很多品牌開始意識到，只有發(fā)展合伙人模式，才能將品牌的市場份額占據(jù)得越來越多。

　　以在北京經(jīng)營馬可波羅的華耐立家為例，近兩年，他們在北京很多區(qū)縣市場以及中心城區(qū)的建材市場都建立了馬可波羅美品匯的零售店面，用行業(yè)內(nèi)人士的話說，這是馬可波羅平價店，產(chǎn)品價格普遍很親民，對很多二三線品牌沖擊很大。

　　經(jīng)銷商趙先生介紹，馬可波羅平價店全部都是分銷。單單在閩龍陶瓷總部基地就有超過4家以上的專賣店，其中有兩家是總代理的直營店，也是形象店，而剩下的就是平價店。以消費者的角度看，整體的形象設(shè)計及品牌標(biāo)識統(tǒng)一，也能明確的分辨出這是正規(guī)的店面，但從經(jīng)銷商的角度看，卻又相互獨立，存在競爭。

　　趙先生曾經(jīng)也深入了解了這種運營的模式。從開店之初，總代理就會讓負(fù)責(zé)分銷渠道的人來對接，從開店到店面裝修，再到樣品選擇都會有一套比較成熟的標(biāo)準(zhǔn)，分銷商只需要按照步驟一點點完善就可以開出一個像樣的店面，但店面開好后，剩下的經(jīng)營就需要完全依靠經(jīng)銷商自己的努力來實現(xiàn)自己和總代理的共贏。在他看來，這種模式確實還比較誘人。

　　同樣在選擇合伙人模式上有自己特點的昆明建材市場，在選擇分銷時都會從總經(jīng)銷商熟悉的人入手。比如之前從事過瓷磚相關(guān)行業(yè)的代理商，從店員起家到經(jīng)理，然后發(fā)展成分銷商的情況也不在少數(shù)。云南同泰建材銷售有限公司的分銷模式很多是通過這樣的途徑發(fā)展而來，公司一些優(yōu)秀員工，對產(chǎn)品熟悉有信心，對公司忠誠，他們過去做銷售的時候業(yè)績都是名列前茅，經(jīng)過幾年一線銷售磨煉和經(jīng)歷，考慮到個人的事業(yè)發(fā)展前景和規(guī)劃，于是在公司的幫助和自己的努力下發(fā)展成為公司的分銷商，回家鄉(xiāng)創(chuàng)業(yè)。

　　據(jù)悉，這樣發(fā)展分銷商的方式在昆明，尤其是一些大型的經(jīng)銷商公司體系內(nèi)普遍存在。

　　從產(chǎn)品需求轉(zhuǎn)向產(chǎn)品+服務(wù)的模式

　　分銷渠道一直是總經(jīng)銷比較看重的一個銷售模式，特別是總經(jīng)銷依托區(qū)域代理權(quán)的優(yōu)勢，通過吃差價的方式以較少的投入賺取高額的回報，但在競爭加劇的態(tài)勢下，這樣粗放的經(jīng)營模式已經(jīng)不能吸引更多的人。

　　近年來市場萎靡，競爭加劇，分銷商從單純的產(chǎn)品需求轉(zhuǎn)向了產(chǎn)品+服務(wù)需求，曾經(jīng)吃差價的野蠻分銷模式顯得不合時宜。總代理改變原有的分銷模式并建立起一只專業(yè)服務(wù)分銷商的團隊成為當(dāng)務(wù)之急。

　　隨著各品牌對三四線市場的重視，分銷渠道也成為各品牌總代理爭奪的重要渠道之一，而前幾年在分銷渠道發(fā)展良好的一些中檔品牌也漸漸式微，分銷商網(wǎng)絡(luò)有所波動，甚至有逐漸減少的趨勢。西安北三環(huán)大明宮陶瓷潔具交易中心的經(jīng)銷商趙先生向記者訴苦，從去年到今年，分銷商流失了有一部分，而且有一些還是合作多年的老客戶。

　　趙先生認(rèn)為，一是品牌自身原因，二是現(xiàn)在的分銷渠道競爭比較激烈，分銷商也注意到各品牌對這一渠道的需求，在選擇空間逐漸增大之后，分銷商也更愿意選擇一些知名度高、產(chǎn)品豐富、分銷商扶持政策比較多的品牌合作。

