為何說(shuō)這樣評(píng)述農(nóng)村廚房電器經(jīng)銷商有所偏頗?一方面農(nóng)村廚房電器市場(chǎng)步大城市后塵，剛剛進(jìn)入到發(fā)展的熱絡(luò)期，就陷入進(jìn)退兩難的境地，確實(shí)令人同情與不忍;另一方面大中城市廚房電器銷售商日子就好過(guò)了嗎?君不見(jiàn)，一線城市線下市場(chǎng)基本被大連鎖所壟斷，傳統(tǒng)經(jīng)銷商日子能好過(guò)嗎?

　　再說(shuō)大連鎖日子就好過(guò)嗎?不難發(fā)現(xiàn)在線上渠道崛起后，廠商有很大一部分都進(jìn)入到天貓、京東等線上渠道。市場(chǎng)需求總量就那么大，線上分走了幾乎1/4強(qiáng)的市場(chǎng)份額，線下大連鎖、專賣店日子怎么能好過(guò)呢?平時(shí)逛一逛大連鎖，多數(shù)連鎖賣場(chǎng)店員和促銷人員比客人還有多。

　　可見(jiàn)，不論城市、農(nóng)村都已過(guò)了廚房電器普及的爆發(fā)性增長(zhǎng)期，哪兒的經(jīng)銷商日子都不好過(guò)。實(shí)際上，從總消費(fèi)總量來(lái)看，需求和市場(chǎng)容量每年還在增長(zhǎng)，消費(fèi)對(duì)國(guó)家經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的貢獻(xiàn)也在提升，只不過(guò)時(shí)代變了，互聯(lián)網(wǎng)的出現(xiàn)，傳統(tǒng)信息不對(duì)稱被打破，物流出現(xiàn)高度發(fā)達(dá)，市場(chǎng)的玩法出現(xiàn)了變革，增長(zhǎng)的速率慢了下來(lái)，經(jīng)銷商們有各種的不適應(yīng)，這才是問(wèn)題的根本癥結(jié)。

　　傳統(tǒng)代理商已是山窮水盡

　　就廚房電器產(chǎn)業(yè)和市場(chǎng)而言，代理商和代理制原本就是物資短缺、信息不對(duì)稱、物流不發(fā)達(dá)時(shí)代的產(chǎn)物，也是計(jì)劃經(jīng)濟(jì)向市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)變的產(chǎn)物。在廚房電器普及過(guò)程中，代理制和代理商對(duì)于廚房電器產(chǎn)業(yè)的發(fā)展起到過(guò)非常積極的作用，他們的歷史功績(jī)是不可磨滅的。

　　在代理制發(fā)展過(guò)程中，廚房電器代理制也是在市場(chǎng)實(shí)踐中不斷發(fā)展和完善的。最初代理制幾乎都是大代理，廠家把自己的產(chǎn)品在某省級(jí)區(qū)域?qū)ふ乙粋�(gè)代理，借助代理商的渠道資源和資金實(shí)力，成為廠家的產(chǎn)品蓄水池(壓貨)，也成為關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)上的資金庫(kù)(預(yù)付貨款)。解決了廚房電器廠家發(fā)展初期資金實(shí)力不強(qiáng)，渠道資源匱乏的問(wèn)題。

　　隨著廠家實(shí)力的壯大，對(duì)渠道把控能力的增強(qiáng)，當(dāng)渠道不能適應(yīng)高速發(fā)展時(shí)，廠家對(duì)渠道逐步就開(kāi)始變革，先是壓縮砍掉大代理。實(shí)際上，近10年間廠家省一級(jí)的大代理已經(jīng)所剩無(wú)幾，或者說(shuō)是名存實(shí)亡。幾乎廠家都是與省內(nèi)某一小區(qū)域甚至縣一級(jí)代理來(lái)控制市場(chǎng)。

