門窗企業(yè)應(yīng)堅(jiān)持自我 做好渠道規(guī)劃

　　作為一個(gè)企業(yè)的決策者選擇怎樣的銷售渠道模式，不應(yīng)該追趕任何潮流，或者盲目模仿另一個(gè)企業(yè)的成功模式。把自己的渠道規(guī)劃好，啥時(shí)候也別忘了，認(rèn)真分析自身產(chǎn)品是賣向哪些市場(chǎng)的，根據(jù)市場(chǎng)的不同情況來確定適當(dāng)?shù)那�道。一般說來，市場(chǎng)范圍越大，越需要經(jīng)銷商提供服務(wù)。其實(shí)，企業(yè)經(jīng)營(yíng)者也可以把不同的渠道組合利用，但不管媒體上宣傳別人的經(jīng)驗(yàn)如何搶眼，只有分析了產(chǎn)品、市場(chǎng)和企業(yè)的自身因素后制定出策略，才是明智之舉。

　　如果一個(gè)企業(yè)的名氣愈大，家底兒愈厚，其選擇渠道的自由度就愈大。然而不管他們采用怎樣的渠道，都得認(rèn)真選擇每一個(gè)渠道成員，買個(gè)蘿卜還得挑個(gè)糠不糠呢。經(jīng)營(yíng)者對(duì)一些諸如經(jīng)營(yíng)時(shí)間長(zhǎng)短、增長(zhǎng)記錄、償還能力、合作愿望及其聲望等特性，心里自然需要有個(gè)尺度或標(biāo)準(zhǔn)，以選擇其渠道成員。如果經(jīng)銷商是銷售代理商，企業(yè)經(jīng)營(yíng)者更需要摸摸他們的底兒，應(yīng)設(shè)法評(píng)估其銷售的其他產(chǎn)品種類。

　　門窗企業(yè)怎樣使經(jīng)銷商在未來去盡職盡責(zé)?

　　渠道合作就是現(xiàn)在一種比較理想的方式。渠道實(shí)際上是由各企業(yè)基于相互利益集合而成，門窗企業(yè)和他的經(jīng)銷商和代理商彼此間互有需求，大家由于相互合作而獲得利益。企業(yè)經(jīng)營(yíng)者為了開拓銷售市場(chǎng)，擴(kuò)大產(chǎn)品銷路，更應(yīng)積極支持和協(xié)助自己的渠道成員，充分發(fā)揮渠道的作用，提高市場(chǎng)營(yíng)銷效果。代理經(jīng)銷伙伴能夠隨著企業(yè)的發(fā)展而不斷地發(fā)展進(jìn)步，這樣不僅可以保證渠道的質(zhì)量，而且可以有效地提高渠道的信賴度。企業(yè)與渠道之間，可以說有點(diǎn)一榮具榮，一損具損的意味。

　　1、門窗企業(yè)應(yīng)用有效的激勵(lì)機(jī)制控制渠道

　　在合作過程中，若產(chǎn)品的生產(chǎn)數(shù)量、質(zhì)量、品種、價(jià)格和交貨時(shí)間與經(jīng)銷商或代理商的要求有沖突時(shí)，企業(yè)應(yīng)按照經(jīng)銷商或代理商的要求來組織供貨，企業(yè)經(jīng)營(yíng)者最主要的是根據(jù)市場(chǎng)需要，合理調(diào)整生產(chǎn)計(jì)劃。企業(yè)經(jīng)營(yíng)者有必要定期或不定期地邀請(qǐng)渠道成員進(jìn)行座談或聊聊天。企業(yè)將所獲情報(bào)和信息及時(shí)傳遞給渠道成員，使其做到心中有數(shù)，信息供享也是對(duì)渠道的支持，也可以加強(qiáng)彼此間的信任。如果想讓渠道更好配合，培訓(xùn)也是一個(gè)好辦法。培訓(xùn)包括批發(fā)商和零售商參加制造商的銷售培訓(xùn)及產(chǎn)品培訓(xùn)活動(dòng)。制造商若能向其各種經(jīng)銷商提供管理和營(yíng)銷方面的培訓(xùn)，則能收到更好的效果。

　　2、門窗企業(yè)應(yīng)用強(qiáng)制手段控制渠道

　　門窗企業(yè)經(jīng)營(yíng)者除了激勵(lì)方式來管理渠道外，還應(yīng)有些強(qiáng)制手段控制渠道。企業(yè)經(jīng)營(yíng)者需要定期評(píng)估渠道成員的業(yè)績(jī)是否達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)。如果低于標(biāo)準(zhǔn)，則應(yīng)考慮原因及補(bǔ)救的方法。企業(yè)經(jīng)營(yíng)者有時(shí)就得容忍這些低業(yè)績(jī)，因?yàn)槿粲脭嘟^渠道關(guān)系或他人取代的方式，可能造成更嚴(yán)重的后果，如經(jīng)銷商調(diào)頭支持競(jìng)爭(zhēng)者。但對(duì)該低效成員的利用存在其他有利方案時(shí)，就應(yīng)毫不留情的將其剔掉。在這一過程中，可用減少產(chǎn)品利潤(rùn)幅度，撤消答應(yīng)獎(jiǎng)勵(lì)等措施加以失壓�？蓮�(qiáng)制手段也得看企業(yè)自身實(shí)力。是用“蜜棗”，還是用“板子”，或是軟硬兼失，總之一句話，還得看市場(chǎng)狀況。

　　渠道與門窗企業(yè)之間的關(guān)系，如同魚與水，共存共生，一榮俱榮，一損俱損。因此，門窗企業(yè)還需管控好渠道。