烏魯木齊曹江維――在偏遠(yuǎn)的西部，利用地博之勢(shì)，整合資源致力于酒店項(xiàng)目

　　在第十三期的《贏商啟示錄》中，瑪莎淋浴房邀請(qǐng)到烏魯木齊曹江維曹總，與大家分享他在大西北地區(qū)建材行業(yè)辛勤耕耘的那些“歲月故事”。

　　一、過(guò)往的經(jīng)歷

　　曹總在踏入建材行業(yè)之前做的是廣告公司，因?yàn)榻?jīng)常給衛(wèi)浴類(lèi)的店鋪?zhàn)鰪V告，所以對(duì)衛(wèi)浴產(chǎn)品有了一定的了解。同時(shí)，國(guó)家也一直致力于西部大開(kāi)發(fā)，西部房地產(chǎn)與旅游日漸興盛，目光前沿的曹總便轉(zhuǎn)行做了建材衛(wèi)浴，且一直做的是整體衛(wèi)浴與淋浴房。

　　二、做建材的主要經(jīng)歷

　　曹總做建材很多年，前后做了很多品牌，之前的品牌有一定的局限性，工程與零售不能同時(shí)發(fā)力，而工程又恰恰是曹總看重的渠道之一。曹總認(rèn)為新疆的自身特點(diǎn)，在工程上可以有所建樹(shù)，所以在多年前就開(kāi)始布局工程與人脈;后來(lái)經(jīng)過(guò)瑪莎江蘇常州張總的介紹與自己的考察，瑪莎在很多方面適合自己運(yùn)作經(jīng)營(yíng)，同時(shí)團(tuán)隊(duì)也不錯(cuò)，所以在2016年底時(shí)就決定將瑪莎作為主打經(jīng)營(yíng)的品牌，之后還在紅星美凱龍開(kāi)了專(zhuān)賣(mài)店。

　　三、日常運(yùn)營(yíng)的主要成就與經(jīng)驗(yàn)

　　曹總在店面經(jīng)營(yíng)與酒店工程渠道上頗有建樹(shù)，成功源自于曹總一直的悉心布局。新疆的工程和其他城市可能不一樣，因?yàn)榈貜V人稀的原因，算是創(chuàng)造了另一番機(jī)會(huì)，工程項(xiàng)目可以做到很遠(yuǎn)的地方，曹總深耕這個(gè)領(lǐng)域也算是有所成就。今年曹總也在紅星美凱龍開(kāi)了店面，門(mén)店形象也更進(jìn)一步，對(duì)于客戶(hù)日漸高端化的需求也能更好地滿(mǎn)足。

　　在本期欄目中，小編也針對(duì)國(guó)內(nèi)經(jīng)銷(xiāo)商在日常運(yùn)營(yíng)中比較關(guān)心的幾個(gè)問(wèn)題向曹總請(qǐng)教，希望曹總的經(jīng)歷與經(jīng)驗(yàn)可以給大家一些啟示。

　　1.在新疆經(jīng)商，因?yàn)槎嗝褡宓奶攸c(diǎn)，你是怎樣平衡不同民族的群體?

　　曹總：新疆是個(gè)多民族的自治區(qū)，維吾爾族的人相對(duì)多點(diǎn)，他們每個(gè)民族都有自己的特點(diǎn)，所以在產(chǎn)品上樣時(shí)，要選擇少數(shù)民族喜歡的顏色、圖案上樣，新疆相對(duì)沿海地區(qū)也沒(méi)這么前衛(wèi)，所以對(duì)產(chǎn)品的需求多種多樣，花樣圖案也是。一般在導(dǎo)購(gòu)過(guò)程中，顧客較關(guān)注金色、古銅色等的產(chǎn)品，還有偏歐式圖案的，通常是傳統(tǒng)的少數(shù)民族人群，在介紹推薦產(chǎn)品或看實(shí)例圖片時(shí)，都會(huì)向這些風(fēng)格推薦，實(shí)際的效果案例對(duì)于他們是很有說(shuō)服力的。

　　2.你的酒店工程做到了和田、阿克蘇、伊犁哈薩克等地區(qū)，你是怎樣做成遠(yuǎn)距離工程的?