　　一些在分銷渠道發(fā)展較快的品牌總代理在分銷培訓(xùn)方面就舍得投入，恒潔衛(wèi)浴西安總代理商張先生坦言，最初選擇合作分銷商時，公司就制定了一系列培訓(xùn)機制，比如對于剛剛接手品牌的分銷商，會讓他們在總代理的旗艦店進行為期一到兩周的實訓(xùn)，從產(chǎn)品知識、銷售技巧、銷售禮儀、售后服務(wù)各方面進行全方位的培訓(xùn)，培訓(xùn)結(jié)束后還會進行考核，考核合格之后就可以直接到店上崗，沒有達(dá)到要求的分銷商則會再延期培訓(xùn)。這樣的培訓(xùn)機制分銷商也比較看好，他們普遍認(rèn)為，分銷商大部分都是夫妻店經(jīng)營模式，如果總代理提供專業(yè)的門店管理、品牌產(chǎn)品、營銷技巧知識培訓(xùn)，分銷商也會更專業(yè)，在銷售方面也容易找到突破口。

　　輕資產(chǎn)運營 提供店面、活動等保姆式服務(wù)

　　壓貨對于總經(jīng)銷商來說是一種行業(yè)潛規(guī)則，這無形中給了總經(jīng)銷很大的壓力，總經(jīng)銷商為了轉(zhuǎn)嫁壓力，也會將任務(wù)分解給分銷商，但其實分銷商有時候并不接招。

　　現(xiàn)在很多廠商都意識到要做好分銷渠道，必須要解決壓貨及重投資的問題。重慶的楊先生介紹，他們在發(fā)展分銷模式時，并不需要大家壓貨，也不需要有太多的租金開支，只需要維護好自己日常的運營，并取得足夠的利潤即可，可以說這已經(jīng)算是一種輕資產(chǎn)的運營方式，有效降低了經(jīng)營的風(fēng)險。

　　在北京終端市場做陶瓷品牌多年的張先生也表示，他們現(xiàn)在在發(fā)展分銷商時都會考慮很周全，從店面的選址、裝修、活動的策劃、培訓(xùn)、團隊培養(yǎng)等他們都會為分銷商提供系統(tǒng)的服務(wù)，并不需要像以往一樣，什么事情都需要自己來，還要承擔(dān)更多的風(fēng)險。

　　分銷渠道是很重要，但往往有時候因為一些局限讓分銷商的發(fā)展也會受到限制，比如拿不到優(yōu)質(zhì)的店面，做不了大型的活動，沒有團隊意識等，一些廠商開始想要找解決的辦法。

　　比如北京某大型的廠商在做分銷時，就會直接與當(dāng)?shù)亟ú氖袌鼋忧�，因為建材市場招商本身也會直接面向他們，在這個基礎(chǔ)上，以品牌的優(yōu)勢爭取優(yōu)質(zhì)的店面，然后再留給分銷商經(jīng)營，以幫助他們更好的經(jīng)營。

　　經(jīng)銷商張先生張先生告訴記者，他們在給分銷商選擇店面時，會將各賣場的店面進行等級劃分，比如A類店面、B類店面、C類店面等，劃分標(biāo)準(zhǔn)主要在于店面位置的好壞、客流量的多少等一些影響銷售情況的因素，各項標(biāo)準(zhǔn)達(dá)到優(yōu)等的稱為A類店面。在選擇分銷商時會盡量將有A類店面的分銷商作為優(yōu)先考慮的合作伙伴，如果分銷商沒有A類店面，公司則會由專業(yè)的分銷團隊為分銷商跟蹤服務(wù)，幫助選擇店面、簽約店面。

　　除此之外，店面裝修也是體現(xiàn)一個品牌形象的重要因素，張先生表示，店面裝修一般都是總代理根據(jù)各縣級分銷商的實際情況和市場消費偏好出設(shè)計方案，并現(xiàn)場進行監(jiān)督指導(dǎo)裝修。

　　除開好店面外，定期的活動及其它的輔助也非常的必要。東鵬瓷磚昆明直營店直銷經(jīng)理徐鴻翔介紹，他們分銷占到總業(yè)績的60%，也是這兩年他們銷售增長最快的一部分，目前云南分銷達(dá)到62個。之所以經(jīng)銷發(fā)展得這么快，很大原因也是公司政策好，支持大。他們的分銷主要都是采取公司化運營的方式，公司對其團隊會進行專業(yè)的培訓(xùn)和輔導(dǎo)。以及在經(jīng)營上，對于一些工裝、工程的單子，昆明總店會給予一定的渠道支持，包括產(chǎn)品、價格以及一些工程洽談上的幫助等等。