工廠的本質(zhì)是制造好的產(chǎn)品，2015年尤其如此，是擁有優(yōu)質(zhì)、獨特產(chǎn)品企業(yè)的天下——LED和花燈都概莫能外。銷售的本質(zhì)是賣好產(chǎn)品，而不是模式和概念。任何概念和模式都不足以支撐銷售企業(yè)的長足發(fā)展。多數(shù)經(jīng)銷商只會對好產(chǎn)品保持旺盛的激情——因為只有好產(chǎn)品和好服務(wù)才是他們長久賺錢的根本。

最近兩年，特別是今年以來，喧囂的照明燈飾行業(yè)似乎突然理性起來。很多原先很潮很炫的理念和模式漸漸失去了原先的市場，開始水落石出，回歸到本來的位置。今年，生意最火的企業(yè)，基本都是產(chǎn)品很好的企業(yè)。比如寶輝、金達、雷力、企一、米蘇。

原先的營銷4P理論(產(chǎn)品、價格、渠道、促銷)，曾經(jīng)一度被潮人顛覆，認(rèn)為有些核心元素已經(jīng)不那么重要——比如說產(chǎn)品。什么重要呢?重要的是品牌， 重要的是商業(yè)模式或盈利模式。理論依據(jù)是什么呢?依據(jù)就是，如果品牌強大了，什么都可以賣。比如說照明企業(yè)，如果品牌強大了，可以不賣燈，可以用這個品牌 去賣服裝、賣房地產(chǎn)或賣保健品。

LED照明市場的本質(zhì)是什么 你知道嗎？

這個理論因為很炫，所以曾經(jīng)迷惑了很多人。

事實上，這個理論很有問題。

首先，一個品牌的定型往往跟它所賣的產(chǎn)品一脈相承。品牌是一個符號，更是一種烙印。比如腦白金賣保健品，格力賣空調(diào)，聯(lián)想賣電腦，馬云賣互聯(lián)網(wǎng)，一個階段內(nèi)已被定型。比如歐普是家居照明，雷士、三雄是商業(yè)照明，寶輝是水晶燈，海菱是中式燈，想突破品類就是很難。統(tǒng)一賣方便面，如果做殺蟲劑，培育的時間跨度就會很長，培育成本就會很高，甚至很難成功。反之，殺蟲劑做得很好的欖菊如果去做面包，也未必有人敢吃，也未必有人愿買。

其次，品牌背后所賣的產(chǎn)品如果越獄，付出的培育成本注定很高。就算蘋果這樣的企業(yè)，它從電腦到手機，實際上也付出了巨大的研發(fā)和市場成本。

最后，品牌背后的產(chǎn)品越獄一般成就不大，只有極少數(shù)才能夠登峰造極。比如康佳、海爾做手機，市場份額都不大;康師傅賣礦泉水，雖然跨界不大，但仍然賣不過樂百氏和農(nóng)夫山泉，恒大也一樣。因為消費者在一段時間內(nèi)對于某個品牌的認(rèn)知度，最初的印象至關(guān)重要。

照明燈飾行業(yè)也一樣，很多人放棄自己擅長的產(chǎn)品跟風(fēng)去做別人賺錢的產(chǎn)品，結(jié)果發(fā)現(xiàn)，別人做起來很賺錢，他自己去做就不賺錢了。這是因為，他放棄了自己所長，拾起了自己所短。

寫到這里，我發(fā)現(xiàn)自己已經(jīng)嚴(yán)重偏題。我其實是想說，這些年很多人強調(diào)賣概念，一些投機取巧或故弄玄虛的人更是強調(diào)“模式”和手段。誠然，“模式”和手段也形成過一些轟動效應(yīng)，造就過極少數(shù)企業(yè)的短期繁榮。但當(dāng)這個效應(yīng)過去，云還是云，路還是路。

我們發(fā)現(xiàn)，商家歸根結(jié)底賣的還是產(chǎn)品，消費者買的也依然是產(chǎn)品。因此，只要是踏踏實實制造產(chǎn)品的，企業(yè)往往能穩(wěn)步上升，商家能穩(wěn)步賺錢。特別是當(dāng)經(jīng) 濟形勢不好的時候，產(chǎn)品功力不扎實的企業(yè)，市場份額丟失都很大，有的甚至無法生存;產(chǎn)品實力雄厚的企業(yè)，大都能穩(wěn)住自己的市場份額，安然無恙。

有些企業(yè)，一年幾變產(chǎn)品路線，結(jié)果折騰幾下就咽氣了;有些企業(yè)，數(shù)年來堅守自己的品類和產(chǎn)品，產(chǎn)品越做越精，市場份額越做越大，漸漸成為了某一細分 領(lǐng)域的佼佼者。市場也一樣，有些經(jīng)銷商不斷跟風(fēng)，什么都賣，最后發(fā)現(xiàn)賣什么都不賺錢;有些經(jīng)銷商，只鎖定一個品類、一個品牌、一個定位的消費群體，結(jié)果消 費群體越做越穩(wěn)定，影響力越做越大，錢越賺越多。這就是專業(yè)和專注的力量!這就是專業(yè)和專注的前途!