同樣，素有凈水行業(yè)風(fēng)向標(biāo)之稱的上海國際水展，在今年出現(xiàn)了行業(yè)頭部品牌集體缺席的狀況，美的、A.O.史密斯、沁園、安吉爾、云米等均未參展，雖然今年的上海水展現(xiàn)場依舊人流攢動，但不見了往日新技術(shù)、新產(chǎn)品爭芳斗艷的盛景。

　　種種跡象不難看出，凈水行業(yè)的原有市場快速普及并逐漸飽和，新的市場卻無法迅速擴(kuò)張，產(chǎn)品新增不強(qiáng)、更新不旺，市場陷入了存量競爭。

廣東萬和凈水設(shè)備有限公司總經(jīng)理曹剛

　　面對市場困局，對于伴隨凈水行業(yè)崛起的曹剛來說，可謂悲喜交加，悲傷于行業(yè)競爭陷入惡性循環(huán)，驚喜于萬和凈水成功實(shí)現(xiàn)了突圍，上半年實(shí)現(xiàn)了110%的增長。短短兩年半時間，從零開始到如今1.2億的銷售規(guī)模，萬和凈水穩(wěn)扎穩(wěn)打，大步向前，這其中自然少不了曹剛的破局之道。

　　在接受潮流家電網(wǎng)采訪時，廣東萬和凈水設(shè)備有限公司總經(jīng)理曹剛表示，未來的萬和凈水必將立足于差異化競爭，通過自身對家用凈水機(jī)行業(yè)、對中國市場未來渠道變化的理解，走一條更加穩(wěn)健、良性、健康的可持續(xù)發(fā)展之路。

　　凈水亂世，低價橫行

　　渠道的下沉和社交電商的崛起正在擊穿凈水行業(yè)價格底線，今年618的表現(xiàn)尤為明顯。以大通量純水機(jī)的價格為例，618期間，電商平臺飛利浦400加侖新品JPA400，低的799元，美的、小米等品牌400加侖純水機(jī)，價格低至999元。自此，400加侖純水機(jī)價格下探至千元以下。

　　但是，價格的下探并沒有帶來銷量的提升，反而造成了極大庫存。曹剛表示，這樣的做法無異于是殺雞取卵，得不償失。

　　的確，在互聯(lián)網(wǎng)時代，流量的競爭已經(jīng)白熱化，各大品牌都想通過電商節(jié)點(diǎn)的爆款低價吸引眼球，抓取流量。然而，當(dāng)“價格戰(zhàn)”已經(jīng)成為主要競爭工具，流量分化必然成為趨勢。

　　但是，對于整個凈水行業(yè)來說，價格戰(zhàn)帶來的傷害將會影響整個產(chǎn)業(yè)鏈，上至零配件供應(yīng)商，下至代理商，所有人的推動力都會減弱。當(dāng)代理商無法獲得足夠的利潤空間，不僅讓現(xiàn)有的代理商難以生存，更難以開發(fā)新的代理商。缺乏線下的推廣和支撐，單靠線上單一渠道，凈水行業(yè)將徹底進(jìn)入“價格戰(zhàn)”亂世。如此一來，廠家將無法獲得足夠的利潤，研發(fā)和創(chuàng)新將停滯，大量的低價低質(zhì)產(chǎn)品充斥著市場，也將大大降低消費(fèi)者對于產(chǎn)品的體驗(yàn)感，長此以往，凈水行業(yè)危矣!

　　作為行業(yè)的“老兵”，整個行業(yè)的亂象讓曹剛充滿了憂愁。曹剛陪伴凈水行業(yè)成長，見證了凈水行業(yè)的飛速發(fā)展。當(dāng)他看到一些品牌肆意放低價格，造成市場渠道開始缺乏參與性，甚至萎縮時，他對整個行業(yè)未來的發(fā)展感到擔(dān)憂。

　　對此，在接受采訪時，曹剛坦言，“惡意的價格競爭和低價傾銷，只會犧牲品質(zhì)，年輕的凈水行業(yè)需要通過好的產(chǎn)品品質(zhì)來樹立消費(fèi)者口碑。不管行業(yè)未來如何變化，萬和凈水將以品質(zhì)、以消費(fèi)者的健康飲用水需要為先，絕不打價格戰(zhàn)。”

　　同時，曹剛也呼吁，希望有更多優(yōu)秀企業(yè)和萬和凈水一起，共同推動整個行業(yè)健康、有序的發(fā)展。

　　打造產(chǎn)品競爭力，營造差異化優(yōu)勢

　　當(dāng)其它品牌因價格戰(zhàn)而犧牲品質(zhì)時，萬和凈水就像一位固執(zhí)的“老人”，嚴(yán)格按照凈水行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)要求自己。

　　“我們十分注重研發(fā)的投入，只有不斷的自主研發(fā)，推陳出新，才能為消費(fèi)者提供安全最新的凈水產(chǎn)品。好產(chǎn)品的本質(zhì)是為消費(fèi)者解決痛點(diǎn)，很多企業(yè)忽略了這一點(diǎn)，盲目地進(jìn)行價格戰(zhàn)，卻忘記了改進(jìn)產(chǎn)品基本的功能。”曹剛告訴潮流家電網(wǎng)。

