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    2022/3/3 10:33:42

    家居建材行業(yè)下行 2022年經(jīng)銷商如何突圍?

    互聯(lián)網(wǎng)
    如何做好服務、如何做好降本增效才是經(jīng)銷商長久發(fā)展的根本。

      現(xiàn)在的家居建材行業(yè)就像個圍城,外面的人想進去,里面的人想出來;“不賺錢硬撐”已經(jīng)成為每個建材經(jīng)銷商老板的現(xiàn)狀,獲客難、鏈條長、毛利低、成本高是每一個建材從業(yè)者內(nèi)心的痛。

      建材行業(yè)經(jīng)銷商痛點

      今天從行業(yè)視角聊聊家居建材行業(yè)的特征

      低頻剛需、長周期、高參與度、低信任度

      家居建材行業(yè)特征

      但城里城外的人所看到的卻是

      完全不同的景象

      城外人看到的是:低頻、剛需、高參與度!

      房屋裝修是低頻中的低頻,一次裝修普遍要使用10年以上,基于這種情況,消費者都想要更安全、更環(huán)保、更舒適、更漂亮的產(chǎn)品。

      可一旦你裝修過才會知道,它要橫跨10個以上的品類,涉及50種以上的產(chǎn)品,裝修過程復雜、周期長、成本高、又需要極大的知識儲備量。

      客戶既定的裝修預算會被無限突破,各個品類的預算頻頻超標。

      經(jīng)銷商老板經(jīng)常能聽到

      “老板能不能便宜點啊?超預算超太多了。”

      “下次再也不自己搞了,太麻煩了。”

      在外人看來既是剛需、又是高客單價,這樣的行業(yè)往往會被主觀臆斷為是個很賺錢的生意。

      那事實真的如此嗎?

      城內(nèi)人看到的是:低頻、長周期、客戶高參與度低信任度!

      對于一門生意來說,低頻就不會迅速產(chǎn)生直接復購,如果經(jīng)銷商口碑好,會產(chǎn)生轉介紹,但口碑好壞又因人而定,所以這是個概率問題。

      而對于目前主流消費群體:“90后”和“Z世代”來說,這部分消費者既是互聯(lián)網(wǎng)原住民又是極具個性、追求與眾不同的一類人,所以轉介紹的概率會進一步降低。

      裝修是一門長周期交付的生意,平均客戶裝修周期在3-6個月,在這個過程中消費者普遍會深度參與,同時對產(chǎn)品、價格、環(huán)保、安全、施工、交付標準產(chǎn)等生各種各樣的質(zhì)疑,是毫無信任的質(zhì)疑。而經(jīng)銷商能做的除了迎合消費者就是陪笑臉。

      消費者裝修關注內(nèi)容

      經(jīng)銷商真的跪著把錢掙了嗎?

      現(xiàn)實似乎并非如此,很多經(jīng)銷商無底線迎合消費者,不斷地壓低價格。不管什么樣的產(chǎn)品,總會出現(xiàn)比你低的價格,不管客戶出多低的價格,總有經(jīng)銷商會接單......于是,市場慢慢就形成了“低價是王道”的流氓邏輯。

      客戶既想要最低的價格,又想要最好的服務,但是經(jīng)銷商沒有利潤,拿什么來做服務呢?

      當前市場環(huán)境不是很好,經(jīng)銷商在沒有資金積累、資源積累、客戶積累、品牌積累的情況下,大部分出現(xiàn)了資不抵債的情況,經(jīng)銷商“拆東墻補西墻”、“借新還舊”的現(xiàn)象屢屢發(fā)生,造成客戶投訴不斷;最終的結果只能賣房抵債、轉讓止損、甚至直接關門跑路。

      經(jīng)銷商立足市場的四大積累

      經(jīng)銷商認為通過低價引流,到店轉單的手段提高成交率,但在團隊不具備超強執(zhí)行力和轉化力的情況下,最終毛利連基本費用都包不住,結果就是賣的越多虧的越多;曾經(jīng)有一個省會級櫥柜/全屋定制經(jīng)銷商,五個門店,40多人的團隊,用35%的毛利撬動了2000W的規(guī)模,年底虧損200多個W。

      你知道建材代理商開店有哪些成本嗎?文章重點講了經(jīng)銷商的成本結構,其利潤并不想大家猜得那么高,至于有多少,大家可以點進去看看。

      建材經(jīng)銷商該怎么辦呢?

      很顯然經(jīng)銷商要去解決客戶三大問題:信任問題、時間問題、服務問題

      經(jīng)銷商要解決客戶的三大問題

      換一個視角理解經(jīng)銷商的報價:

      客戶報價=品牌溢價+運營成本+服務成本+產(chǎn)品成本+合理利潤

      既然收了品牌溢價,就要兌現(xiàn)品牌承諾;

      既然收了運營成本,就要提高運營效率;

      既然收了服務成本,就要展示服務價值。

      當你代理某品牌之后,品牌和產(chǎn)品是固定的,服務和運營成本是變動的。

      如何做好服務、如何做好降本增效才是經(jīng)銷商長久發(fā)展的根本。

      

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