做市場(chǎng)就像打仗，一定要有長(zhǎng)遠(yuǎn)的戰(zhàn)略思想作為指導(dǎo)。在這個(gè)競(jìng)爭(zhēng)多樣化、產(chǎn)品同質(zhì)化的大環(huán)境下，每家LED企業(yè)都想擴(kuò)大自己的市場(chǎng)份額，當(dāng)根據(jù)地市場(chǎng)出現(xiàn)容量飽和、無(wú)可挖掘的狀況，那就只能放眼于異地，給自己更大的空間。不過(guò)，想在別人的地盤(pán)上占據(jù)一席，自然要有更深刻的覺(jué)悟，付出更大的努力，也就是要把握好異地市場(chǎng)成功突破的三要素。

      一、導(dǎo)入期的準(zhǔn)備

      對(duì)于異地照明市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，企業(yè)的一切都是新的。也許企業(yè)已經(jīng)有一定規(guī)模，品牌已經(jīng)有一定知名度，但畢竟是開(kāi)發(fā)一個(gè)全新的市場(chǎng)，所以無(wú)論什么樣的企業(yè)，還都是要抱著空杯心態(tài)從零開(kāi)始去運(yùn)作市場(chǎng)。不過(guò)空杯并不代表不可以豪邁，如果企業(yè)沒(méi)有前置性的大投入，想在原先別人強(qiáng)勢(shì)的領(lǐng)地有所斬獲，難上加難。

      (1)前置性調(diào)研

      但凡營(yíng)銷(xiāo)初期階段，對(duì)市場(chǎng)的調(diào)研都很重要。只有充分的摸清市場(chǎng)的情況，才能制定出合理的切入策略。一定要調(diào)研的內(nèi)容：

      ①消費(fèi)者情況：消費(fèi)者對(duì)于消費(fèi)的要求。消費(fèi)者的想法是重中之重，也應(yīng)該放在第一位，因?yàn)橄�費(fèi)者才是真正用LED照明的人。

      ②市場(chǎng)情況：售燈的形式，各渠道的銷(xiāo)售表現(xiàn)，主流價(jià)格帶，利潤(rùn)空間，進(jìn)入門(mén)檻的難度，常做的促銷(xiāo)活動(dòng)等。

      ③競(jìng)品情況：競(jìng)品的產(chǎn)品組合形式，主銷(xiāo)產(chǎn)品的詳細(xì)信息，慣于使用的促銷(xiāo)活動(dòng)政策，推廣宣傳的形式與費(fèi)用投入等。

      ④經(jīng)銷(xiāo)商情況：經(jīng)銷(xiāo)商的數(shù)量、規(guī)模、與廠家的合作形式、代理的產(chǎn)品以及產(chǎn)品的表現(xiàn)情況等。

      (2)最匹配的產(chǎn)品

      產(chǎn)品，是最終到達(dá)消費(fèi)者面前最直觀的表現(xiàn)，所以產(chǎn)品怎么樣，直接關(guān)乎企業(yè)能否在異地市場(chǎng)上的成功崛起。通過(guò)對(duì)當(dāng)?shù)爻墒炱放频恼{(diào)查，了解了對(duì)手的主流價(jià)位與產(chǎn)品特色，那我們所要做的，既要避實(shí)就虛，找到競(jìng)品所關(guān)注不到的差異，又要發(fā)覺(jué)競(jìng)品身上吸引消費(fèi)者的地方，加以改進(jìn)超越，做得比競(jìng)品更好，這樣才能在進(jìn)入市場(chǎng)的初期依托競(jìng)品的態(tài)勢(shì)為我們企業(yè)自己造勢(shì)。

      (3)大力度的宣傳造勢(shì)

