不犯“用牽駱駝的方法牽兔子”的錯誤

　　產(chǎn)生這些困惑的根本原因是我們管理者陷入了一個誤區(qū)：用牽駱駝的方法牽兔子。廣泛流行的管理理論，是西方跨國企業(yè)成功的經(jīng)驗總結(jié)。幾乎所有的管理書籍所談的企業(yè)都是世界上非常優(yōu)秀的企業(yè)、非常卓越的企業(yè)，比如：波音公司、通用公司、沃爾瑪、寶潔公司、雀巢等。這些公司已經(jīng)足夠大，中國的絕大多數(shù)企業(yè)在未來10年內(nèi)都很難達到他們的規(guī)模。他們的經(jīng)驗盡管是正確的，但對我們目前眾多的中國企業(yè)來說并沒有太多的現(xiàn)實意義。因為他們談的是成人的生活方式，是富人的生活方式，是如何活得更好的方法;而我們需要的是如何生存下來的方法，如何從生存到發(fā)展的方法。但我們卻一直在虔誠學(xué)習(xí)并一直在努力做的就是試圖用牽駱駝的方法來牽兔子，并對此堅信不疑。這正是中國企業(yè)管理的最大誤區(qū)!

　　硅酮膠企業(yè)要認清自身發(fā)展情況，管理者不能盲目照搬西方成功經(jīng)驗，要將這些優(yōu)秀經(jīng)驗進行本土化轉(zhuǎn)換，改造成適合自己發(fā)展的管理理念。

　　西方駱駝和中國兔子有兩個本質(zhì)不同

　　第一個不同是：駱駝骨架大，前進需要穩(wěn)健，不能跑得太快，太快就散架了;而兔子比較小，速度是其生存需要，它前進需要奔跑和靈活。所以跨國企業(yè)談戰(zhàn)略管理、談品牌、談市場占有率、談溝通，因為方向不能出錯，否則調(diào)整起來很費力。兔子跑起來，速度是獲勝的前提。所以在中國硅酮膠企業(yè)運作中，所謂的戰(zhàn)略管理，所謂的平等溝通管理，遠沒有西方跨國企業(yè)管理那樣重要。

　　如果我們牽著兔子，卻花大量的時間研究戰(zhàn)略，或片面追求市場占有率，或片面追求完美產(chǎn)品等，只能造成投入產(chǎn)出嚴重失衡，同時錯失企業(yè)獲勝的機會。

　　第二個不同是：駱駝有駝峰，有足夠的儲存，即使六七天不喝不吃，照樣可以穿過沙漠到達目的地;而兔子不行，兔子必須一邊跑，一邊找到吃的和喝的，否則很快就會餓死、渴死或累死。所以西方跨國企業(yè)談大投入大產(chǎn)出，談先用數(shù)年建立品牌的運作策略，他們往往把數(shù)年的虧損作為實現(xiàn)占有中國市場抱負的基石。而中國硅酮膠企業(yè)的營銷必須務(wù)實，運作出利潤，在運作銷售的同時逐步提升品牌，因為我們沒有西方跨國企業(yè)那么多的儲備，每天必須掙到吃飯錢。中國硅酮膠企業(yè)虧不起。虧了，就沒了。

　　一個必須產(chǎn)生當(dāng)期利潤的營銷和一個可以虧損數(shù)年的營銷，怎么可能有同樣的運作?重速度，重利潤，這正是目前中國眾多規(guī)模不夠大的硅酮膠企業(yè)的運作方法。

　　硅酮膠企業(yè)要建造產(chǎn)品基點與競爭支點

　　那么，怎樣才能快速獲取利潤?怎樣才能在強大對手的打壓下找到自己的立足點?你必須了解成功銷售的核心運作，那些除4P以外的東西。不要局限于疲于奔命式的買贈促銷或無休止的價格戰(zhàn)。

　　首先，硅酮膠企業(yè)必須建造“產(chǎn)品基點”!“產(chǎn)品基點”就是將一支普通的產(chǎn)品和人性的某一部分連到一起，從而創(chuàng)造出產(chǎn)品被接受的廣泛空間。產(chǎn)品基點是撬動基本市場的有力武器。它能夠激發(fā)人類內(nèi)心深層的渴望，將潛在的心理渴求激發(fā)為巨大的現(xiàn)實消費。

　　其次，企業(yè)必須找到“競爭支點”，利用杠桿原理改變強弱對比，從而達成另外一種可能，實現(xiàn)以小博大，以弱擊強，以輕勝重。當(dāng)我們很多企業(yè)還沒有明白市場經(jīng)濟的規(guī)律時，大批跨國企業(yè)帶著驚人的資本到中國來，我們沒有選擇，我們注定要進行一場場力量懸殊的競爭，同時還要在競爭中獲勝。弱者和強者怎樣去競爭呢?最有效的辦法就是要找到一個支點，就像小孩想推動一塊大石頭向前滾動，硬推是推不動的，最有效的辦法就是要找一塊磚頭作為支點。“競爭支點”的作用在于：它微妙地、有效地改變強弱之間的力量對比，使強不再那么強，弱不再那么弱，從而達成另外一種可能。

　　從哲學(xué)上說，矛盾具有特殊性，為此要具體問題具體分析。中小硅酮膠企業(yè)管理者在管理時，不能盲目照搬西方經(jīng)驗，要從實際出發(fā)，找到產(chǎn)品的立足點，打造產(chǎn)品的核心競爭力，還要在推廣運作中有意識地創(chuàng)造“推廣勢能”，以便實現(xiàn)銷售的迅速擴大。