　　以過濾技術(shù)為例，萬和凈水研發(fā)的FresH+深層活凈技術(shù)能夠達(dá)到0.0001μm的精濾效果，能強(qiáng)效去除細(xì)菌的同時，還能過濾一般凈水器無法去除的水垢離子、重金屬、抗生素和難聞氣味等。此外，萬和凈水采用的高品質(zhì)的后置活性炭濾芯，相比普通活性炭的結(jié)構(gòu)更加細(xì)密且均勻，進(jìn)一步去除水中余氯異味，激活純水的自然本質(zhì)，改善口感，如山泉水般清冽甘甜。

　　沒有技術(shù)專利，就沒有話語權(quán)。剛?cè)雰羲�行業(yè)時，萬和凈水還只是跟隨者，但是，時至今日，萬和凈水開始成為挑戰(zhàn)者。

　　“在技術(shù)和產(chǎn)品方面的極大提升給了挑戰(zhàn)行業(yè)的信心和勇氣，比如，在核心部件的集成方面，我們有了更大的突破和超越，包括控制閥、電磁閥以及一些開關(guān)等等，都直接集成到了水路板上，而且我們的水路板一體成型，因此，我們凈水器水路板的安全性更高，基本杜絕了漏水現(xiàn)象。再比如濾芯自主更換，濾芯是我們自主開發(fā)的，結(jié)構(gòu)設(shè)計比其他品牌更可靠。消費(fèi)者在家便可完成濾芯更換。這款濾芯設(shè)計可以說是成本低、性價比高，作為我們的發(fā)明專利，結(jié)構(gòu)設(shè)計得到了同行的廣泛好評。”曹剛表示。

　　未來萬和凈水將在產(chǎn)品和技術(shù)方面持續(xù)發(fā)力，針對不同人群對飲用水需求的差異化進(jìn)行產(chǎn)品的研發(fā)和創(chuàng)新。

　　正是對產(chǎn)品品質(zhì)的追求和差異化的產(chǎn)品策略讓萬和凈水實(shí)現(xiàn)了倍速增長，即便在宏觀環(huán)境低迷、行內(nèi)低價橫行的當(dāng)下，萬和凈水依然保持穩(wěn)步前行。

　　構(gòu)建社群營銷，推動渠道革新

　　曹剛的破局之道不僅表現(xiàn)在產(chǎn)品策略方面，在渠道布局方面也是如此。從傳統(tǒng)的線下零售到會銷渠道整合，再到社群營銷……萬和凈水正在沿著渠道的演變路線從單一走向多元化。

　　俗話說，“開發(fā)十個新的客戶，不如去維護(hù)一個老的客戶”。老顧客對每一個企業(yè)來說都至關(guān)重要，他們代表著品牌口碑的力量。萬和凈水非常重視老客戶的服務(wù)與維護(hù)，把客戶當(dāng)朋友，重視客戶的每一條建議，并通過大數(shù)據(jù)，對老客戶資源進(jìn)行分析，幫助老客戶提升營銷水平，擴(kuò)大萬和凈水品牌競爭力。

　　“我們在老客戶中嘗試了幾次微信群的爆破，效果非常不錯。傳統(tǒng)的聯(lián)動活動從策劃到預(yù)熱、再到實(shí)行，整個過程比較費(fèi)時、費(fèi)力、費(fèi)錢，而微信群爆破不管是在前期投入還是人員方面，可以為企業(yè)和代理商節(jié)省很多資源，可操作性更強(qiáng)。”曹剛告訴潮流家電網(wǎng)。

　　銷售競爭的本質(zhì)是流量的競爭。萬和凈水想要抓住長期穩(wěn)定固定的流量就要另辟蹊徑。

　　在年中，萬和凈水引入了社群營銷�；�本做法是圍繞網(wǎng)點(diǎn)，搭建靠近網(wǎng)點(diǎn)的社區(qū)微信群，通過自身儲備的知識和能力幫助群內(nèi)客戶解決凈水以及廚衛(wèi)等方面的疑慮，并不定期的提供免費(fèi)服務(wù)。一批社區(qū)營銷試點(diǎn)已經(jīng)在陜西、河南、湖南展開。

　　曹剛表示，“未來，這種模式將在全國復(fù)制和推廣，萬和凈水希望通過渠道革新為代理商做好指引，幫助他們找到新的發(fā)展方向。”

　　此外，下半年，萬和凈水還將大力發(fā)展電商渠道，和大部分品牌以“價格導(dǎo)向”的競爭方式不同，萬和凈水將主打產(chǎn)品的差異化和渠道的融合。

　　據(jù)了解，下半年，萬和凈水計劃在電商渠道推出8款新品，盡可以地滿足各個消費(fèi)層級的消費(fèi)需求，實(shí)現(xiàn)從普及型產(chǎn)品到高端產(chǎn)品的全覆蓋。同時，加強(qiáng)和抖音、小紅書等平臺的合作，通過事件營銷、產(chǎn)品營銷對電商平臺進(jìn)行引流。

　　對于萬和凈水來說，這是全新的嘗試。但是對于整個行業(yè)來說，需要的正是這種嘗試和創(chuàng)新，也只有這樣的方式才能推動整個凈水健康發(fā)展。