      這里的宣傳造勢(shì)，不單是為了打動(dòng)消費(fèi)者，更主要的是打動(dòng)經(jīng)銷(xiāo)商，給經(jīng)銷(xiāo)商展示企業(yè)十足的魅力所在。這里的宣傳造勢(shì)是為經(jīng)銷(xiāo)商樹(shù)立信心的過(guò)程。只有經(jīng)銷(xiāo)商看到了公司敢于大手筆的投入，才能感受到企業(yè)可靠，從而達(dá)成合作。

      二、經(jīng)銷(xiāo)商至關(guān)重要

      現(xiàn)在的經(jīng)銷(xiāo)商都很聰明，他們也在與各種各樣的成熟企業(yè)合作，所以他們目光長(zhǎng)遠(yuǎn)、選擇挑剔，對(duì)自己有著明確的定位與市場(chǎng)規(guī)劃。你的品牌不夠有價(jià)值，你的產(chǎn)品不夠有賣(mài)點(diǎn)，也許他們就不會(huì)去關(guān)注你�，F(xiàn)在的廠商關(guān)系是雙向選擇、互利互惠的。企業(yè)在甄選經(jīng)銷(xiāo)商的同時(shí)，經(jīng)銷(xiāo)商也在甄選企業(yè)。

      經(jīng)銷(xiāo)商選擇企業(yè)的表現(xiàn)：

      ①以企業(yè)樣板市場(chǎng)為合作標(biāo)準(zhǔn)：傳統(tǒng)的經(jīng)銷(xiāo)商看中的不僅僅是產(chǎn)品剛剛面市時(shí)的利潤(rùn)大小，能賺多少錢(qián)，更多會(huì)在乎產(chǎn)品能被多少人接受，形成怎樣的市場(chǎng)氛圍。如果有成熟的樣板市場(chǎng)展示給經(jīng)銷(xiāo)商，經(jīng)銷(xiāo)商也會(huì)毫不猶豫作出抉擇。因?yàn)�，他看到了成功的可行性，收獲了信心。

      ②以企業(yè)的品牌文化作為合作參考：有的經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)根據(jù)企業(yè)的發(fā)展軌跡、品牌文化做出相應(yīng)的判斷，以往的成功案例當(dāng)做參考。因?yàn)槲幕�底蘊(yùn)的深淺，也間接決定了企業(yè)的知名程度與大眾認(rèn)知程度。

      ③以實(shí)際的企業(yè)調(diào)查作為評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)：經(jīng)銷(xiāo)商通過(guò)對(duì)企業(yè)的參觀調(diào)研，對(duì)企業(yè)的文化、規(guī)模、產(chǎn)品線等有了清晰的認(rèn)識(shí)，給企業(yè)劃定了檔次范圍，如果達(dá)到合作指標(biāo)的，就予以合作，反之亦然。

      企業(yè)選擇經(jīng)銷(xiāo)商的表現(xiàn)：

      ① 經(jīng)銷(xiāo)商實(shí)力：經(jīng)銷(xiāo)商的資金實(shí)力、信譽(yù)度、在做品牌及產(chǎn)品、渠道掌控能力、團(tuán)隊(duì)配備、配送能力、倉(cāng)儲(chǔ)能力等。

      ②經(jīng)營(yíng)方式：經(jīng)銷(xiāo)商是以直銷(xiāo)為主還是以分銷(xiāo)為主，具體操作區(qū)域的劃分。

      ③經(jīng)營(yíng)狀況：年銷(xiāo)售收入、單品銷(xiāo)售收入、年利潤(rùn)、利潤(rùn)率。

      經(jīng)過(guò)雙方的考察甄選后，最后就是洽談合作的方式。確定合作方式，簽訂協(xié)議，這樣雙方均能明確自己的權(quán)利與職責(zé)，后話說(shuō)前面，不至于在合作中產(chǎn)生利益沖突。