　　縱觀歷史，代理制在廚房電器市場(chǎng)發(fā)展歷程中，經(jīng)歷過(guò)兩次大的變革考驗(yàn)。一個(gè)是全國(guó)性大連鎖賣場(chǎng)的崛起。當(dāng)時(shí)，廚房電器連鎖賣場(chǎng)適應(yīng)了消費(fèi)快速增長(zhǎng)的趨勢(shì)，迅速在全國(guó)形成跑馬圈地，脫穎而出的是國(guó)美、蘇寧，將一二線城市的廚房電器消費(fèi)集中拉向連鎖賣場(chǎng)，這是對(duì)代理制的第一次嚴(yán)重打擊。

　　另一個(gè)是互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的到來(lái)，渠道結(jié)構(gòu)發(fā)生了根本性的變化。由于電商或電商平臺(tái)的出現(xiàn)，緣于互聯(lián)網(wǎng)的普及徹底打破了信息不對(duì)稱的局面，在依靠信息和價(jià)格優(yōu)勢(shì)來(lái)維持代理顯然已經(jīng)不可能。而作為代理制所形成的多層級(jí)，已經(jīng)成為發(fā)展的桎梏。

　　應(yīng)運(yùn)而生的則是渠道扁平化，減少層級(jí)已經(jīng)成為共識(shí)和趨勢(shì)。那么也就意味著，代理制已經(jīng)徹底沒(méi)落，甚至從某種意義上講，已經(jīng)是窮途末路。

　　電商跑馬圈地下沉到鄉(xiāng)鎮(zhèn)

　　農(nóng)村鄉(xiāng)鎮(zhèn)廚房電器經(jīng)銷商雖然早就存在，但一直是處于尚待開(kāi)發(fā)的原始狀態(tài)。很多鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)村廚房電器經(jīng)銷商，因?yàn)樾枨蟊容^少始終難以做大規(guī)模，沒(méi)有規(guī)模就入不了廠商的法眼。從農(nóng)村鄉(xiāng)鎮(zhèn)廚房電器商的來(lái)源來(lái)看，大部分是過(guò)去的廚房電器維修點(diǎn)，或者是雜貨鋪基礎(chǔ)上形成的。從業(yè)者幾乎大多還是夫妻老婆店。

　　根本原因在于，農(nóng)村市場(chǎng)的消費(fèi)需求還沒(méi)有大規(guī)模形成。不過(guò)隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展，特別是取締了千百年來(lái)的農(nóng)業(yè)稅，農(nóng)村的消費(fèi)尋求逐步被激發(fā)出來(lái)，加上2009年廚房電器下鄉(xiāng)政策出臺(tái)的刺激，農(nóng)村廚房電器消費(fèi)才進(jìn)入大規(guī)模普及期。從時(shí)間概念上來(lái)說(shuō)，至少全面普及比城市晚了20年。

　　對(duì)于農(nóng)村鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)，不是現(xiàn)在才開(kāi)始，實(shí)際上從廚房電器發(fā)展歷程中可以看到，不論是代理制興盛階段，還是廚房電器大連鎖的擴(kuò)張時(shí)期，都覬覦過(guò)農(nóng)村鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)的巨大潛力。不過(guò)那個(gè)時(shí)候從天時(shí)、地利、人和三個(gè)方面來(lái)說(shuō)，都沒(méi)有到全面普及的最佳時(shí)期。

　　不過(guò)，現(xiàn)在農(nóng)村市場(chǎng)起步之際，兩大背景的發(fā)生了天翻地覆的變化，一個(gè)是互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的到來(lái)，不論是從信息的透明度和對(duì)稱性來(lái)說(shuō)，已經(jīng)打破了代理商掌握資源的狀況;另一個(gè)是農(nóng)村的消費(fèi)水平確實(shí)上了一個(gè)臺(tái)階，對(duì)廚房電器品已經(jīng)是進(jìn)入到剛性需求階段。農(nóng)村市場(chǎng)的價(jià)值一下子凸顯出來(lái)。

