1、調(diào)整經(jīng)營策略，全方位搭建銷售渠道

　　隨著疫情的發(fā)生，我們會(huì)深刻的發(fā)現(xiàn)單一的線下渠道，會(huì)讓我們處于非常被動(dòng)的局面。門店自然進(jìn)店客流會(huì)進(jìn)一步的縮水，當(dāng)我們真的見不到客戶的時(shí)候怎么辦?

　　終端必須加快全渠道銷售的戰(zhàn)略鋪排，老板必須提升整合渠道的能力。與此同時(shí)，經(jīng)銷商還必須思考一個(gè)問題：如何實(shí)現(xiàn)與渠道的線上與線下的雙向互動(dòng)。

　　2、將銷售陣地逐漸由線下向線上轉(zhuǎn)移

　　如何讓客戶足不出戶就能夠買到合適的家具?這將是未來家具銷售的一大方向。終端必須具有將銷售陣地逐漸由線下向線上轉(zhuǎn)移的戰(zhàn)略眼光。經(jīng)銷商可以從以下幾個(gè)方面做好準(zhǔn)備：

　　1)確保所有的產(chǎn)品或者套餐都有美觀的圖片，讓產(chǎn)品會(huì)說話;

　　2)確保具有客戶見證的素材儲(chǔ)備，在未見面就能增加信賴感;

　　3)確保員工具有線上賣貨的能力，懂得操作，具有話術(shù)支持;

　　4)讓員工養(yǎng)成在線上做品牌宣傳的習(xí)慣;

　　5)讓員工具備在線上養(yǎng)客的專業(yè)能力(終端可以統(tǒng)一輸出內(nèi)容)。

　　3、加大線上拓客渠道的開拓力度

　　隨著疫情的發(fā)生，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)門店線下拓客變得更加的艱難。終端門店必須加大線上拓客渠道的開拓力度，學(xué)會(huì)通過互聯(lián)網(wǎng)種草(養(yǎng)客)。

　　終端需要嘗試更多互聯(lián)網(wǎng)的宣傳渠道，比如：微信、微信圈、抖音、快手等客戶在線上常用的主流APP。在門店沒有客人的時(shí)候，可以準(zhǔn)備相關(guān)的素材，并且進(jìn)行宣傳推廣，加大品牌在當(dāng)?shù)氐挠绊懥Α?/p>

　　4、嘗試線上成交模式

　　在客戶無法進(jìn)店選購的時(shí)候，終端可以通過微信促銷或者直播賣貨的模式，通過互聯(lián)網(wǎng)完成遠(yuǎn)程銷售成交，讓客戶不用進(jìn)店就能選到心儀的產(chǎn)品。

　　特別是受到疫情的影響，很多的門店的開門紅活動(dòng)沒辦法如期落地，甚至315活動(dòng)都沒辦法落地，這樣終端必須考慮通過線上促銷的方式開展活動(dòng)促銷。

　　5、加大服務(wù)轉(zhuǎn)介紹的營銷投入

　　在沒法落地大型活動(dòng)，又沒有客流的情況下，終端銷售必須走出去做服務(wù)，通過服務(wù)老客戶推動(dòng)轉(zhuǎn)介紹，加大轉(zhuǎn)介紹在門店銷售中的比重。做好服務(wù)轉(zhuǎn)介紹的關(guān)鍵流程有：

　　1)客戶資料的梳理與分析，區(qū)分客戶層級(jí)，并且選擇優(yōu)質(zhì)的客戶先進(jìn)行服務(wù)(優(yōu)質(zhì)客戶的選擇參考標(biāo)準(zhǔn)：成交未超過1年，成交單值不低于門店成交的平均單值，比較熱心，在當(dāng)?shù)赜幸欢ㄈ嗣}資源的客戶)

　　2)制定標(biāo)準(zhǔn)的服務(wù)流程：預(yù)約上門——專業(yè)除螨/清潔/補(bǔ)漆——家居保養(yǎng)知識(shí)分享——送禮物——邀請(qǐng)轉(zhuǎn)介紹(可以在事后再跟進(jìn)轉(zhuǎn)介紹，避免顯得太功利)

　　3)邀請(qǐng)客戶轉(zhuǎn)介紹的時(shí)候必須消除客戶的顧慮，聯(lián)系被轉(zhuǎn)介紹客戶的時(shí)候不提介紹人是誰，同時(shí)承諾不會(huì)打擾被轉(zhuǎn)介紹客戶，最后承諾給到被轉(zhuǎn)介紹客戶更好的服務(wù)和更優(yōu)惠的價(jià)格;

　　4)被轉(zhuǎn)介紹客戶成交后一定要及時(shí)感謝轉(zhuǎn)介紹的客戶，并且再次贈(zèng)送客戶一份禮品或者給客戶發(fā)一個(gè)紅包。

　　6、加強(qiáng)員工的專業(yè)訓(xùn)練

　　磨刀不誤砍柴工。在門店沒有客流的時(shí)候，是最佳的練兵時(shí)間。員工相互練手比拿客戶練手，造成的損失更小。

　　經(jīng)銷商可以安排員工進(jìn)行銷售演練，拿出日常銷售過程中的典型客戶進(jìn)行復(fù)原，大家一起探討成交方案。演練的流程是：

　　1)角色安排，A扮演客戶，B扮演客戶的親朋好友，C扮演設(shè)計(jì)師，D扮演主談銷售員，E扮演輔談銷售員，F(xiàn)扮演店長/經(jīng)理等;

　　2)演練劇本準(zhǔn)備，A和B要充分還原實(shí)際客戶的表現(xiàn);

　　3)完整銷售流程的演練，從迎賓——建立信賴——需求挖掘——介紹產(chǎn)品——解決異議——促單成交——送客等流程;(定制門店需要加入設(shè)計(jì)師初步方案的討論)

　　4)觀察記錄，所有人員在參與過程中隨時(shí)記錄做得好的點(diǎn)，以及需要提升的點(diǎn);

　　5)演練總結(jié)，先由扮演銷售角色的人員總結(jié)自己在整個(gè)過程中做得好的，以及需要提升的點(diǎn);然后由扮演客戶角色的人員給予銷售人員建議;然后是旁觀者一一給予建議;最后由銷售人員總結(jié)自己所收到的，在下次的銷售過程中可以落地的建議。

　　7、強(qiáng)化員工的日常學(xué)習(xí)

　　除了銷售演練，終端還可以安排員工進(jìn)行線上的學(xué)習(xí)，要求員工通過線上課程，或者家居行業(yè)專業(yè)的APP，進(jìn)行強(qiáng)化學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)后撰寫學(xué)習(xí)總結(jié)。

　　線上課程終端可以通過家居行業(yè)的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)獲得。家居行業(yè)專業(yè)的APP，小編給大家推薦三款A(yù)PP：一兜糖家居、好好住和蝸牛，這幾款A(yù)PP可以讓終端員工了解到非常多家裝的專業(yè)知識(shí)，儲(chǔ)備與客戶交流的素材。

　　希望上述的建議能給廣大家居人一些參考。疫情無情，人間有情，我們一起為國家加油打氣!希望大家保護(hù)好自己，管好自己的事業(yè)，不給社會(huì)添亂!