時刻關(guān)注市場與顧客 提高成交率與利潤空間

　　把目光盯在市場和顧客上 提高成交率有的人喜歡把眼光盯住同行，別人上什么好賣，自己就趕快跟著上，殊不知已經(jīng)被別人搶占了先機，永遠(yuǎn)都是跟著別人后面跑，你覺得能跑得遠(yuǎn)嗎?我們的眼光應(yīng)該盯著市場，盯住顧客，多花心思去琢磨客人需要什么，怎么樣才能讓客人有購買的欲望，怎么樣提高成交率以及如何提產(chǎn)品利潤空間，這才是我們應(yīng)該思考的問題。

　　主動挖掘客戶需求 避開低價競爭

　　市場上的櫥柜產(chǎn)品都大同小異，區(qū)別不大，但是盡量不要和同行拼價格，一款櫥柜，別人報價1800塊，另外一家報1900，在別人的眼里，他們都是同一種貨色，沒什么差別，但如果報價2000，給人感覺就是好櫥柜，因為在大多數(shù)人眼里，貴的就是好的。櫥柜屬于低認(rèn)知模式，客人購買之前一般不會花太多精力去了解。對于一個不懂的東西，大多數(shù)人都是以價格做質(zhì)量好壞的標(biāo)準(zhǔn)。

　　不和客戶講價格 和客戶講價值

　　很多消費者在一開始談價格的時候都說，這么怎么貴啊，便宜點，其實無論你報什么價，客人都會說貴，就算你報的價低于成本價，他也會喊貴�？腿诉@樣做的目的不是你降多少，而是要一個為什么貴的理由，記住，這個很重要，不要一開口就降價，那你處于下風(fēng)了，客人會覺得，原來水分這么大，那肯定還有很大的降價空間，慢慢的你越是降他越是不滿足。

　　解決砍價的問題，要求經(jīng)銷商有一定的專業(yè)知識，告訴他為什么貴。盡管有時候他們也不懂具體的價值是什么，但你要把區(qū)別說出來，會有什么樣子的影響，指出產(chǎn)品的屬性，這種屬性給對方帶來的好處，說出具體利益，可以適當(dāng)夸大痛點，給他描繪一個買便宜家具的嚴(yán)重后果，然后形成對比，促成下單。

　　成交后制造意外驚喜 超出客戶的期待

　　可以發(fā)現(xiàn)，農(nóng)村人不怎么相信廣告，不相信傳單，就相信親戚朋友介紹，只要別人相信你了，接下來被老顧客介紹的新客戶也會源源不斷。而如何拉攏這些老顧客為我們帶來新顧客，可以考慮在成交后送客人一些惠而不費的東西，比如掃把，拖把，塑膠盆等這些不值錢的東西。這些不值錢的東西不要提前告訴他，成交之后再送給他，客人不是要便宜，而是貪便宜，不要錢的東西當(dāng)然要了，算是給客人營造意外驚喜，超出了別人的期待。

　　針對不同區(qū)域，不同市場，不同消費群體，經(jīng)銷商需摸索經(jīng)營出一條適合當(dāng)?shù)叵�費習(xí)慣的經(jīng)營模式和理論，這就稱為探索中的經(jīng)營之道，經(jīng)營有“道”，才能少走彎路，吸引更多的消費者。