從走訪情況來(lái)看，櫥柜經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)調(diào)整，判斷的依據(jù)并非想象中的那么簡(jiǎn)單。

　　想擴(kuò)張?真不是自己說(shuō)了算?

　　走訪之前，想的是只要經(jīng)銷商今年發(fā)展勢(shì)頭好，明年擴(kuò)張自然是情理之中的事情。但走訪一圈后，得出的結(jié)論卻是：“櫥柜經(jīng)銷商逆勢(shì)擴(kuò)張也好，順勢(shì)而為也罷，做決定的是自己，仰仗的主要是外力，賣場(chǎng)和品牌是決定因素。”

　　為何這么說(shuō)，還是經(jīng)銷商自己的感受最貼合市場(chǎng)。

　　在經(jīng)銷商看來(lái)，商家自己“跑馬圈地”的時(shí)代已是一去不復(fù)返了，誰(shuí)都知道過(guò)去那種“代理一個(gè)品牌，開個(gè)店，然后生意源源不斷，只需輕松掙錢”的情形已經(jīng)不復(fù)存在了。

　　所以，就算今年掙到錢，也不能成為明年擴(kuò)張的理由。而如果持續(xù)虧損，且“翻盤無(wú)望”，那么收縮甚至退出都是有可能的。

　　相比較收縮經(jīng)營(yíng)規(guī)模，在經(jīng)銷商眼中，擴(kuò)張規(guī)模就要復(fù)雜多了。在經(jīng)銷商看來(lái)，現(xiàn)在的擴(kuò)張無(wú)非是主動(dòng)擴(kuò)張和被動(dòng)擴(kuò)張兩種。

　　所謂主動(dòng)擴(kuò)張，按照經(jīng)銷商的看法，就是手握優(yōu)勢(shì)資源，最適合主動(dòng)出擊。

　　有經(jīng)銷商表示，“比如說(shuō)賣場(chǎng)位置，不管是連鎖賣場(chǎng)還是地方賣場(chǎng)，生意好的賣場(chǎng)抑或是生意一般的賣場(chǎng)，只要是好的位置，生意就很難差。如果自己有機(jī)會(huì)拿到好的位置，實(shí)在找不到理由不去擴(kuò)張。”

　　對(duì)于櫥柜品牌，情況亦是如此。能拿到暢銷的品牌，擴(kuò)張也是必然的。

　　因?yàn)槭袌?chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇，“現(xiàn)在品牌對(duì)于經(jīng)銷商的爭(zhēng)奪比以前激烈。遇到好的品牌，經(jīng)銷商也是相當(dāng)重視。如果經(jīng)銷商能夠拿到好的品牌資源，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中勝出的可能性大增。為此進(jìn)行擴(kuò)張無(wú)疑很值得。”

　　而被動(dòng)擴(kuò)張，則需承擔(dān)一定風(fēng)險(xiǎn)。

　　還是以品牌為例，對(duì)于經(jīng)銷商而言，拿到好的品牌，固然值得高興，但并非無(wú)憂。

　　廠家也很現(xiàn)實(shí)，如果品牌自身實(shí)力強(qiáng)勁，對(duì)于經(jīng)銷商的話語(yǔ)權(quán)就會(huì)變強(qiáng)。這個(gè)時(shí)候，經(jīng)營(yíng)能力一般、擴(kuò)張意愿不足的經(jīng)銷商，很容易被淘汰出局。

　　這時(shí)經(jīng)銷商就比較被動(dòng)�？紤]到市場(chǎng)培育時(shí)間，經(jīng)銷商往往都會(huì)選擇“以時(shí)間換空間”，先擴(kuò)張，滿足和廠家的持續(xù)合作條件，等到布局完成，再達(dá)成市場(chǎng)預(yù)期目標(biāo)。