不能留住顧客是目前每個店鋪普遍的問題，也是影響店銷售業(yè)績提升的關鍵環(huán)節(jié)。

　　顧客進店之后1分鐘之內，如果不能同顧客之間建立基礎關系，也就是顧客不愿意聽導購的介紹，那么，接下來的產品介紹將是事倍功半，甚至招來顧客的煩感。

　　顧客這時的反應一般是：

　　1、我隨便看看……

　　2、要么是轉悠一圈走掉

　　3、一言不發(fā)，面無表情

　　于是問題來了：

　　➤為什么顧客不愿意聽你介紹?

　　➤為什么不管你怎樣努力都無濟于事?

　　➤為什么顧客只是逛了一圈?

　　➤為什么顧客總是應付我們只是隨便看看?

　　顧客同銷售員之間存在一種金錢利益關系，這種關系導致了顧客對銷售員的不信任，作為銷售員，我們要想讓顧客留下來，并且能夠愿意聽我們的講解，愿意同我們溝通，就必須進行：破除冰帶，即是如何融化這層冰帶。

　　1、找準接近顧客的時機

　　一般情況下，進店的顧客分為兩類：

　　一類是主動型顧客，一進店就急迫的尋找目標，或者直接問導購有沒有自己需要的產品;

　　另一類是沉默型顧客，進店不說話，有些斯文，整體節(jié)奏較慢。

　　正確的做法是在迎賓之后，導購應該給顧客10-20秒的獨立瀏覽時間，而這段時間就是導購的尋機階段——

　　這時應該快速上前，抓住這個關鍵時機，開始接近顧客。

　　首先，要同顧客保持一定的距離，不要緊跟;此時的行為必須與工作有關，并且最好是動態(tài)的，這樣你才便于觀察顧客的狀態(tài)，方便尋機，比如可以整理家居裝飾品。

　　2、不要給顧客太大的壓力

　　壓力讓顧客感覺不舒服——心理緊張、戒備，想擺脫不舒服!進店顧客不舒服的原因有兩點：

　　第一：顧客最敏感的那就是向她掏錢，或者說掏錢太快帶來的心理緊張;

　　第二：不要侵犯顧客的私人空間，不能糾纏不放，因為現(xiàn)在的顧客越來越自我，越來越講究私人空間的自由。

　　不當?shù)脑捳Z和肢體行為會讓沉默型顧客本來就戒備的心理變得更加封閉，以至于他們不想理會你，只想遠離你。

　　那么，怎樣接近，才能讓顧客沒有壓力呢?

　　01 不要緊跟

　　與顧客至少要保持3米以上的距離，不要阻擋顧客前行的通道。要管住自己的腳，不要給顧客制造任何的心理壓力或現(xiàn)實障礙。

　　02 要說對話

　　盡量避免用提問的語句接近顧客，比如，“你好，買全鋁櫥柜嗎?”“請問需要我?guī)兔��?”“如果喜歡的話，可以體驗一下!請問你喜歡什么風格的?”等諸如此類的發(fā)問都有很大的壓力，以致于顧客會出現(xiàn)逃避語言來保護自己——我先隨便看看……

　　正確接近顧客的開場，可以采用以下2種方法：

　　方法1：女士，你很有眼光，這個款式是我們的鎮(zhèn)店之寶……(采用贊美的方式接近顧客)

　　方法2：“女士，我們這個全鋁衣柜是賣得最好的，我來幫你介紹一下……(單刀直如，開門見山)

　　03 沉默型顧客與購買障礙的***

　　以上幾點只能回避“冰帶”的產生，畢竟，不管我們怎么努力，總會有一部分顧客說“隨便看看”或者一直沉默，我們又該怎么處理呢?

　　顧客不開口，我們永遠沒有機會，因為你不知道他在想什么，你不知道他想要什么，當然，你更不知道你又該做什么?

　　這時，就要進行第二次“破冰”。

　　情景模擬：

　　我們平時都是這么應對的：

　　1、沒關系，您先隨便看看!

　　2、好的，你先看看有沒有喜歡的，有需要時，請叫我!

　　第1種應對方法，雖然把選擇權給了顧客，但沒有引導顧客進入購買階段，因此，有些消極等待。

　　第2種應對方法，雖然在引導顧客注意力到喜歡的產品方向，但導購放棄了主動為顧客推薦介紹產品的權利，導致顧客自由度較大，隨時可能離開。導購一旦這樣應對，再上前接近顧客就會增加難度。

　　正確的應對策略：

　　➤不要太在意顧客的“隨便看看”

　　因為它已經成了我們每個人購買時的一種“借口”，也就是說它是我們購買習慣中的一部份。因此，不要在意這些顧客隨口說說的話，(不因此而有心理挫折感)更不要糾纏問題本身。

　　➤要盡快想辦法減輕顧客的心理壓力

　　巧妙借顧客的話題轉變成接近顧客的理由，然后向顧客提出一些他們比較關心而又易于回答的話題，從而實現(xiàn)朝著有利于積極銷售過程的方向前進。

　　04 若使用這些方法，顧客還是拒絕

　　首先，面對這樣的顧客，千萬不要灰心，更不要抱怨，顧客做出這樣的反應是正常的，只要她還沒有離開，你就還有機會。

　　其次，可以采用以退為進的方法，但要讓雙方都有面子，既不能顯出你的無禮而傷害顧客，趕顧客走，也不能顯得自己很沒趣，很尷尬，此時，你可以這樣說：“沒關系，女士”你再挑選一下自己喜歡的產品，您有什么需要，請您立即喊我!

　　說話的時候面帶微笑，體現(xiàn)你的真誠，也可以倒上一杯水，或咖啡，拉近你同顧客的距離，慢慢來實現(xiàn)你的目標。