奈何缺乏專業(yè)知識(shí)，苦于沒(méi)有空余時(shí)間，絕大多數(shù)消費(fèi)者購(gòu)買家電時(shí)習(xí)慣于借助熟人推薦。作為家電行業(yè)的從業(yè)者，我們被身邊的親朋好友詢問(wèn)最多的問(wèn)題就是某某品牌某某產(chǎn)品怎么樣?而那些沒(méi)有咨詢渠道的消費(fèi)者，更多依賴于互聯(lián)網(wǎng)。

　　如今，線上家電市場(chǎng)比重幾占半壁江山，拼單購(gòu)買家電也成為重要的銷售通路。根據(jù)權(quán)威機(jī)構(gòu)中國(guó)家電研究院的調(diào)研報(bào)告顯示，500-2000元成中國(guó)家電“拼”購(gòu)熱門價(jià)位段，超半數(shù)消費(fèi)來(lái)自熟人推薦。

　　家電拼購(gòu)勢(shì)頭正勁，低價(jià)就是爆發(fā)點(diǎn)

　　2020年，在疫情的影響下，眾多企業(yè)和渠道平臺(tái)紛紛開(kāi)啟了直播賣貨模式。僅僅今年上半年，全國(guó)直播電商就超過(guò)1000萬(wàn)場(chǎng)，活躍主播超40萬(wàn)，觀看人數(shù)超500億人次。商務(wù)部數(shù)據(jù)顯示，前三季度全國(guó)網(wǎng)上零售額達(dá)到8萬(wàn)億元，同比增長(zhǎng)9.7%。相比低迷的實(shí)體經(jīng)濟(jì)和線下市場(chǎng)，線上渠道的逆勢(shì)增長(zhǎng)可謂可圈可點(diǎn)。

　　疫情對(duì)家電市場(chǎng)的影響不言而喻，但也間接推動(dòng)線上市場(chǎng)的變革與發(fā)展。全國(guó)家用電器信息中心數(shù)據(jù)顯示，2020年前三季度全國(guó)家電線上渠道占比達(dá)到44.0%，較去年同期增長(zhǎng)8.4個(gè)百分點(diǎn)。如今，線上市場(chǎng)已經(jīng)實(shí)現(xiàn)對(duì)家電行業(yè)銷售效率、營(yíng)銷方式及生態(tài)環(huán)境有效整合，成為家電銷售的中堅(jiān)力量。

　　隨著電商發(fā)展逐漸成熟，網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)已成常態(tài)化。消費(fèi)者對(duì)電商平臺(tái)和諸多渠道已有基本認(rèn)知，甚至擁有了習(xí)慣使用和熟悉的平臺(tái)。根據(jù)全國(guó)家用電器信息中心的數(shù)據(jù)，80%的被調(diào)查者表示經(jīng)常使用拼多多，同時(shí)有超過(guò)七成的用戶表示會(huì)繼續(xù)在拼多多購(gòu)物。

　　據(jù)中國(guó)家電研究院的調(diào)研數(shù)據(jù)顯示，家電消費(fèi)者的數(shù)據(jù)與拼多多平臺(tái)高度吻合，有84%用戶選擇“拼”購(gòu)家電產(chǎn)品。

　　隨著線上家電渠道快速發(fā)展和演變，消費(fèi)者對(duì)拼購(gòu)不再陌生。從最初的遲疑到后來(lái)的信任，拼購(gòu)也已成為消費(fèi)者購(gòu)買家電時(shí)的重要選擇。“同樣的商品，我為什么不在價(jià)格便宜點(diǎn)的平臺(tái)購(gòu)買呢?”

　　不難看到，不管消費(fèi)者選擇線上購(gòu)物，還是采用拼購(gòu)方式，某種程度來(lái)說(shuō)都是被商品的低價(jià)格吸引。

　　筆者注意到，近年來(lái)各大電商為了引流，紛紛祭出低價(jià)策略。以拼多多為例，如火如荼的百億補(bǔ)貼覆蓋了整個(gè)家電品類，康佳、TCL、海信、美的等國(guó)內(nèi)家電知名品牌的大小家電都在補(bǔ)貼范圍內(nèi)。同時(shí)，對(duì)于蘋果手機(jī)、戴森電吹風(fēng)、德龍咖啡機(jī)等高端產(chǎn)品，拼多多也進(jìn)行有針對(duì)性的補(bǔ)貼，幫助消費(fèi)者以實(shí)惠的價(jià)格獲得更優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品。

