青島胡繼宏――一步一個(gè)腳印，即使某段路崎嶇，也要努力到達(dá)目的地

　　一、過(guò)往的經(jīng)歷

　　胡總很早就出來(lái)經(jīng)商，接觸的行業(yè)也很多，包括汽車(chē)裝潢、交通設(shè)備等。青島在山東省中，地理位置好，各方面很成熟，旅游和居住都很適宜，房地產(chǎn)在青島得到快速發(fā)展，胡總預(yù)感到建材未來(lái)在青島的發(fā)展趨勢(shì)會(huì)很好，于是便進(jìn)入了建材行業(yè)。

　　二、做建材的主要經(jīng)歷

　　胡總在青島是比較早就開(kāi)始做淋浴房產(chǎn)品的商家，前前后后也與幾個(gè)品牌合作過(guò)，但隨著自身的發(fā)展，這些品牌都滿(mǎn)足不了胡總的發(fā)展需求，直到2014年時(shí)，他遇到了各方面實(shí)力都很優(yōu)異的瑪莎淋浴房。

　　做建材時(shí)，胡總做過(guò)家具油漆，在以前還很流行自己做衣柜和床的時(shí)代，家具漆在當(dāng)時(shí)需求也很大，但后來(lái)隨著定制化的家居產(chǎn)品興起，市場(chǎng)對(duì)家具漆的需求減少，胡總就轉(zhuǎn)做淋浴房與整體衛(wèi)浴等產(chǎn)品。當(dāng)時(shí)市場(chǎng)對(duì)整體衛(wèi)浴衛(wèi)生潔具需求還是很大，還不怎么注重淋浴房，那時(shí)的淋浴房都是以簡(jiǎn)單的非標(biāo)為主，沒(méi)有很復(fù)雜;可以說(shuō)是家裝設(shè)計(jì)師催生了定制淋浴房的興起，淋浴房因特殊的定制，在經(jīng)營(yíng)上有了很多發(fā)展的空間。胡總自然看到了這一點(diǎn)，所以在定制淋浴房興起前就進(jìn)入行列分了一杯羹，隨后中高端的淋浴房日漸被人接受，而胡總也在14年的上海展與瑪莎結(jié)下不解之緣。胡總表示：當(dāng)時(shí)瑪莎淋浴房的時(shí)尚化、個(gè)性化區(qū)別于當(dāng)時(shí)上海展的很多品牌，這點(diǎn)很吸引我，經(jīng)過(guò)了解和溝通，我就決定做瑪莎的經(jīng)銷(xiāo)商。

　　三、日常運(yùn)營(yíng)的主要成就與經(jīng)驗(yàn)

　　胡總在青島開(kāi)有兩個(gè)瑪莎專(zhuān)賣(mài)店，還開(kāi)設(shè)了分銷(xiāo)商，其中一個(gè)專(zhuān)賣(mài)店是在青島最高端成熟的高科園裝飾城。胡總在日常經(jīng)營(yíng)中，除了注重店面的良好經(jīng)營(yíng)外，也很專(zhuān)注裝飾公司設(shè)計(jì)師渠道。青島是個(gè)在消費(fèi)上屬中高端水平的城市，所以個(gè)性的產(chǎn)品還是很受歡迎。青島還是個(gè)旅游城市，酒店項(xiàng)目比較多，這個(gè)都是胡總的主要渠道項(xiàng)目之一。所以店面與渠道上發(fā)力可以讓胡總專(zhuān)注淋浴房，也做到小有成就。

　　下面根據(jù)胡總的主要經(jīng)驗(yàn)與成就，問(wèn)幾個(gè)關(guān)鍵的問(wèn)題，看看他內(nèi)心是怎樣想的，能否對(duì)其他經(jīng)銷(xiāo)商的規(guī)劃有幫助。

　　1.你專(zhuān)注淋浴房這么多年，別的品類(lèi)現(xiàn)在基本不做，你是怎樣看待淋浴房這一領(lǐng)域的?

