上海林軍榮――致力打造定制產(chǎn)品的分銷渠道，以專業(yè)服務(wù)為導(dǎo)向的典范

　　《贏商啟示錄》第六期，瑪莎淋浴房榮幸邀請(qǐng)到上海的林軍榮林總，與大家分享他多年來經(jīng)營(yíng)瑪莎的事業(yè)歷程。

　　一、過往的經(jīng)歷

　　林總是浙江溫嶺人，在改革開放初期，溫嶺是下海經(jīng)商辦廠的主要陣地，輕工業(yè)時(shí)代的到來，使當(dāng)?shù)乜焖俪蔀槿珖?guó)富有的縣市。林總早年先是在交通集團(tuán)上班，經(jīng)過兩年工作經(jīng)驗(yàn)的積累后，就和長(zhǎng)輩去上海經(jīng)商，正式進(jìn)入衛(wèi)浴行業(yè)。

　　二、做建材的主要經(jīng)歷

　　林總是在2004年時(shí)去的上海，因?yàn)樯虾Ｊ抢^深圳后改革開放的第二個(gè)重要城市，憑借著深圳經(jīng)驗(yàn)，此時(shí)的浦東高樓拔地而起，房地產(chǎn)行業(yè)也在大面積開發(fā)中。初到上海，林總就在華東最大的建材市場(chǎng)——九星市場(chǎng)開店，林總曾經(jīng)做過鏡子的批發(fā)生意，賺到了創(chuàng)業(yè)的第一桶金。之后浴室柜興起，單品鏡子需求減少，林總審時(shí)度勢(shì)，及時(shí)對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行調(diào)整;到后來，大概在2008年時(shí)，通過網(wǎng)上的搜索，有幸找到廣東中山的瑪莎淋浴房，通過深入了解后覺得其各方面都很不錯(cuò)，就這樣開始了與瑪莎的合作，直到現(xiàn)在。在十幾載的合作中，瑪莎品牌發(fā)生了翻天覆地的新變化，而自己的經(jīng)營(yíng)也慢慢集中于以淋浴房為主的衛(wèi)浴產(chǎn)品。

　　三、渠道建設(shè)上的主要成就與經(jīng)驗(yàn)

　　上海有15個(gè)市轄區(qū)，地域范圍大，其建材市場(chǎng)數(shù)量眾多，大大小小的市場(chǎng)一二百家，如果都是自己去開店拓展市場(chǎng)，這樣顯然不現(xiàn)實(shí);因此，打造分銷渠道是覆蓋市場(chǎng)的最好模式，只有這樣才可以更好地占領(lǐng)市場(chǎng)份額。其實(shí)分銷渠道在整體衛(wèi)浴領(lǐng)域是很常見的，但是在非標(biāo)定制的淋浴房領(lǐng)域，卻是很少見。

　　而林總在復(fù)雜多變的上海市場(chǎng)卻可以做好分銷渠道，這與林總的服務(wù)團(tuán)隊(duì)是分不開的。林總憑借多年做淋浴房與移門的經(jīng)驗(yàn)，培養(yǎng)出一批精干的服務(wù)團(tuán)隊(duì)，他們不僅工作效率高，專業(yè)水平卓越，解決問題的能力也很強(qiáng)，最重要的是服務(wù)意識(shí)好、態(tài)度好，這個(gè)是讓分銷商愿意長(zhǎng)期合作的重要因素。

　　下面小編就林總的經(jīng)歷與經(jīng)驗(yàn)，主要以分銷渠道為出發(fā)點(diǎn)，向林總提問幾個(gè)問題，以便可以更好地領(lǐng)略他的分銷渠道干貨，希望能給大家?guī)硪恍﹩⑹尽?/p>

　　1. 開分銷商的優(yōu)缺點(diǎn)是什么?如何管理好分銷商?

　　答：在大城市，開分銷最大好處是可以減輕自己開店的資金壓力，又可以起到提高市場(chǎng)占有率的作用;不足之處就是總代理的利潤(rùn)會(huì)降低，各分銷互相之間會(huì)有一定的價(jià)格戰(zhàn)，所以想辦法做好系統(tǒng)管理是很重要的。比如，我們?cè)趯?shí)操運(yùn)作中，要考慮到分銷之間的距離，太近的話不建議做多家分銷，這個(gè)是很實(shí)際的問題，流客一般是在一個(gè)區(qū)域流動(dòng)的比較多;另外在做促銷時(shí)，錯(cuò)開特價(jià)產(chǎn)品的型號(hào)，這個(gè)做法效果會(huì)比較好，雖然在實(shí)際操作中麻煩一點(diǎn)，但避免打價(jià)格戰(zhàn)。分銷商愿意做分銷，只要是品牌好和產(chǎn)品質(zhì)量好、自己不用租倉(cāng)庫(kù)做庫(kù)存、不用去管量尺和安裝服務(wù)這些比較麻煩的事，總的來說就是讓自己更“省心”，所以我們要管理好分銷商，就從“省心”兩字出發(fā)就可以;做不到讓分銷商“省心”，基本上很難去做分銷。

　　2、做好分銷商，自身最重要是哪幾方面?請(qǐng)林總列幾個(gè)方面來分享一下?