      合作方式主要有以下幾種：

      ①?gòu)S家主導(dǎo)模式：顧名思義，即廠家來(lái)行使運(yùn)營(yíng)管理導(dǎo)向權(quán)利的模式。廠家負(fù)責(zé)下游渠道的建立與營(yíng)銷(xiāo)推廣人員的投入。商家只需起到倉(cāng)儲(chǔ)與配送的作用。這種模式的關(guān)鍵點(diǎn)在于控價(jià)。經(jīng)銷(xiāo)商按與廠家合作的價(jià)格體系進(jìn)貨，按廠家指定的價(jià)格賣(mài)貨。優(yōu)點(diǎn)：廠家對(duì)于終端的掌控比較穩(wěn)妥。缺點(diǎn)：廠家投入資源過(guò)大，失去經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)有的意義。

      ②廠商共建模式：這種模式是運(yùn)用比較普遍的模式，廠商共同合作，互利共惠。廠家把經(jīng)銷(xiāo)商打造成當(dāng)?shù)氐倪\(yùn)營(yíng)管理平臺(tái)，類(lèi)似于分公司的存在。這種模式的關(guān)鍵點(diǎn)在于嵌入式管理。廠家在經(jīng)銷(xiāo)商的業(yè)務(wù)隊(duì)伍中安插管理人員，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售隊(duì)伍進(jìn)行客觀、專(zhuān)業(yè)的管理與監(jiān)督，以達(dá)到快速的執(zhí)行效率。這種模式是經(jīng)銷(xiāo)商向廠家學(xué)習(xí)管理、營(yíng)銷(xiāo)能力最直接有效的一種合作模式。優(yōu)點(diǎn)：廠商配合，啟動(dòng)市場(chǎng)快，資源嫁接充分。缺點(diǎn)：環(huán)節(jié)不容易把控，廠商的相互滲透，可能打破原有的關(guān)系。

      ③商家主導(dǎo)模式：這種模式是商家全程運(yùn)作的模式，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商要求特別高。經(jīng)銷(xiāo)商負(fù)責(zé)全程的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)、費(fèi)用投入、品牌推廣等一系列營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，而廠家只需投入產(chǎn)品。這種模式對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商是很大的考驗(yàn)。優(yōu)點(diǎn)：廠家投入資源少。缺點(diǎn)：廠家對(duì)市場(chǎng)完全失去控制，任由經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)揮。

      經(jīng)銷(xiāo)商在異地市場(chǎng)開(kāi)拓的過(guò)程中，占據(jù)著不可替代的作用，選擇好經(jīng)銷(xiāo)商，就等于替企業(yè)拿下了一半的市場(chǎng)。

      三、進(jìn)入穩(wěn)定期后的保持

      如果你的產(chǎn)品成功進(jìn)入了異地市場(chǎng)，別高興的太早，因?yàn)椋�你能擠掉別人的市場(chǎng)份額，別人同樣可以再把你的市場(chǎng)份額搶過(guò)去。所以，短暫的成功不能稱(chēng)之為成功，保持并把異地市場(chǎng)的穩(wěn)定性延續(xù)下去才是真理。

      那么怎么保持延續(xù)異地市場(chǎng)的穩(wěn)定?

      (1)產(chǎn)品的生命周期

      決定產(chǎn)品生命周期的最關(guān)鍵的因素是：價(jià)格。產(chǎn)品想在一個(gè)市場(chǎng)上存活更長(zhǎng)的時(shí)間，就要把價(jià)格穩(wěn)定在一個(gè)層面上。產(chǎn)品隨著進(jìn)入市場(chǎng)的時(shí)間越來(lái)越長(zhǎng)，消費(fèi)者認(rèn)知度越來(lái)越高，在市場(chǎng)上的竄貨亂價(jià)行為一定會(huì)出現(xiàn)。這就要看企業(yè)與經(jīng)銷(xiāo)商的共同把控，首先要對(duì)這類(lèi)竄貨現(xiàn)象進(jìn)行嚴(yán)重打壓，不能助長(zhǎng)其囂張氣焰;其次應(yīng)該把所有促銷(xiāo)活動(dòng)穩(wěn)定在一個(gè)面上，不至于把價(jià)格來(lái)開(kāi)，以至于市場(chǎng)混亂。價(jià)格越穩(wěn)定，越能給終端樹(shù)立信心，產(chǎn)品的生命周期自然得以延長(zhǎng)。

