市場(chǎng)形勢(shì)相對(duì)嚴(yán)峻的背景下，板材企業(yè)只有注重經(jīng)銷商的管理，全面了解經(jīng)銷商的具體情況，才能對(duì)癥下藥，搶占更廣闊的市場(chǎng)。