單一品牌經(jīng)營與多品類經(jīng)營，靠的都是口碑

　　據(jù)筆者了解，目前經(jīng)銷商經(jīng)營凈水器產(chǎn)品主要存在兩種形式：單一品牌經(jīng)營和多品類經(jīng)營。有些經(jīng)銷商為了能夠給消費(fèi)者專業(yè)的印象，采取了單一品牌經(jīng)營的模式。他們一心一意做一個(gè)品牌，增強(qiáng)店面的吸引力與品牌的競爭力。也有些經(jīng)銷商為了增加賣點(diǎn)，采取了多品類經(jīng)營的模式。

　　有的經(jīng)銷商以專賣店形式經(jīng)營，取得了不錯(cuò)的效果。河南開封一位經(jīng)銷商告訴筆者，他一直專營某品牌凈水器產(chǎn)品，通過幾年的努力，培養(yǎng)了自己的銷售團(tuán)隊(duì)，已贏得了當(dāng)?shù)卦S多消費(fèi)者的好評(píng)。有一部分訂單是通過老客戶的介紹獲得的。該經(jīng)銷商在消費(fèi)者中樹立了良好的形象。

　　還有的經(jīng)銷商采取了多品類經(jīng)營的模式。在河南新鄉(xiāng)，某經(jīng)銷商利用原有凈水器產(chǎn)品的銷售渠道，銷售地板產(chǎn)品。因?yàn)榭蛻艟S護(hù)的較好，該經(jīng)銷商新代理的地板產(chǎn)品的銷售情況良好。

　　通過口碑樹立品牌 企業(yè)與經(jīng)銷商聯(lián)合行動(dòng)

　　無論是單一品牌經(jīng)營，還是多品類經(jīng)營，決定經(jīng)銷商經(jīng)銷狀況的往往是消費(fèi)者的口碑。通過消費(fèi)者的口碑樹立品牌，才是經(jīng)銷商最好的出路。2012，中小型經(jīng)銷商想要生存，也需要走品牌化發(fā)展之路。

　　許多經(jīng)銷商認(rèn)為，品牌宣傳是企業(yè)的事情，所以不愿意在品牌宣傳上投入資金，更不愿意深入市場進(jìn)行品牌宣傳。大多數(shù)情況下，經(jīng)銷商對(duì)產(chǎn)品的宣傳是在企業(yè)的帶領(lǐng)下被動(dòng)進(jìn)行的，很少有經(jīng)銷商主動(dòng)對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行宣傳。

　　特別是中小型經(jīng)銷商，品牌宣傳的意識(shí)更為淡薄。大部分經(jīng)銷商曲解了品牌宣傳的概念，認(rèn)為品牌宣傳就是在電視媒體上做廣告或者舉辦大型的宣傳活動(dòng)。這種宣傳方式需要大量的資金，實(shí)力弱小的中小型經(jīng)銷商根本無法承擔(dān)。其實(shí)，品牌宣傳的手段和方式很多，除了在媒體上做廣告和舉辦大型活動(dòng)之外，產(chǎn)品擺放、在戶外宣傳欄發(fā)布信息、派發(fā)傳單、網(wǎng)絡(luò)宣傳、參加公益活動(dòng)等，都可以對(duì)品牌進(jìn)行宣傳。由于對(duì)品牌宣傳缺乏全面的認(rèn)識(shí)，部分經(jīng)銷商對(duì)品牌進(jìn)行宣傳的積極性不高。

　　贏口碑創(chuàng)品牌 服務(wù)很重要

　　品牌知名度既取決于產(chǎn)品的質(zhì)量和企業(yè)的宣傳力度，還取決于經(jīng)銷商的服務(wù)水平。產(chǎn)品質(zhì)量主要靠企業(yè)保障。經(jīng)銷商對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量的控制能力較弱。但是給消費(fèi)者提供什么樣的服務(wù)，卻是經(jīng)銷商可以把握的。中小經(jīng)銷商代理的品牌主要是中低端產(chǎn)品，這些產(chǎn)品的售后服務(wù)往往會(huì)存在一些問題。在企業(yè)無法提供良好的售后服務(wù)時(shí)，中小型經(jīng)銷商通過提高自身的服務(wù)水平和售后服務(wù)能力，也可以獲得良好的口碑。

　　一般來說，售后服務(wù)的內(nèi)容包含送貨服務(wù)、“三包”服務(wù)(即包修、包換和包退)、包裝服務(wù)、安裝服務(wù)、知識(shí)性指導(dǎo)及技術(shù)咨詢服務(wù)、送貨服務(wù)、供應(yīng)配件等。其中，部分工作是經(jīng)銷商可以完成的，比如送貨服務(wù)、知識(shí)性指導(dǎo)及技術(shù)咨詢服務(wù)等。

　　但是經(jīng)銷商要想打造服務(wù)的品牌，需要做的卻遠(yuǎn)不止這些。經(jīng)銷商給消費(fèi)者提供的服務(wù)要更細(xì)致、更完善，才能贏得消費(fèi)者的好口碑。在消費(fèi)者進(jìn)店挑選產(chǎn)品的時(shí)候，經(jīng)銷商要像對(duì)待老朋友一樣熱情;在消費(fèi)者猶豫不決、多次詢問產(chǎn)品價(jià)格的時(shí)候，經(jīng)銷商要耐心解答;在出現(xiàn)質(zhì)量問題的時(shí)候，經(jīng)銷商要勇于承擔(dān)責(zé)任，妥善解決;在產(chǎn)品使用一段時(shí)間后，經(jīng)銷商要詢問消費(fèi)者在產(chǎn)品使用的過程中，是否遇到了問題。當(dāng)經(jīng)銷商的服務(wù)落到細(xì)節(jié)之后，服務(wù)的品牌也就樹立起來了。

　　莫以事小而不為，經(jīng)營的成敗往往取決于能否正確處理這些小事。中小型經(jīng)銷商提高服務(wù)質(zhì)量，才可以在大品牌林立的凈水器市場上分得一杯羹。