      (2)警惕競(jìng)品的反噬

      好容易搶占的市場(chǎng)份額。企業(yè)肯定不想讓這些市場(chǎng)份額拱手讓人。競(jìng)品所帶來(lái)的壓力是不言而喻的，所以在這個(gè)時(shí)期企業(yè)要從兩個(gè)方面保持警惕：

      ①競(jìng)品動(dòng)作：時(shí)刻關(guān)注競(jìng)品的價(jià)格走勢(shì)、利潤(rùn)情況、鋪貨政策、促銷(xiāo)活動(dòng)、宣傳活動(dòng)等，防止競(jìng)品通過(guò)自身變化重新?lián)屨际袌?chǎng)。

      ②企業(yè)自身：想要保證穩(wěn)定的市場(chǎng)份額，需要持續(xù)的投入、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)化完善、促銷(xiāo)活動(dòng)及時(shí)有效;還要關(guān)注經(jīng)銷(xiāo)商、終端和消費(fèi)者的反饋。給經(jīng)銷(xiāo)商足夠的利潤(rùn)與支持，保證經(jīng)銷(xiāo)商在合作的過(guò)程中傾盡全力;給終端足夠的信心，保證終端在銷(xiāo)售過(guò)程中積極配合;給消費(fèi)者足夠的實(shí)惠與放心，保證消費(fèi)者心甘情愿、持續(xù)穩(wěn)定的購(gòu)買(mǎi)。

      (3)新產(chǎn)品的替代

      老的產(chǎn)品總有走向終點(diǎn)的那一天，等那個(gè)時(shí)候再?gòu)浹a(bǔ)，為時(shí)已晚了。所以，當(dāng)產(chǎn)品已在成熟期的時(shí)候，就一定要入手新產(chǎn)品的研發(fā)、面世工作。當(dāng)然這里的新產(chǎn)品是作為替補(bǔ)產(chǎn)品所存在的，短期內(nèi)體現(xiàn)不出優(yōu)勢(shì)，但長(zhǎng)期一定要起到產(chǎn)品更新?lián)Q代的作用。新產(chǎn)品與老產(chǎn)品一定會(huì)有差異，但也要在消費(fèi)者訴求上有一定共性。

      (4)經(jīng)銷(xiāo)商的維系

      還是那句話：異地市場(chǎng)，經(jīng)銷(xiāo)商是關(guān)鍵。企業(yè)要想與經(jīng)銷(xiāo)商長(zhǎng)期維持良好的關(guān)系，就要給予經(jīng)銷(xiāo)商足夠的重視。現(xiàn)如今的經(jīng)銷(xiāo)商，要求的不僅僅是利潤(rùn)，經(jīng)銷(xiāo)商也在往公司化管理的方向去發(fā)展。作為企業(yè)，應(yīng)該提供足夠資源，為經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行培訓(xùn)，讓經(jīng)銷(xiāo)商更加深入了解企業(yè)的品牌文化、運(yùn)營(yíng)策略，更好的配合廠家的工作開(kāi)展;企業(yè)也要給予經(jīng)銷(xiāo)商足夠的管理支持，讓經(jīng)銷(xiāo)商的擁有更加職業(yè)的團(tuán)隊(duì)，讓經(jīng)銷(xiāo)商更加體制化。經(jīng)銷(xiāo)商按要求完成企業(yè)任務(wù)后，企業(yè)一定要給予經(jīng)銷(xiāo)商足夠誘惑的獎(jiǎng)勵(lì)，保證合作的長(zhǎng)期穩(wěn)定進(jìn)行。