水能載舟亦能覆舟，今天格力的渠道倒向美的，明天美的渠道也可能倒戈格力。這一切都需要廠家去警醒，廠商是一條船上的渡海人，同舟共濟(jì)才是生存之道。

　　8月6日，原山東格力銷(xiāo)售公司業(yè)務(wù)骨干團(tuán)隊(duì)，帶領(lǐng)旗下格力專賣(mài)店客戶投靠美的空調(diào)，成立美的空調(diào)在山東第四個(gè)業(yè)務(wù)平臺(tái)山東盛美卓越電器銷(xiāo)售有限公司。

　　當(dāng)天，受邀格力專賣(mài)店老板600位，實(shí)到750位，在現(xiàn)場(chǎng)喊出了“賣(mài)空調(diào)選美的”、“買(mǎi)空調(diào)選美的”等口號(hào)。

　　我們來(lái)看山東盛美卓越電器銷(xiāo)售有限公司的股權(quán)結(jié)構(gòu)和管理層人員。

　　天眼查工商資料顯示：山東盛美卓越電器銷(xiāo)售有限公司，成立于2020年7月28日，注冊(cè)地址為青島萊西經(jīng)濟(jì)開(kāi)發(fā)區(qū)，股東為苗培遠(yuǎn)(持股70%)、馬兆學(xué)(30%)，監(jiān)事為王建。公開(kāi)資料顯示，苗培遠(yuǎn)曾為山東格力空調(diào)銷(xiāo)售總監(jiān)，王建則為山東格力空調(diào)濟(jì)寧辦總經(jīng)理。

　　由此，一石激起千層浪，山東格力全軍“倒戈”美的的造勢(shì)一浪高過(guò)一浪，部分人高潮一晚上意猶未盡。

　　轉(zhuǎn)型中的格力，危機(jī)重重

　　董明珠這段時(shí)間直播帶貨，變革渠道，轉(zhuǎn)型線上，一系統(tǒng)操作，讓格力有得也有失。

　　得到的是，每次直播帶貨銷(xiāo)售額價(jià)值上幾十億或者上百億;失去的卻是渠道商抱怨在增加。在達(dá)到臨界點(diǎn)時(shí)，終于爆發(fā)。渠道商轉(zhuǎn)投格力對(duì)手美的門(mén)下。

　　來(lái)自格力的渠道商表示，去年就格力渠道就有人開(kāi)始銷(xiāo)售美的旗下產(chǎn)品，只是體量不大，未能引起媒體關(guān)注。如今，山東格力銷(xiāo)售公司這波操作，絕對(duì)是一個(gè)大瓜。對(duì)格力來(lái)說(shuō)，在渠道商內(nèi)部的影響是很大的。

　　格力十多年時(shí)間辛苦建立的經(jīng)銷(xiāo)商體系，難道會(huì)因?yàn)槎髦榈倪@一次直播轉(zhuǎn)型漸漸土崩瓦解嗎?為什么渠道商會(huì)集體返水?我們從幾個(gè)角度來(lái)分析一下。

　　首先，由于格力這一次的渠道改革，導(dǎo)致了格力與渠道商的關(guān)系進(jìn)入冰點(diǎn)，格力多年來(lái)建立的和諧渠道商關(guān)系正在瓦解。

　　董明珠在執(zhí)掌格力之后，一手打造了全新的格力經(jīng)銷(xiāo)商體系，建立起了一個(gè)銷(xiāo)售公司、區(qū)域代理商、經(jīng)銷(xiāo)商，這樣一個(gè)三層的銷(xiāo)售體系，格力通過(guò)輸出品牌和管理，統(tǒng)一了渠道、市場(chǎng)和服務(wù)。

　　多年以來(lái)，格力一直堅(jiān)持維護(hù)自己的這一套線下銷(xiāo)售體系，維護(hù)自己的渠道商關(guān)系。但是最近幾年，格力的渠道政策發(fā)生了轉(zhuǎn)變，由此，與渠道商的關(guān)系也進(jìn)入了冰點(diǎn)，格力與渠道商之間的矛盾也越來(lái)越多。

　　這些矛盾主要集中在：格力給予渠道商的返利無(wú)法體現(xiàn)、渠道商對(duì)格力出臺(tái)的政策只能無(wú)條件執(zhí)行沒(méi)有話語(yǔ)權(quán)、各地格力銷(xiāo)售公司過(guò)于強(qiáng)勢(shì)、渠道商的庫(kù)存越積越多、渠道商的進(jìn)貨價(jià)格要高于網(wǎng)上的銷(xiāo)售價(jià)格等等。

