北京許軍――穩(wěn)中求進(jìn)，不安于現(xiàn)狀，努力做好自己

　　瑪莎邀請(qǐng)到北京的許軍先生做客《贏商啟示錄》第十一期，與大家分享他的創(chuàng)業(yè)故事!

　　一、過往的經(jīng)歷

　　許總在1999年就到了北京，成了90年代末的北漂族，算是比較早的一批北漂人，當(dāng)時(shí)許總剛到北京是在家具市場(chǎng)工作。因家具與建材有很多相通的地方，許總也接觸到很多做裝修的人，對(duì)建材裝修行業(yè)有了很多的了解，經(jīng)過幾年的積累，2005年許總就做了建材的衛(wèi)浴行業(yè)，2006年在機(jī)緣巧合下聯(lián)系到了瑪莎梁總，開始踏入經(jīng)營(yíng)瑪莎品牌的行列，直到現(xiàn)在。

　　二、做建材的主要經(jīng)歷

　　許總做建材時(shí)，先后做了幾個(gè)品牌的衛(wèi)浴、浴室柜、五金掛件，但只有瑪莎是一直拿在手上，沒有更換過。許總對(duì)瑪莎不但是鐘愛，更視作為一份人生的事業(yè)。

　　這十多年來，許總一直以瑪莎為經(jīng)營(yíng)重點(diǎn)，也一直在做衛(wèi)浴的品類，因淋浴房定制是這幾年的重心，所以現(xiàn)在許總側(cè)重淋浴房定制;許總是第一批經(jīng)營(yíng)瑪莎品牌淋浴房的經(jīng)銷商之一，與瑪莎一同走過十幾年，見證了瑪莎光輝發(fā)展之路，風(fēng)雨同路十幾載，許總追隨著瑪莎，與瑪莎相互成就事業(yè)的發(fā)展。

　　三、日常運(yùn)營(yíng)的主要成就與經(jīng)驗(yàn)

　　許總經(jīng)營(yíng)的淋浴房店面與衛(wèi)浴的店面基本上都是分開的，不是同一個(gè)店面內(nèi)，他先后在北京開了5家店面;再者，北京地域大，車子又多，相隔十幾公里都要開上一兩個(gè)小時(shí)的車，這樣對(duì)管理上是有難度的，所以許總是選擇培養(yǎng)由店長(zhǎng)去管理店面，自己可以做其他的事情。

　　因?yàn)椴荒芙?jīng)常去店面，所以日常運(yùn)營(yíng)與管理都由店長(zhǎng)定奪，要量的尺寸與安裝等事宜統(tǒng)一反饋到指定人員上，再作統(tǒng)一調(diào)配。

　　放手，對(duì)店面運(yùn)營(yíng)來說有時(shí)候也是一種很合適的選擇，事事親力親為，反而適得其反，對(duì)于許總的運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)，我們將請(qǐng)教許總幾個(gè)問題，看看他走過的十幾年，對(duì)我們淋浴房的經(jīng)營(yíng)有什么啟示，方便我們?nèi)ソ梃b使用。

　　1、關(guān)于店面放手給店長(zhǎng)管理，放權(quán)的范圍去到多大，什么情況下店長(zhǎng)才會(huì)打電話請(qǐng)示你?

　　答：平時(shí)我不經(jīng)常去店面，整體的運(yùn)作管理與顧客跟進(jìn)等都由店長(zhǎng)導(dǎo)購跟進(jìn)，店面的常規(guī)運(yùn)作基本都是重復(fù)的內(nèi)容，落實(shí)到位就可以;我只會(huì)定期去店面開小會(huì)，了解一些運(yùn)營(yíng)的情況，緊急的事情基本在電話、微信上解決了，開會(huì)一般沒有緊急的事，有時(shí)會(huì)說新的任務(wù);產(chǎn)品上樣定好價(jià)后和店長(zhǎng)交待清楚即可，讓店長(zhǎng)靈活掌握，非標(biāo)大尺寸、套數(shù)多等特殊情況可以電話溝通，因?yàn)椴捎玫燃?jí)提成的業(yè)績(jī)計(jì)算方式，所以也不擔(dān)心導(dǎo)購她們主推低價(jià)位的產(chǎn)品，一般都是因客戶情況而推薦適合的。

　　這么多年下來，店面的運(yùn)營(yíng)，要說很復(fù)雜，也是有點(diǎn)復(fù)雜，要說簡(jiǎn)單，其實(shí)也算是比較簡(jiǎn)單的，淋浴房比整體衛(wèi)浴要更省事省心，只要有合適的激勵(lì)制度和得力的店長(zhǎng)就運(yùn)作得很好，不過激勵(lì)制度比后者更重要，好的激勵(lì)制度會(huì)催生得力的店長(zhǎng)。

　　2、聽說您現(xiàn)在也開設(shè)了分銷商，您是怎樣管理他們的?

