不犯“用牽駱駝的方法牽兔子”的錯(cuò)誤

　　產(chǎn)生這些困惑的根本原因是我們管理者陷入了一個(gè)誤區(qū)：用牽駱駝的方法牽兔子。廣泛流行的管理理論，是西方跨國(guó)企業(yè)成功的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)。幾乎所有的管理書籍所談的企業(yè)都是世界上非常優(yōu)秀的企業(yè)、非常卓越的企業(yè)，比如：波音公司、通用公司、沃爾瑪、寶潔公司、雀巢等。這些公司已經(jīng)足夠大，中國(guó)的絕大多數(shù)企業(yè)在未來10年內(nèi)都很難達(dá)到他們的規(guī)模。他們的經(jīng)驗(yàn)盡管是正確的，但對(duì)我們目前眾多的中國(guó)企業(yè)來說并沒有太多的現(xiàn)實(shí)意義。因?yàn)樗麄冋劦氖浅扇说纳�活方式，是富人的生活方式，是如何活得更好的方�?而我們需要的是如何生存下來的方法，如何從生存到發(fā)展的方法。但我們卻一直在虔誠(chéng)學(xué)習(xí)并一直在努力做的就是試圖用牽駱駝的方法來牽兔子，并對(duì)此堅(jiān)信不疑。這正是中國(guó)企業(yè)管理的最大誤區(qū)!

　　酒店家具企業(yè)要認(rèn)清自身發(fā)展情況，管理者不能盲目照搬西方成功經(jīng)驗(yàn)，要將這些優(yōu)秀經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行本土化轉(zhuǎn)換，改造成適合自己發(fā)展的管理理念。

　　西方駱駝和中國(guó)兔子有兩個(gè)本質(zhì)不同

　　第一個(gè)不同是：駱駝骨架大，前進(jìn)需要穩(wěn)健，不能跑得太快，太快就散架了;而兔子比較小，速度是其生存需要，它前進(jìn)需要奔跑和靈活。所以跨國(guó)企業(yè)談戰(zhàn)略管理、談品牌、談市場(chǎng)占有率、談溝通，因?yàn)榉较虿荒艹鲥e(cuò)，否則調(diào)整起來很費(fèi)力。兔子跑起來，速度是獲勝的前提。所以在中國(guó)酒店家具企業(yè)運(yùn)作中，所謂的戰(zhàn)略管理，所謂的平等溝通管理，遠(yuǎn)沒有西方跨國(guó)企業(yè)管理那樣重要。

　　如果我們牽著兔子，卻花大量的時(shí)間研究戰(zhàn)略，或片面追求市場(chǎng)占有率，或片面追求完美產(chǎn)品等，只能造成投入產(chǎn)出嚴(yán)重失衡，同時(shí)錯(cuò)失企業(yè)獲勝的機(jī)會(huì)。

　　第二個(gè)不同是：駱駝?dòng)旭劮�，有足夠的�?chǔ)存，即使六七天不喝不吃，照樣可以穿過沙漠到達(dá)目的地;而兔子不行，兔子必須一邊跑，一邊找到吃的和喝的，否則很快就會(huì)餓死、渴死或累死。所以西方跨國(guó)企業(yè)談大投入大產(chǎn)出，談先用數(shù)年建立品牌的運(yùn)作策略，他們往往把數(shù)年的虧損作為實(shí)現(xiàn)占有中國(guó)市場(chǎng)抱負(fù)的基石。而中國(guó)酒店家具企業(yè)的營(yíng)銷必須務(wù)實(shí)，運(yùn)作出利潤(rùn)，在運(yùn)作銷售的同時(shí)逐步提升品牌，因?yàn)槲覀儧]有西方跨國(guó)企業(yè)那么多的儲(chǔ)備，每天必須掙到吃飯錢。中國(guó)酒店家具企業(yè)虧不起。虧了，就沒了。

　　一個(gè)必須產(chǎn)生當(dāng)期利潤(rùn)的營(yíng)銷和一個(gè)可以虧損數(shù)年的營(yíng)銷，怎么可能有同樣的運(yùn)作?重速度，重利潤(rùn)，這正是目前中國(guó)眾多規(guī)模不夠大的酒店家具企業(yè)的運(yùn)作方法。

　　酒店家具企業(yè)要建造產(chǎn)品基點(diǎn)與競(jìng)爭(zhēng)支點(diǎn)

　　那么，怎樣才能快速獲取利潤(rùn)?怎樣才能在強(qiáng)大對(duì)手的打壓下找到自己的立足點(diǎn)?你必須了解成功銷售的核心運(yùn)作，那些除4P以外的東西。不要局限于疲于奔命式的買贈(zèng)促銷或無休止的價(jià)格戰(zhàn)。

　　首先，酒店家具企業(yè)必須建造“產(chǎn)品基點(diǎn)”!“產(chǎn)品基點(diǎn)”就是將一支普通的產(chǎn)品和人性的某一部分連到一起，從而創(chuàng)造出產(chǎn)品被接受的廣泛空間。產(chǎn)品基點(diǎn)是撬動(dòng)基本市場(chǎng)的有力武器。它能夠激發(fā)人類內(nèi)心深層的渴望，將潛在的心理渴求激發(fā)為巨大的現(xiàn)實(shí)消費(fèi)。

　　其次，企業(yè)必須找到“競(jìng)爭(zhēng)支點(diǎn)”，利用杠桿原理改變強(qiáng)弱對(duì)比，從而達(dá)成另外一種可能，實(shí)現(xiàn)以小博大，以弱擊強(qiáng)，以輕勝重。當(dāng)我們很多企業(yè)還沒有明白市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的規(guī)律時(shí)，大批跨國(guó)企業(yè)帶著驚人的資本到中國(guó)來，我們沒有選擇，我們注定要進(jìn)行一場(chǎng)場(chǎng)力量懸殊的競(jìng)爭(zhēng)，同時(shí)還要在競(jìng)爭(zhēng)中獲勝。弱者和強(qiáng)者怎樣去競(jìng)爭(zhēng)呢?最有效的辦法就是要找到一個(gè)支點(diǎn)，就像小孩想推動(dòng)一塊大石頭向前滾動(dòng)，硬推是推不動(dòng)的，最有效的辦法就是要找一塊磚頭作為支點(diǎn)。“競(jìng)爭(zhēng)支點(diǎn)”的作用在于：它微妙地、有效地改變強(qiáng)弱之間的力量對(duì)比，使強(qiáng)不再那么強(qiáng)，弱不再那么弱，從而達(dá)成另外一種可能。

　　從哲學(xué)上說，矛盾具有特殊性，為此要具體問題具體分析。中小酒店家具企業(yè)管理者在管理時(shí)，不能盲目照搬西方經(jīng)驗(yàn)，要從實(shí)際出發(fā)，找到產(chǎn)品的立足點(diǎn)，打造產(chǎn)品的核心競(jìng)爭(zhēng)力，還要在推廣運(yùn)作中有意識(shí)地創(chuàng)造“推廣勢(shì)能”，以便實(shí)現(xiàn)銷售的迅速擴(kuò)大。