一、從房子裝修進(jìn)度判斷

　　從開(kāi)始裝修房子，到最后全面搞定，少則2-3個(gè)月，多則半年，甚至更長(zhǎng)。在這個(gè)過(guò)程中業(yè)主需要購(gòu)買的建材產(chǎn)品很多，大多數(shù)都是看裝修進(jìn)度情況，提前買好下一個(gè)裝修環(huán)節(jié)的材料。

　　因此，我們就通過(guò)詢問(wèn)業(yè)主裝修進(jìn)度狀況，判斷其是否真的到了該買咱們產(chǎn)品的階段，如果真到時(shí)間了那么其購(gòu)買的可能性就非常大，如果沒(méi)到那咱們?cè)倭懋?dāng)別論。

　　二、從顧客來(lái)店次數(shù)判斷

　　家居建材行業(yè)對(duì)于普通業(yè)主而言，家里不裝房子基本不會(huì)關(guān)注，因此對(duì)于初次裝修房子的業(yè)主來(lái)說(shuō)，其對(duì)家居建材行業(yè)幾乎是一竅不通，甚至完全是家居建材盲，所以注定了業(yè)主不會(huì)第一次來(lái)就輕易采購(gòu)，必然會(huì)多方詢問(wèn)參考，多次比較感受，以掌握足夠的品牌、產(chǎn)品、價(jià)格、服務(wù)等信息，防止自己上當(dāng)受騙。

　　所以當(dāng)顧客第一次來(lái)店，當(dāng)天就成交的可能性一定很小，而來(lái)店三次以上者則成交的可能性相對(duì)就大大提高了。

　　三、從顧客對(duì)我們的了解途徑判斷

　　上面我們提過(guò)業(yè)主不裝修房子基本不會(huì)去了解家居建材行業(yè)，但真要裝房子時(shí)，他不但會(huì)到市場(chǎng)了解，而且還會(huì)在來(lái)市場(chǎng)前通過(guò)其他諸多手段了解。我們通過(guò)詢問(wèn)業(yè)主是怎么了解到我們的，即可判斷顧客當(dāng)天購(gòu)買的可能性大小。

　　比如：業(yè)主是通過(guò)廣告了解到的，那當(dāng)天購(gòu)買的可能性就不大(很多品牌做廣告)，事實(shí)上品牌廣告能看出的內(nèi)容并不多;如果業(yè)主是通過(guò)朋友介紹了解到我們的，那購(gòu)買的可能性就很大了，畢竟既然朋友會(huì)介紹我們，說(shuō)明其使用我們產(chǎn)品時(shí)應(yīng)該有比較良好的體驗(yàn);當(dāng)然如果業(yè)主自己本身就是曾經(jīng)使用過(guò)我們產(chǎn)品的老顧客，那當(dāng)天成交的可能性就更大了。

　　四、從顧客配合是否主動(dòng)積極判斷

　　一般而言，顧客買東西如果一直持不主動(dòng)不配合的態(tài)度的話，多半是不打算成交;或者是突然有別的顧客一來(lái)，他讓你趕快去接待，而自己則尋找機(jī)會(huì)閃人。因此，如果持主動(dòng)積極配合的態(tài)度的顧客，往往是更加可能當(dāng)天就成交的業(yè)主。

　　五、從是否出現(xiàn)成交信號(hào)判斷

　　在銷售的過(guò)程中，特別是在臨成交環(huán)節(jié)的前夕，顧客會(huì)情不自禁地流露出一些成交的信號(hào)，常見(jiàn)的信號(hào)有兩種：

　　語(yǔ)言信號(hào)：

　　1、“今天如果買的話能不能xx時(shí)間送貨啊?再給便宜點(diǎn)我今天就定下了”;

　　顧客開(kāi)始詢問(wèn)自己購(gòu)買的數(shù)量;

　　詳細(xì)了解送貨、安裝等售后問(wèn)題等等;

　　行為信號(hào)：

　　2、顧客不斷點(diǎn)頭，反復(fù)端詳產(chǎn)品銷售清單;

　　仔細(xì)研究產(chǎn)品、說(shuō)明書(shū)、報(bào)價(jià)等情況;

　　要求導(dǎo)購(gòu)再描述產(chǎn)品，親身體驗(yàn)和試用等等;

　　這些信號(hào)的出現(xiàn)都預(yù)示著當(dāng)天成交的可能性是很大的了。

　　當(dāng)然，判斷清楚了顧客當(dāng)天買還是不買，我們就可以做到有的放矢，游刃有余。針對(duì)當(dāng)天成交可能性大的，我們就必須堅(jiān)決拿下;當(dāng)天確實(shí)成交不了的，我們也必須要嚴(yán)正以待，把該做的事情全部都做到位：購(gòu)買標(biāo)準(zhǔn)教育到位、產(chǎn)品介紹到位、品牌介紹到位、留下顧客信息到位、贈(zèng)送我們的資料信息到位。如此才能做到后期有機(jī)會(huì)、能跟進(jìn)和促成交。