　　因此，現(xiàn)在不論是電商下鄉(xiāng)，還是連鎖賣場(chǎng)布局加盟，都是看到了農(nóng)村市場(chǎng)的巨大潛在能量，力圖在這一增量市場(chǎng)上多分一塊蛋糕。況且，城市市場(chǎng)已經(jīng)是完成普及，更新跌代是一個(gè)緩慢釋放需求，不可能再出現(xiàn)爆發(fā)性市場(chǎng)狀況。

　　本輪渠道變革是優(yōu)勝劣汰

　　廚房電器原本就是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中諸多商品經(jīng)營(yíng)中的一分子，并且是比較特殊的組成部分，一方面廚房電器具有一般消費(fèi)品的特征，現(xiàn)在不論城市還是農(nóng)村，哪個(gè)家庭沒(méi)有幾樣廚房電器品;另一方面廚房電器品不像似一般消費(fèi)品，具有較長(zhǎng)的消費(fèi)周期，更新迭代的速度遠(yuǎn)沒(méi)有日用快消品那么快，就連與手機(jī)相比也都趕不上。

　　正是因?yàn)閺N房電器的這些特征，也就決定了其經(jīng)營(yíng)上具有相對(duì)特殊性。第一相對(duì)價(jià)值高，賣一個(gè)算一個(gè)，與一般日用品相比能夠上量上規(guī)模;第二相對(duì)而言，單品價(jià)值高金額大，比經(jīng)營(yíng)一般日用品賺錢略快一些;第三曾經(jīng)還有過(guò)政策的支持，沒(méi)有聽(tīng)說(shuō)過(guò)除了廚房電器下鄉(xiāng)還有過(guò)其他生活日用品得到過(guò)政策大規(guī)模支持。因此，才在廚房電器流通渠道云集了大量的流通商，包括終端零售商。

　　不過(guò)，在市場(chǎng)總量還是那么大，有那么多的人介入，只不過(guò)是誰(shuí)來(lái)多分一杯羹的情況下，競(jìng)爭(zhēng)激烈是必然的結(jié)果。因此，我們看到越是農(nóng)村市場(chǎng)潛力逐步被激發(fā)出來(lái)的時(shí)候，反倒是競(jìng)爭(zhēng)更為慘烈的發(fā)展階段。

　　所以說(shuō)，今后廚房電器市場(chǎng)，特別是農(nóng)村鄉(xiāng)鎮(zhèn)這個(gè)被投資者看好的市場(chǎng)，渠道競(jìng)爭(zhēng)更為激烈。有像天貓、京東這樣的互聯(lián)網(wǎng)巨頭們參與，這遠(yuǎn)不像當(dāng)年代理商競(jìng)爭(zhēng)或者連鎖賣場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)那樣。今天你被哪個(gè)平臺(tái)拉了上去，明天你沒(méi)有流量，不能為平臺(tái)貢獻(xiàn)價(jià)值，就立馬會(huì)被平臺(tái)拋棄。這也是近來(lái)農(nóng)村廚房電器銷售商日子難過(guò)的另一重要原因。

　　并且，在電商下到鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)村市場(chǎng)后，信息高度透明，用戶不能被蒙蔽，物流發(fā)達(dá)隨時(shí)送到了，一般服務(wù)能力有缺陷的銷售商就面臨窘境，如果不能適應(yīng)時(shí)代的變化，還是用代理制時(shí)代的打法來(lái)做當(dāng)今的市場(chǎng)，顯然是要被淘汰出局的，這個(gè)時(shí)候銷售商不要有任何怨言，那是你不能適應(yīng)時(shí)代的必然結(jié)果。

　　借用一位朋友的“心語(yǔ)”，有些路，走下去，會(huì)很苦很累，但是不走，會(huì)后悔。沒(méi)有哪件事，不動(dòng)手就可以實(shí)現(xiàn)。只有堅(jiān)持這陣子，才不會(huì)辛苦一輩子。不論做什么事，都要相信你自己，別讓別人的一句話將你擊倒。人生沒(méi)有對(duì)錯(cuò)，只有選擇后的堅(jiān)持，不后悔，走下去，就是對(duì)的。做農(nóng)村鄉(xiāng)鎮(zhèn)廚房電器銷售商，亦是如此!