因?yàn)�，�?dāng)前增量市場(chǎng)已經(jīng)無(wú)法滿(mǎn)足很多門(mén)窗廠商的規(guī)模和利潤(rùn)增長(zhǎng)要求，必須要從老用戶(hù)身上做文章。通過(guò)激活一批高品質(zhì)、有含金量的老用戶(hù)，支撐發(fā)展轉(zhuǎn)型。

　　門(mén)窗企業(yè)應(yīng)維護(hù)老用戶(hù)這座金礦

　　對(duì)老用戶(hù)的運(yùn)營(yíng)，一直都是門(mén)窗廠商應(yīng)該努力突破的方向。因?yàn)�，通常�?lái)講，商家獲得一個(gè)新用戶(hù)的成本，是維護(hù)一個(gè)老用戶(hù)的5—10倍左右，一個(gè)老顧客貢獻(xiàn)的利潤(rùn)則是新顧客的16倍。一個(gè)滿(mǎn)意的用戶(hù)會(huì)帶來(lái)至少8筆潛在生意，一個(gè)不滿(mǎn)意的用戶(hù)可能會(huì)影響超過(guò)25個(gè)人的購(gòu)買(mǎi)意愿。這是沉淀多年的商業(yè)規(guī)律。那就是相對(duì)于開(kāi)發(fā)新用戶(hù)，激活老用戶(hù)對(duì)于門(mén)窗廠商似乎更加有利、有效。

　　可以說(shuō)，從短缺時(shí)代結(jié)束之后，由供不應(yīng)求到供大應(yīng)求之后，門(mén)窗業(yè)就一直在探索如何延長(zhǎng)老用戶(hù)的生命周期價(jià)值。在大數(shù)據(jù)時(shí)代還未到來(lái)之前，門(mén)窗業(yè)將對(duì)龐大老用戶(hù)數(shù)據(jù)的清理、整理、激活、運(yùn)營(yíng)視為一個(gè)龐大而具有戰(zhàn)略意義的項(xiàng)目，但是遲遲未能啟動(dòng)。如今隨著云時(shí)代，特別是隨著線上線下流量紅利的消失，讓老用戶(hù)這塊富礦又重新浮現(xiàn)在人們的面前。

　　不過(guò)，在行動(dòng)及技術(shù)層面，擁有互聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)基因的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)對(duì)用戶(hù)的激活，已遠(yuǎn)遠(yuǎn)走在門(mén)窗制造業(yè)前面�，F(xiàn)在，阿里、京東根據(jù)“千人千面”的智能技術(shù)，直接給用戶(hù)畫(huà)像，可以根據(jù)用戶(hù)屬性，生成不同的頁(yè)面。在去年雙十一，阿里首次做了全站的個(gè)性化，產(chǎn)生超過(guò)35億個(gè)性化頁(yè)面。5月，天貓APP改版，更是將個(gè)性化頁(yè)面發(fā)揮到淋漓盡致。

　　為什么現(xiàn)在無(wú)論是門(mén)窗廠商，還是互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，在喚醒老用戶(hù)這件事情上已經(jīng)是“前所未有”的急迫。因?yàn)槭袌?chǎng)容量本身已難實(shí)現(xiàn)大的增長(zhǎng)，而流量正變得越來(lái)越昂貴。此前讓線下眼紅的線上流量紅利也正在減弱，幾年前在網(wǎng)絡(luò)上獲得一個(gè)新用戶(hù)成本是20元而現(xiàn)在是200元，線上、線下都在思考著轉(zhuǎn)型，因此從存量市場(chǎng)中找增量市場(chǎng)就成為眾多企業(yè)的策略。

　　更重要的是，面對(duì)全民消費(fèi)升級(jí)這個(gè)大命題，不僅三四級(jí)市場(chǎng)要升級(jí)，單個(gè)家庭要升級(jí)，就連90后群體的新需求直接就是升級(jí)后的需求。從生命力上來(lái)說(shuō)，對(duì)門(mén)窗升級(jí)的需求跟新購(gòu)門(mén)窗需求同樣強(qiáng)勁。也難怪，天貓的slogan從“上天貓就夠了”升級(jí)為了“理想生活上天貓”。

　　門(mén)窗企業(yè)可用這三招喚醒老用戶(hù)