　　答：第一個(gè)問題，說到要讓分銷商省心才可以做好分銷，自己如何讓分銷省心，就是自己團(tuán)隊(duì)的本事了，比方說：服務(wù)人員的專業(yè)水平。非標(biāo)定制的量尺寸方面，特殊非標(biāo)的產(chǎn)品，無論現(xiàn)場(chǎng)多么復(fù)雜，我們基本做到上門一次就可以搞定。哪個(gè)位置的尺寸一定要量，我們都清楚，因?yàn)槲覀兊膯T工，看到現(xiàn)場(chǎng)情況就知道應(yīng)該怎樣去做了，哪怕公司不出圖紙也無所謂，所以我們團(tuán)隊(duì)的專業(yè)水準(zhǔn)還是蠻高的;上海區(qū)域?qū)嵲谔?，如果是多次上門，一個(gè)上午就量一個(gè)尺寸，你的人工成本占比太高。

　　第二，就是人員要很干練，婆婆媽媽喜歡找借口的人不適合用，比如安裝上有問題或售后服務(wù)，如果只是一般性的小問題，可不用廠家補(bǔ)發(fā)，師傅可直接自行去購(gòu)買一些輔助的小材料，還有就是安裝工具方面，一定要用最好的，這些我們都會(huì)配好給師傅，一切的出發(fā)點(diǎn)就是要提高工作效率。

　　第三，就是要耐得住煩瑣的工作，因?yàn)槊刻旖訂蜗聠危鎸?duì)不同的分銷商溝通，還要在活動(dòng)中，分不同的活動(dòng)款式，還有廣告畫方面的事，根據(jù)區(qū)域與距離安排量尺、安裝等問題，因?yàn)楹芏嗍虑槭且C合最優(yōu)的來安排做，所以總體的事情還是很多的，而且要很細(xì)心。

　　3、林總可以給想開分銷商的商家一些良好建議嗎?

　　答：前期就要有計(jì)劃地組建一個(gè)服務(wù)的小團(tuán)隊(duì)，可以招熟手，也可以招新人培養(yǎng)，但人必須是勤快的;工資方面可以從保底加提成的結(jié)算方式去做，保底的工資也要比較高的?？赡芎芏嗳藭?huì)說，萬一這個(gè)員工就想拿個(gè)比較高的保底工資呢，平時(shí)工作拖拉，遇到問題總是喜歡找借口怎么辦?其實(shí)我們做事情是要有游戲規(guī)則的，丑話說在前頭，勞動(dòng)合同上有的東西也是可以寫清楚的，不合適公司運(yùn)作的人員有淘汰規(guī)則，所以我很強(qiáng)調(diào)勤快。說到這里，我不得不佩服華為。所以，好的服務(wù)團(tuán)隊(duì)才是做好分銷商的開始。

　　第二就是要認(rèn)真對(duì)待好分銷商，很多時(shí)候因人而異是很重要的，因?yàn)槎ㄖ屏茉》坎煌趥鹘y(tǒng)的五金掛件和座便器等標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品?？鬃佣加姓f：因材施教!現(xiàn)在的商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，所以因不同的分銷商，補(bǔ)不同分銷商的短板，讓他們?cè)诮K端做出效益。因?yàn)橛行б?，分銷商才會(huì)跟著走下去，這個(gè)是很現(xiàn)實(shí)的問題。

　　做任何的事情，花心思、花時(shí)間是很重要，當(dāng)然有效果更重要，很多東西是自己慢慢積累形成的，所以做得好必須經(jīng)過時(shí)間的積累。

　　四、從林總的故事中獲得的啟示

　　從林總的實(shí)際經(jīng)歷中，我們可以看出做淋浴房的分銷，不是一件很簡(jiǎn)單的事情，因?yàn)榉菢?biāo)定制，涉及的東西太多了，從團(tuán)隊(duì)人員，到服務(wù)的事項(xiàng)，方方面面，從文字就可以看出了當(dāng)中的煩瑣;從林總多年的積累中，可以看出總結(jié)很重要，成功的方法經(jīng)歷都是從挫折失敗中總結(jié)出來的，所以要善待當(dāng)下自己做的事情，做好總結(jié)，讓它成為一種制度，讓它成為自己的財(cái)富。有一句話說得很對(duì)：終有一天，你會(huì)感謝現(xiàn)在努力的自己!

　　本期啟示名言：用傳統(tǒng)的開店模式，重新定義非標(biāo)定制的分銷渠道，因變而變。

　　往期回顧：贏商啟示錄第五期：重慶龔曉虹—如何做好店面銷售?