　　曹總：因?yàn)槲易鼋ú男l(wèi)浴的時(shí)間也比較長(zhǎng)，在這方面的關(guān)系比較廣，新疆的建材資源比較少，可以說(shuō)烏魯木齊是一個(gè)大的集散地，周?chē)鞘行枰臅?huì)過(guò)來(lái)這邊采集，所以我占了地理上的優(yōu)勢(shì)。

　　遠(yuǎn)距離的工程在新疆比較常見(jiàn)，大貨都是直接發(fā)目的地，在哪里都一樣，前期投標(biāo)和上樣就麻煩一點(diǎn)，都一定要自己親自去監(jiān)督，確保萬(wàn)無(wú)一失，這樣也讓客戶(hù)感受到了我們瑪莎人的認(rèn)真與負(fù)責(zé)，更放心和我們合作。

　　3.做酒店的工程有什么要點(diǎn)嗎?一般工程時(shí)間是多長(zhǎng)?

　　曹總：酒店工程我遇到的通常分兩種，一是承包酒店裝修的裝飾公司采購(gòu)產(chǎn)品，另一個(gè)是酒店方自行采購(gòu)產(chǎn)品，因?yàn)樾陆牡乩砦恢眠h(yuǎn)離沿海地區(qū)，所以建材產(chǎn)品都不便宜，因此無(wú)論我是面對(duì)哪一方，首先都是要保證產(chǎn)品的壽命要長(zhǎng)、維修機(jī)率要少，要不新疆地域這么廣，利潤(rùn)都不夠去做維護(hù)，我之前也做過(guò)幾個(gè)淋浴房的牌子，之所以換做瑪莎淋浴房，正是瑪莎這些方面能達(dá)到我的要求。

　　做酒店工程，并不都是要低端的產(chǎn)品，每個(gè)地方精品酒店、中高端酒店都不少，只要你在這個(gè)地方經(jīng)營(yíng)時(shí)間長(zhǎng)，信息收集準(zhǔn)確，以自己的專(zhuān)業(yè)性，還有好的產(chǎn)品品質(zhì)與做過(guò)的工程案例，進(jìn)入到投標(biāo)或備選品牌都不難;后面的報(bào)價(jià)是很重要的，因?yàn)椴煌某邪脚c酒店方要求不一樣，報(bào)價(jià)細(xì)分是一件很煩瑣的事情，每個(gè)材質(zhì)都拆分來(lái)報(bào)，甚至利潤(rùn)也要寫(xiě)上去的。細(xì)心且耐得住寂寞與煩瑣的人比較適合干這些事情;再有就是你的溝通能力了，對(duì)不同的人自然用的溝通方式不一樣，這個(gè)要自己去總結(jié)實(shí)踐，紙上得來(lái)終覺(jué)淺，絕知此事要躬行。

　　工程的周期，一般從洽談到結(jié)束，在半年到8個(gè)月左右，看規(guī)模的大小而定，做工程和做零售有很多相似之處的，要用心做好服務(wù)，有售后要反應(yīng)得快，做好口碑，裝修的圈子不大，介紹的人自然也多。

　　四、從曹總的故事中獲得的啟示

　　其實(shí)無(wú)論人身在什么環(huán)境中，只要你想突破，方法總是有的，看你夠不夠堅(jiān)韌。對(duì)于勇敢的人，方法總是比問(wèn)題多的，有的人做事拖泥帶水，做事拖三拉四，想成功當(dāng)然是難的;當(dāng)機(jī)立斷，定好目標(biāo)，一直走下去，有問(wèn)題轉(zhuǎn)個(gè)彎再走下去，終會(huì)走到自己的目的地;做人連個(gè)基本的目標(biāo)都沒(méi)有，談何成功，談何走得更遠(yuǎn)。

　　本期啟示名言：無(wú)論周?chē)h(huán)境怎樣，用心總能找到自己的發(fā)力點(diǎn)而支撐自己事業(yè)的一片天空。

　　往期回顧：贏商啟示錄第十二期：青島胡繼宏―用腳步丈量成功