成交前價(jià)格具有彈性空間

　　雖然同檔次品牌的類似產(chǎn)品可以為消費(fèi)者提供價(jià)格參考，但陶瓷作為裝飾材料，在滿足功能性需求的同時(shí)，更大程度上要滿足消費(fèi)者情感需求，因此品牌不同、產(chǎn)品不同、質(zhì)量不同、服務(wù)不同，產(chǎn)品價(jià)格自然也就不同，那些同類產(chǎn)品的價(jià)格參照體系在消費(fèi)者心中的價(jià)值說(shuō)大就大，說(shuō)小也可以很小。

　　價(jià)格是雙方在交易中最終達(dá)成的，未達(dá)成之前誰(shuí)都不知道。賣方知道自己賣出的底價(jià)，但不清楚買方能接受的價(jià)格，而且買方的接受價(jià)格也是變動(dòng)的;買方有心理承受的價(jià)格預(yù)期，但不清楚賣方的低價(jià)，內(nèi)心里總怕買貴了，所以即使達(dá)到了心理預(yù)期，也有可能不會(huì)下單購(gòu)買。價(jià)格在此時(shí)是混沌的區(qū)域，有很大的彈性空間，哪一方找到亮光，誰(shuí)就撐握了主動(dòng)權(quán)。

　　價(jià)格敏感區(qū)不要輕易報(bào)價(jià)

　　因此，價(jià)格是陶瓷營(yíng)銷的最敏感區(qū)域，導(dǎo)購(gòu)或者業(yè)務(wù)人員掌握得好，就可以雙方高高興興成交，掌握不好就會(huì)造成交易的失敗。記者在與商家做交流時(shí)，聊到產(chǎn)品的銷售和成交障礙時(shí)，幾乎所有商家都會(huì)談到一個(gè)問(wèn)題：顧客來(lái)到我們店里，對(duì)產(chǎn)品倒是很感興趣，可是談到價(jià)格，我們一報(bào)價(jià)對(duì)方就走了。她們的結(jié)論是：我們的產(chǎn)品價(jià)格比某某品牌高了很多，留不住客戶。

　　對(duì)于此類問(wèn)題，所有營(yíng)銷專家的藥方都是一樣：不輕易報(bào)價(jià)，先讓對(duì)方了解產(chǎn)品和品牌，只要樹(shù)立顧客對(duì)該品牌的認(rèn)知，覺(jué)得這是一個(gè)高端品牌，同時(shí)對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量有產(chǎn)生充分信任。只要完成消費(fèi)者的這個(gè)心理過(guò)程，那么消費(fèi)者對(duì)該產(chǎn)品的價(jià)格心理接受預(yù)期自然會(huì)提高。有句話說(shuō)：顧客沒(méi)有了解你的產(chǎn)品價(jià)值時(shí)，多少錢他也覺(jué)得貴!

　　于陶瓷商家而言，不能對(duì)成交提供支持和幫助的營(yíng)銷都是偽營(yíng)銷或者是失敗的營(yíng)銷。價(jià)格作為營(yíng)銷的重要組成部分，是交易達(dá)成的關(guān)鍵之一。因此，在讓用戶了解自己的產(chǎn)品和品牌，樹(shù)立顧客對(duì)該品牌的認(rèn)知之前，在價(jià)格敏感區(qū)不應(yīng)輕易報(bào)價(jià)。