　　答：是的，現(xiàn)在我也在開設(shè)分銷商，因?yàn)楸本┑赜蛱螅婚_分銷很難覆蓋大區(qū)域;在分銷的管理與維護(hù)上，是由專人去做，包括店面維護(hù)與運(yùn)營(yíng)、培訓(xùn)、非標(biāo)定制價(jià)格與技術(shù)上的詢問等等，經(jīng)過自身實(shí)際操作得知，對(duì)于定制的產(chǎn)品，“效率”與“配合”是做好分銷商的最好方法，其他講太多都顯得是“扯蛋”;此外，要清楚自己的團(tuán)隊(duì)能服務(wù)多少個(gè)分銷商，就開多少個(gè)，不要盲目擴(kuò)張;再擴(kuò)張就要擴(kuò)大團(tuán)隊(duì)。很多經(jīng)商朋友都有自己鮮明的個(gè)性，店面的運(yùn)作帶有其自身的色彩，我要做的是錦上添花，為其店面添磚加瓦，讓單值更大，受益更多。

　　3、除了分銷商外，在推廣與渠道上你還有哪方面的計(jì)劃?

　　答：這幾年一直在堅(jiān)持做地推宣傳引流，效果相比沒有以前好，但總比守在店面效果好，要多用辦法調(diào)動(dòng)導(dǎo)購員的積極性，在客流少的時(shí)候，如果不讓導(dǎo)購員有事做，通常都是在玩手機(jī)，時(shí)間長(zhǎng)了就會(huì)頹廢;商場(chǎng)的聯(lián)盟活動(dòng)也一直在做，傳統(tǒng)的渠道加入新的意思，新的與眾不同的產(chǎn)品組合，會(huì)引起顧客的需求，聯(lián)盟之間每天都要求導(dǎo)購跟進(jìn)溝通，堅(jiān)持做都會(huì)有效果;與裝飾公司合作全包與半包業(yè)務(wù)，設(shè)計(jì)師的渠道主要是中高檔為主，定制個(gè)性化的產(chǎn)品;現(xiàn)在年輕人都喜歡玩手機(jī)，微信覆蓋的群體大，計(jì)劃做微盟線上引流，小程序和公眾號(hào)在其他領(lǐng)域雖然泛濫，但我現(xiàn)在接觸的平臺(tái)有新的做法，計(jì)劃做新微盟的推廣，一是可以引流，二是可以推廣瑪莎品牌。

　　四、從許總的故事中獲得的啟示

　　堅(jiān)定去做某件事情，對(duì)于自己的發(fā)展很重要，每個(gè)人都有自己安身立命的方式，如果你做得好，就不止于安身立命了，而是大展鴻圖。許總這十幾年一直堅(jiān)持以瑪莎為中心，作為自己的根基，伴隨著企業(yè)發(fā)展，自己同時(shí)也取得了不俗的成績(jī)。

　　從許總的經(jīng)驗(yàn)可得，無論自己做生意的產(chǎn)品品類有多少種，一定要找到一個(gè)合適自己的主打產(chǎn)品，然后下精力，想方設(shè)法做好它，以主來帶動(dòng)次，達(dá)到共同發(fā)展的模式。這種集中精力的突破，比全面突圍更容易些，也見效快。如果想每樣都顧及，極有可能會(huì)導(dǎo)致全線敗退，所以在商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)的環(huán)境中，一定要有自己的方法。

　　本期啟示名言：穩(wěn)中求進(jìn)，不安于現(xiàn)狀，找到自己的生存與發(fā)展方式!

　　往期回顧：贏商啟示錄第十期：南昌羅華英—頗具傳奇色彩的女士