　　這些矛盾的不斷積壓，在渠道商與格力之間形成了一個(gè)巨大的火藥桶，而今年董明珠直播帶貨的火爆，就是引爆這個(gè)火藥桶的導(dǎo)火索。

　　其次，格力全力打造董明珠的個(gè)人IP，刺激消費(fèi)，但是卻損害了渠道商的利益，讓渠道商對(duì)格力的積怨一下子爆發(fā)了出來(lái)。

　　今年66歲高齡的“董***”在開(kāi)始跨界直播時(shí)，曾信誓旦旦的表示，“格力線下有3萬(wàn)多家經(jīng)銷(xiāo)商，我希望他們可以線上線下結(jié)合起來(lái)。我這算是開(kāi)了個(gè)頭，替他們探路，逐步體驗(yàn)線上的感覺(jué)。”

　　董明珠開(kāi)播后，通過(guò)給各個(gè)線下門(mén)店發(fā)放專屬二維碼，從而將經(jīng)銷(xiāo)商的流量引導(dǎo)自己的直播間，然后進(jìn)行銷(xiāo)售轉(zhuǎn)化。但是問(wèn)題是，線下門(mén)店幫助董明珠引來(lái)了流量，但是出貨卻不是完全經(jīng)過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商。

　　這就相當(dāng)于，經(jīng)銷(xiāo)商把自己的潛在客戶消耗掉了，結(jié)果自己的庫(kù)存卻沒(méi)有清掉。而且，格力公司也沒(méi)有明確的政策說(shuō)明經(jīng)銷(xiāo)商二維碼引流產(chǎn)生的銷(xiāo)售，到底會(huì)給予經(jīng)銷(xiāo)商什么樣的返利，或者算不算是經(jīng)銷(xiāo)商的任務(wù)額。

　　在“直播帶貨”中，由于各種補(bǔ)貼，有些空調(diào)的價(jià)格甚至低于經(jīng)銷(xiāo)商的拿貨價(jià)，因此很多經(jīng)銷(xiāo)商選擇了直播下單、進(jìn)行囤貨。

　　這就造成了，董明珠的直播銷(xiāo)量不斷攀升，但是渠道商的庫(kù)存也在不斷增加。

　　最讓吃瓜群眾跌破眼鏡的是，就在董明珠618直播銷(xiāo)售創(chuàng)紀(jì)錄后，格力的第三大股東河北京海擔(dān)保投資有限公司卻選擇了減持了25億格力股份，而這家公司背后的股東就是格力電器在全國(guó)最大的十個(gè)區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商。這波操作，值得深思。

　　第三山東銷(xiāo)售公司集體導(dǎo)向美的，意味著格力渠道變革面臨挑戰(zhàn)，變革也要順應(yīng)民意。

　　山東格力銷(xiāo)售公司帶著經(jīng)銷(xiāo)商集體導(dǎo)向美的，意味著格力與渠道商的關(guān)系已經(jīng)到了非常危險(xiǎn)的地步。這對(duì)格力的渠道變革也會(huì)產(chǎn)生很大影響。

　　這一次讓格力人最感到窩火的不是自己的品牌影響力和產(chǎn)品不如美的。而是格力渠道變革一直未有明確的方向，全國(guó)各地政令不統(tǒng)一，而且有的地方出臺(tái)過(guò)渡政策直接限定提貨日期，否則原有返利過(guò)期作廢。

　　格力人對(duì)于格力廠家多年來(lái)的霸氣有點(diǎn)多，尊重有點(diǎn)少，心存怨氣。不過(guò)有一條不可否認(rèn)跟隨格力多年的商家前幾年大部分都是盈利頗豐。

　　對(duì)于部分格力渠道轉(zhuǎn)頭美的，頭條君認(rèn)為在商言商，商家無(wú)利不起早，誰(shuí)能要自己賺錢(qián)就跟誰(shuí)干，這是正常的流動(dòng)。

　　有人說(shuō)格力危機(jī)不是格力產(chǎn)品本身，而是格力與渠道商關(guān)系需要重構(gòu)。

　　盡管電商成為主要銷(xiāo)售渠道之一，但不能否認(rèn)，傳統(tǒng)代理商、渠道商的作用正在改變。從過(guò)去的被動(dòng)等待顧客上門(mén)，到如今同樣通過(guò)直播打通多元銷(xiāo)售渠道。最重要的是，后家電時(shí)代，為消費(fèi)者服務(wù)將會(huì)是重要的利潤(rùn)來(lái)源，而手握實(shí)體店優(yōu)勢(shì)的渠道商優(yōu)勢(shì)則是電商無(wú)法取代的。

　　有人說(shuō)如果不是這輪董明珠直播帶貨很兇猛，格力與渠道商矛盾可能不會(huì)這么快爆發(fā)出來(lái)。真相到底如何我們不得而知，但留給格力的，卻是亟待解決的問(wèn)題。