　　拼購(gòu)熱門價(jià)格段圈定家電市場(chǎng)主流區(qū)間

　　快速發(fā)展的線上市場(chǎng)，不僅僅聚焦于價(jià)格低廉、便于物流的小家電，還逐漸囊括各類大家電、廚電。當(dāng)前，各類生活電器和小家電依然保持線上市場(chǎng)高速成長(zhǎng)，而那些不便運(yùn)輸且需要安裝的大家電等也已“上線”，步入正軌。豐富的圖文、專業(yè)的視頻介紹讓消費(fèi)者可以足不出戶就能充分了解所需產(chǎn)品。特別是疫情期間，線上購(gòu)買家電真正讓消費(fèi)者體會(huì)到互聯(lián)網(wǎng)的便利。

　　根據(jù)2020年中國(guó)家電行業(yè)線上消費(fèi)趨勢(shì)報(bào)告，500-2000元成中國(guó)家電拼購(gòu)熱門價(jià)位段。這意味絕大多數(shù)消費(fèi)者對(duì)于線上購(gòu)買家電的價(jià)格存在一定心理預(yù)期。而500-2000元是消費(fèi)者最容易達(dá)成購(gòu)買的價(jià)格區(qū)間，真的是這樣么?

　　全國(guó)家用電器工業(yè)信息中心數(shù)據(jù)顯示，大部分家電產(chǎn)品的線上銷售均價(jià)幾乎全部處于這一區(qū)間內(nèi)，如：2020年前三季度線上彩電累計(jì)均價(jià)為1967元，冰箱為1915元，洗衣機(jī)為1397元，油煙機(jī)為1523元，熱水器為1215元，空氣凈化器為1419元。除了本身價(jià)值相對(duì)較低的生活小家電外，幾乎主流大件家電線上平均價(jià)格都在500-2000元的價(jià)格段內(nèi)。

　　打開(kāi)拼多多APP，知名品牌商主推款的大家電產(chǎn)品幾乎都在這個(gè)價(jià)格區(qū)間。例如，格力大1.5匹冷暖掛機(jī)以1598元的價(jià)格拼購(gòu)數(shù)量超過(guò)10萬(wàn)臺(tái)。由此可見(jiàn)，500-2000元成為拼購(gòu)的熱門價(jià)格段不無(wú)道理。

　　根據(jù)拼多多2020年第三季度財(cái)報(bào)數(shù)據(jù)顯示，平臺(tái)活躍買家年度平均消費(fèi)額1993.1元，同比增長(zhǎng)27%，逐漸提高的消費(fèi)額和大量的爆款產(chǎn)品在很大程度上證明了平臺(tái)上的消費(fèi)者已經(jīng)習(xí)慣于“拼”購(gòu)家電產(chǎn)品。

　　信任驅(qū)動(dòng)“拼成”的頻次在升高

　　值得一提的是，即便圈定了價(jià)格，消費(fèi)者選擇在哪兒下單，會(huì)不會(huì)下單，仍有許多不確定性。

　　事實(shí)上，信任熟人、信任品牌、信任渠道……無(wú)論哪個(gè)環(huán)節(jié)都能促進(jìn)交易達(dá)成?？梢哉f(shuō)，交易實(shí)現(xiàn)的背后終歸是信任。

　　與以往相比，現(xiàn)今的消費(fèi)者在網(wǎng)上購(gòu)物正在經(jīng)歷從性價(jià)比消費(fèi)到品質(zhì)消費(fèi)的轉(zhuǎn)變。消費(fèi)者在購(gòu)買電器產(chǎn)品時(shí)對(duì)正品保障、物流效率及售后服務(wù)機(jī)制等方面的敏感度在提高。此外，電商平臺(tái)的知名度、信譽(yù)和口碑愈發(fā)成為消費(fèi)者網(wǎng)購(gòu)時(shí)考量的重點(diǎn)。

　　根據(jù)2020年中國(guó)家電行業(yè)線上消費(fèi)趨勢(shì)報(bào)告，消費(fèi)者對(duì)于拼多多采取的拼單這一購(gòu)買方式表現(xiàn)出了極大的認(rèn)可。

　　在調(diào)查中，有近半數(shù)的用戶每月使用拼多多購(gòu)物的次數(shù)在2-5次之間，近兩成用戶每月使用頻率在6-10次之間。對(duì)于在拼多多上的購(gòu)物體驗(yàn)，大多用戶普遍認(rèn)可，其中68%的用戶比較滿意，18%的用戶非常滿意。

　　值得一提的是，在調(diào)研中，來(lái)自親人朋友的推薦也成為許多人選購(gòu)家電產(chǎn)品時(shí)的依據(jù)，該項(xiàng)占比達(dá)到了58%。

　　時(shí)至今日，熟人推薦是家電消費(fèi)的重要?jiǎng)右?。與傳統(tǒng)電商不同的是，像拼多多這樣的新電商發(fā)力社交消費(fèi)，通過(guò)熟人相互推介，一步步打造出信任壁壘，讓家電品類特別是小家電的銷售效率大幅提升，結(jié)合價(jià)格方面的優(yōu)勢(shì)，最終帶動(dòng)交易達(dá)成。