廠商一體化更多以廠家為主導

　　在業(yè)內，廠商一體化的基本是廠商共贏，要求經(jīng)銷商與廠家達成思行統(tǒng)一，將廠家和經(jīng)銷商的利益捆綁在一起，共同投入，共擔市場風險，共享收益。通過雙方的優(yōu)勢互補，實現(xiàn)一加一大于二的效應。廠商之間合理分工，共同精耕細作區(qū)域市場，不斷地提高市場份額以滿足雙方發(fā)展的需要。

　　如接力賽，以前廠家只需要將接力棒傳給經(jīng)銷商手里就算完成任務，但現(xiàn)在是要想著讓參與接力的所有人如何一起贏得比賽，大家的目標都是面向終點，已經(jīng)不僅局限于終端經(jīng)銷商�，F(xiàn)如今，廠商一體化是指品牌所考量的一切都是以市場為導向，已不再完全以代理商為考量對象。要求廠商之間的聯(lián)系更加緊密，打通廠家到經(jīng)銷商之間的閉環(huán)。

　　“不管是廠商共贏，還是目前行業(yè)內提出的廠商一體化，更多的還是以廠家為主導。為了更好地實現(xiàn)對終端客戶的服務，落實其經(jīng)營政策和維護市場秩序，廠家會對經(jīng)銷商進行嚴格的管理與控制，要求經(jīng)銷商更加專注地經(jīng)銷他們的品牌。因此，行業(yè)內的多數(shù)企業(yè)在招商以及經(jīng)銷商的管理上要求更加嚴格，致力于培養(yǎng)有能力和有潛力的經(jīng)銷商，并且將這些經(jīng)銷商嵌入到自己的經(jīng)營網(wǎng)絡中，一體化經(jīng)營，從而實現(xiàn)雙方關系的穩(wěn)定發(fā)展。”業(yè)內人士說道。

　　認清形勢廠商合作方式需改變

　　然而，在目前的市場形勢下，從廠家到商家都需認清形勢，擁抱市場變化。首先，廠商的角色定位需要轉變，通過深化關系，向扶持核心經(jīng)銷商，協(xié)同共贏發(fā)展的事業(yè)伙伴關系轉化;從簡單憑借增加經(jīng)銷商和終端數(shù)量增長粗放式擴張，通過構建區(qū)域品牌優(yōu)勢，向市場精耕細作轉化;再者是經(jīng)營機制的變化，從各自經(jīng)營通過向資源整合、運作對接的一體化運作模式轉化。

　　“以前的合作方式更多是廠家在總部，經(jīng)銷商在終端，兩地分化。廠商站在不同的位置，關注著不同的點，所想所做肯定也不一樣。”業(yè)內人士指出，因每個區(qū)域市場都存在差異化，因此在管理上，難以形成統(tǒng)一標準化管理，另外由于市場的不斷變化，廠家與經(jīng)銷商的合作方式也不能一成不變。

　　“在品牌運營的一些環(huán)節(jié)上，代理商也可以參與到廠家產品、款式的開發(fā)中來，畢竟經(jīng)銷商處于銷售一線，對市場上的消費需求更了解。但就目前整個行業(yè)來說，產品的開發(fā)都是直接由廠家主導。”業(yè)內人士強調，廠商一體化不能僅停留在戰(zhàn)略規(guī)劃上，要實現(xiàn)廠商一體化，經(jīng)銷商就必須深度嵌入到廠家的產品生產、流通體系以及零售終端的供應體系中，才能實現(xiàn)企業(yè)穩(wěn)健地發(fā)展，而不是短期快速地發(fā)展。

　　廠商分工明確實現(xiàn)價值最大化

　　廠家價值一體化的順利運營，要求廠商之間有明確的分工。如果廠商之間分工不明確，則在實際運作過程中，雙方都可能產生互相依賴、互相埋怨的情緒。廠商要很清楚自身的優(yōu)勢，確定市場銷售環(huán)節(jié)中的主要職責。而經(jīng)銷商也要承擔起自身的責任，充分發(fā)揮獨特的區(qū)域優(yōu)勢。廠商之間必須有明確的分工，才能做到真正資源共享，高效協(xié)同。廠家負責哪些環(huán)節(jié)，經(jīng)銷商負責哪些環(huán)節(jié)，雙方都承擔自己所擅長的部分，實現(xiàn)優(yōu)勢互補，也實現(xiàn)一體化的競爭優(yōu)勢。

　　在分工明確的同時，廠商的角色定位也需要進行轉變，通過深化關系，向扶持經(jīng)銷商，協(xié)同共贏發(fā)展的事業(yè)伙伴關系轉化;從簡單憑借增加經(jīng)銷商和終端數(shù)量增長粗放式擴張，通過構建競爭優(yōu)勢，向區(qū)域市場精耕細作轉化;另外在經(jīng)營機制上，從各自經(jīng)營向資源整合、運作對接的一體化模式轉化。

　　近兩年來，在“互聯(lián)網(wǎng)+”浪潮下，終端消費行為走向移動化、碎片化，電商平臺及整裝公司的興起也令消費者不需要去到專賣店就能了解產品信息，甚至能直接下單。多位受訪人士均認為，在互聯(lián)網(wǎng)浪潮下，陶瓷企業(yè)要順應時代的發(fā)展則需擁抱市場所帶來的變化，借助一些整裝公司的資源整合，達到廠家與經(jīng)銷商之間的優(yōu)化，讓產品流通環(huán)節(jié)更加細分，廠家負責生產，經(jīng)銷商提供服務，共同參與到產業(yè)鏈當中來。