廠商一體化更多以廠家為主導(dǎo)

　　在業(yè)內(nèi)，廠商一體化的基本是廠商共贏，要求經(jīng)銷商與廠家達(dá)成思行統(tǒng)一，將廠家和經(jīng)銷商的利益捆綁在一起，共同投入，共擔(dān)市場風(fēng)險(xiǎn)，共享收益。通過雙方的優(yōu)勢互補(bǔ)，實(shí)現(xiàn)一加一大于二的效應(yīng)。廠商之間合理分工，共同精耕細(xì)作區(qū)域市場，不斷地提高市場份額以滿足雙方發(fā)展的需要。

　　如接力賽，以前廠家只需要將接力棒傳給經(jīng)銷商手里就算完成任務(wù)，但現(xiàn)在是要想著讓參與接力的所有人如何一起贏得比賽，大家的目標(biāo)都是面向終點(diǎn)，已經(jīng)不僅局限于終端經(jīng)銷商�，F(xiàn)如今，廠商一體化是指品牌所考量的一切都是以市場為導(dǎo)向，已不再完全以代理商為考量對(duì)象。要求廠商之間的聯(lián)系更加緊密，打通廠家到經(jīng)銷商之間的閉環(huán)。

　　“不管是廠商共贏，還是目前行業(yè)內(nèi)提出的廠商一體化，更多的還是以廠家為主導(dǎo)。為了更好地實(shí)現(xiàn)對(duì)終端客戶的服務(wù)，落實(shí)其經(jīng)營政策和維護(hù)市場秩序，廠家會(huì)對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行嚴(yán)格的管理與控制，要求經(jīng)銷商更加專注地經(jīng)銷他們的品牌。因此，行業(yè)內(nèi)的多數(shù)企業(yè)在招商以及經(jīng)銷商的管理上要求更加嚴(yán)格，致力于培養(yǎng)有能力和有潛力的經(jīng)銷商，并且將這些經(jīng)銷商嵌入到自己的經(jīng)營網(wǎng)絡(luò)中，一體化經(jīng)營，從而實(shí)現(xiàn)雙方關(guān)系的穩(wěn)定發(fā)展。”業(yè)內(nèi)人士說道。

　　認(rèn)清形勢廠商合作方式需改變

　　然而，在目前的市場形勢下，從廠家到商家都需認(rèn)清形勢，擁抱市場變化。首先，廠商的角色定位需要轉(zhuǎn)變，通過深化關(guān)系，向扶持核心經(jīng)銷商，協(xié)同共贏發(fā)展的事業(yè)伙伴關(guān)系轉(zhuǎn)化;從簡單憑借增加經(jīng)銷商和終端數(shù)量增長粗放式擴(kuò)張，通過構(gòu)建區(qū)域品牌優(yōu)勢，向市場精耕細(xì)作轉(zhuǎn)化;再者是經(jīng)營機(jī)制的變化，從各自經(jīng)營通過向資源整合、運(yùn)作對(duì)接的一體化運(yùn)作模式轉(zhuǎn)化。

　　“以前的合作方式更多是廠家在總部，經(jīng)銷商在終端，兩地分化。廠商站在不同的位置，關(guān)注著不同的點(diǎn)，所想所做肯定也不一樣。”業(yè)內(nèi)人士指出，因每個(gè)區(qū)域市場都存在差異化，因此在管理上，難以形成統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)化管理，另外由于市場的不斷變化，廠家與經(jīng)銷商的合作方式也不能一成不變。

　　“在品牌運(yùn)營的一些環(huán)節(jié)上，代理商也可以參與到廠家產(chǎn)品、款式的開發(fā)中來，畢竟經(jīng)銷商處于銷售一線，對(duì)市場上的消費(fèi)需求更了解。但就目前整個(gè)行業(yè)來說，產(chǎn)品的開發(fā)都是直接由廠家主導(dǎo)。”業(yè)內(nèi)人士強(qiáng)調(diào)，廠商一體化不能僅停留在戰(zhàn)略規(guī)劃上，要實(shí)現(xiàn)廠商一體化，經(jīng)銷商就必須深度嵌入到廠家的產(chǎn)品生產(chǎn)、流通體系以及零售終端的供應(yīng)體系中，才能實(shí)現(xiàn)企業(yè)穩(wěn)健地發(fā)展，而不是短期快速地發(fā)展。

　　廠商分工明確實(shí)現(xiàn)價(jià)值最大化

　　廠家價(jià)值一體化的順利運(yùn)營，要求廠商之間有明確的分工。如果廠商之間分工不明確，則在實(shí)際運(yùn)作過程中，雙方都可能產(chǎn)生互相依賴、互相埋怨的情緒。廠商要很清楚自身的優(yōu)勢，確定市場銷售環(huán)節(jié)中的主要職責(zé)。而經(jīng)銷商也要承擔(dān)起自身的責(zé)任，充分發(fā)揮獨(dú)特的區(qū)域優(yōu)勢。廠商之間必須有明確的分工，才能做到真正資源共享，高效協(xié)同。廠家負(fù)責(zé)哪些環(huán)節(jié)，經(jīng)銷商負(fù)責(zé)哪些環(huán)節(jié)，雙方都承擔(dān)自己所擅長的部分，實(shí)現(xiàn)優(yōu)勢互補(bǔ)，也實(shí)現(xiàn)一體化的競爭優(yōu)勢。

　　在分工明確的同時(shí)，廠商的角色定位也需要進(jìn)行轉(zhuǎn)變，通過深化關(guān)系，向扶持經(jīng)銷商，協(xié)同共贏發(fā)展的事業(yè)伙伴關(guān)系轉(zhuǎn)化;從簡單憑借增加經(jīng)銷商和終端數(shù)量增長粗放式擴(kuò)張，通過構(gòu)建競爭優(yōu)勢，向區(qū)域市場精耕細(xì)作轉(zhuǎn)化;另外在經(jīng)營機(jī)制上，從各自經(jīng)營向資源整合、運(yùn)作對(duì)接的一體化模式轉(zhuǎn)化。

　　近兩年來，在“互聯(lián)網(wǎng)+”浪潮下，終端消費(fèi)行為走向移動(dòng)化、碎片化，電商平臺(tái)及整裝公司的興起也令消費(fèi)者不需要去到專賣店就能了解產(chǎn)品信息，甚至能直接下單。多位受訪人士均認(rèn)為，在互聯(lián)網(wǎng)浪潮下，集成吊頂企業(yè)要順應(yīng)時(shí)代的發(fā)展則需擁抱市場所帶來的變化，借助一些整裝公司的資源整合，達(dá)到廠家與經(jīng)銷商之間的優(yōu)化，讓產(chǎn)品流通環(huán)節(jié)更加細(xì)分，廠家負(fù)責(zé)生產(chǎn)，經(jīng)銷商提供服務(wù)，共同參與到產(chǎn)業(yè)鏈當(dāng)中來。