　　面對(duì)老用戶(hù)這一座“富礦”，那么門(mén)窗廠商們到底應(yīng)該如何喚醒呢?這顯然是一項(xiàng)更有意義和價(jià)值的工作。

　　讓我們還是回到熟悉的馬斯洛需求層次理論，它將人類(lèi)需求像階梯一樣從低到高按層次分為五種，分別是：生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求和自我實(shí)現(xiàn)需求�，F(xiàn)在，也有人將其二分為產(chǎn)品需求和體驗(yàn)需求，其中產(chǎn)品滿(mǎn)足的是人的生理和安全需求，而體驗(yàn)則滿(mǎn)足人的社交、尊重和自我實(shí)現(xiàn)的需求。

　　現(xiàn)在，在消費(fèi)升級(jí)的大命題下去看待這些來(lái)自消費(fèi)層面的差異化需求。就可以清楚地看到，門(mén)窗廠商激活老用戶(hù)的招術(shù)很簡(jiǎn)單：一是產(chǎn)品上再創(chuàng)新;二是服務(wù)上再完善;三是要依靠技術(shù)手段。

　　整合這三招，然后圍繞用戶(hù)展開(kāi)，就可以進(jìn)一步細(xì)分：一是，洞察需求。現(xiàn)在，要滿(mǎn)足用戶(hù)需求，要激活老用戶(hù)，是要滿(mǎn)足他的產(chǎn)品需求還是滿(mǎn)足他的體驗(yàn)需求。比如，如果用戶(hù)是80后，那么激活他可能是要滿(mǎn)足他體驗(yàn)的需求;而對(duì)一個(gè)60后來(lái)說(shuō)，他可能更看重的是產(chǎn)品體驗(yàn)，回饋他一個(gè)免費(fèi)清洗服務(wù)或許比給他200的優(yōu)惠券更讓他滿(mǎn)意。

　　因此不同需求層次上的顧客，對(duì)滿(mǎn)意的定義是不同的。滿(mǎn)足顧客所在層次的需求，他就滿(mǎn)意了，滿(mǎn)足更高層次的需求，他會(huì)更滿(mǎn)意。如果形成和用戶(hù)的持續(xù)溝通、接觸，讓他滿(mǎn)意，那么他流失風(fēng)險(xiǎn)就會(huì)降低，商業(yè)價(jià)值就會(huì)獲得進(jìn)一步的提升，從而為企業(yè)帶來(lái)可觀收益。

　　二是，不同市場(chǎng)有不同的成熟度，需求也會(huì)落在不同的層級(jí)。比如像在北上廣深一線城市，用戶(hù)比較在意個(gè)性化的需求，滿(mǎn)足自我實(shí)現(xiàn)。這個(gè)時(shí)候就是大品牌、新科技產(chǎn)品的主導(dǎo)。對(duì)于一些二三線城市，處在一輪消費(fèi)升級(jí)的關(guān)口，對(duì)價(jià)格敏感度降低、對(duì)品牌和品質(zhì)的認(rèn)知度開(kāi)始提升。

　　其實(shí)當(dāng)用戶(hù)的選擇越來(lái)越多，也意味著拉新就越來(lái)越困難，所以促銷(xiāo)活動(dòng)就免去了用戶(hù)認(rèn)知和嘗試的挑選過(guò)程。只要沒(méi)有得罪、傷害過(guò)用戶(hù)，促銷(xiāo)活動(dòng)顯然有更大的文章可做，精細(xì)化的運(yùn)營(yíng)老用戶(hù)，必將越來(lái)越提上企業(yè)的戰(zhàn)略高度。

　　其實(shí)，在消費(fèi)升級(jí)這樣的時(shí)代背景下，門(mén)窗廠商激活老用戶(hù)也并不是那么難，簡(jiǎn)單的說(shuō)就是圍繞用戶(hù)需求來(lái)進(jìn)行產(chǎn)品研發(fā)和服務(wù)升級(jí)。那么說(shuō)復(fù)雜一點(diǎn)，就是面對(duì)數(shù)以?xún)|計(jì)的消費(fèi)者，門(mén)窗企業(yè)需要借助技術(shù)手段和平臺(tái)來(lái)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)推廣，而不是沿用過(guò)去的老方法。