　　答：現(xiàn)在的商品房與自建房都做了干濕分區(qū)，這個(gè)是大眾化意識(shí)的普及，所以淋浴房在需求量上是有很大空間的;青島這個(gè)城市比較特殊，旅游業(yè)發(fā)達(dá)，中高端酒店多，在項(xiàng)目上可能比其他城市有優(yōu)勢(shì)，酒店項(xiàng)目衛(wèi)浴用品，只有淋浴房是比較適合做主打產(chǎn)品，因?yàn)樵∈夜窕径际亲龃罄硎_(tái)下盆了，而座便器和五金花灑都是傳統(tǒng)那幾個(gè)整體衛(wèi)浴品牌占據(jù)了?，F(xiàn)在很流行定制，所以無(wú)論是商品房高端豪宅還是中高端酒店項(xiàng)目會(huì)所等，我都很看好淋浴房這個(gè)產(chǎn)品?，F(xiàn)在可能很多人看到這一點(diǎn)了，但是手上要有好的品牌和自己用心去經(jīng)營(yíng)才可以做好的，知道并不代表會(huì)做好，我們與總公司相互配合好是很重要的。

　　2.和瑪莎合作后，進(jìn)入青島最成熟高端的高科園裝飾城，在經(jīng)營(yíng)上你有哪些改變?

　　答： 進(jìn)入青島最成熟高端的裝飾城，客戶(hù)群體主要也是中高端為主;在經(jīng)營(yíng)上更側(cè)重高端的產(chǎn)品，智能化與人性化的產(chǎn)品是主推的產(chǎn)品之一;因?yàn)橛袃蓚€(gè)店，所以在主推的產(chǎn)品上我錯(cuò)開(kāi)了，之前的老店還是中端產(chǎn)品為主，因?yàn)楝斏漠a(chǎn)品很豐富，所以在樣品上我還是作了很明顯的區(qū)分。錯(cuò)開(kāi)有利于顧客群體推薦，也有利于裝飾公司的主推產(chǎn)品。

　　進(jìn)入高端的市場(chǎng)后，我有一種和紹興陳總一樣的感覺(jué)，因?yàn)轭櫩腿后w的不同，給自己以后的規(guī)劃也有很大的改變，所以我建議有好的商場(chǎng)還是要想辦法進(jìn)入的，在高端的商場(chǎng)和更高端的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手“奪食”，可以讓自己成長(zhǎng)更快。

　　3.淋浴房是你多年的專(zhuān)長(zhǎng)了，對(duì)專(zhuān)注淋浴房領(lǐng)域的商家，你可以給一些比較好的建議嗎?

　　答：如果要專(zhuān)注做好淋浴房，好的品牌很重要，我前前后后做了幾個(gè)淋浴房的品牌，都是以中山的淋浴房品牌為主，但只有瑪莎是最適合我長(zhǎng)期去經(jīng)營(yíng)的。所以我現(xiàn)在很用心去經(jīng)營(yíng)瑪莎，梁董事長(zhǎng)前段時(shí)間也到過(guò)青島做指導(dǎo)，梁董在項(xiàng)目上是很有經(jīng)驗(yàn)的，我們一起交流了很多關(guān)于項(xiàng)目上的經(jīng)驗(yàn);專(zhuān)注于淋浴房，如果只限于店面等客經(jīng)營(yíng)，現(xiàn)在很難做大了，其實(shí)很多人知道這一點(diǎn)，也想做渠道，但是無(wú)從著手，哪里都是困難重重;我建議商家總結(jié)一下自己的優(yōu)勢(shì)，找到最合適自己的發(fā)力點(diǎn)出發(fā)，把細(xì)節(jié)做好，不要怕麻煩，我覺(jué)得成功的機(jī)會(huì)很大。比如設(shè)計(jì)師的渠道，我也做了很多年才有一些成就，各方面兼顧是很重要的，這次不成功，下次就會(huì)了。就怕你耐不著麻煩，做了一半就放棄了。

　　四、從胡總的故事中獲得的啟示

　　從胡總的經(jīng)歷中，我們可知，成功并不是走捷徑得到的，要腳踏實(shí)地，一步一個(gè)腳印，不要好高騖遠(yuǎn);作為筆者的我，平時(shí)與很多建材行業(yè)的商家與老板交流，很多人是很浮躁的，都是想著走捷徑，總問(wèn)有什么快捷的方法?？赡苷且?yàn)楦≡甑娜硕?，出?lèi)拔萃的人才少吧，所以也告誡經(jīng)銷(xiāo)商朋友們，要用心做好自己，發(fā)現(xiàn)自己更多的可能，全力而為之，才能有機(jī)會(huì)取得更大的成功。

　　本期啟示名言：一步一個(gè)腳印，體會(huì)用雙腳走過(guò)成功的廣博和厚重，泰山之端亦可在腳下。

　　往期回顧：贏商啟示錄第十一期：北京許軍―做不安分的耕耘者