直播賣(mài)貨，在最近的家電市場(chǎng)上，可以說(shuō)是“一石激起千層浪”。不只是眾多的一二線家電企業(yè)和商家巨頭們?cè)诔掷m(xù)推動(dòng)，就連鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)上的商家，以及三四級(jí)企業(yè)，也都在摩拳擦掌，跑步進(jìn)場(chǎng)。

　　由此，這也引發(fā)不少家電廠商對(duì)直播賣(mài)貨的一些問(wèn)題。特別是一些中小家電企業(yè)和商家們，對(duì)于直播賣(mài)貨過(guò)程中的組織、內(nèi)容策劃，以及線上線下打通，還有后期的配送、安裝等問(wèn)題存在疑問(wèn)。

　　有家電人說(shuō)：直播賣(mài)貨太爛了，臭大街了，阿貓阿狗都在搞;有人說(shuō)：直播賣(mài)貨大潮才剛剛開(kāi)始，好戲還在后頭!那么，直播賣(mài)貨到底怎么樣?帶著一些家電人的疑問(wèn)，家電圈通過(guò)與一些家電廠商已成功實(shí)施“直播賣(mài)貨+微信秒殺”活動(dòng)案例，進(jìn)行梳理和分析后，聚焦熱點(diǎn)。

　　1、直播+秒殺，是家電促銷一陣風(fēng)嗎?

　　肯定地說(shuō)，“直播+秒殺”不是一陣風(fēng)，更不是一場(chǎng)雨，而是家電廠商主動(dòng)擁抱時(shí)代的長(zhǎng)期促銷手段。是頭部家電廠商在經(jīng)過(guò)過(guò)去一年多的探索之后，于今年開(kāi)始陸續(xù)引爆的一種促銷活動(dòng)手段。當(dāng)然，今年初社會(huì)公共衛(wèi)生事件的發(fā)生，在一定程度上加速了這一促銷手段的落地，但絕對(duì)不是導(dǎo)火索。

　　可以預(yù)見(jiàn)，不只是今年上半年，甚至是全年，包括未來(lái)幾年，“直播+秒殺”組合促銷，都將成為貫穿整個(gè)家電一線市場(chǎng)的主要手段。不只是電商企業(yè)和頭部品牌會(huì)使用，包括大量的二三線家電企業(yè)和商家都會(huì)參與進(jìn)來(lái)。

　　所有家電人都必須清楚地認(rèn)識(shí)到，接下來(lái)必須要抓住并利用“直播+秒殺”的手段，不只是簡(jiǎn)單地將線下促銷活動(dòng)搬到線上，而是要拿線上促銷為線下門(mén)店帶生意，拿線下門(mén)店為線上促銷引流量，實(shí)現(xiàn)雙線協(xié)同引爆。

　　2、直播+秒殺，取得成功的關(guān)鍵是什么?

　　所有家電廠商，千萬(wàn)不要認(rèn)為，相對(duì)于線下的促銷推廣活動(dòng)，“直播+秒殺”就會(huì)更加輕松，就是手指頭點(diǎn)點(diǎn)。

　　與線下專場(chǎng)團(tuán)購(gòu)、閉店搶購(gòu)相同的是，當(dāng)前每一場(chǎng)家電促銷活動(dòng)，無(wú)論線上線下，都是一項(xiàng)系統(tǒng)工程，涉及到企業(yè)、商家共同協(xié)力，需要產(chǎn)品的策劃和定位、促銷讓利的設(shè)計(jì)，以及前期的客戶鎖定，后期的客戶發(fā)貨、配送和服務(wù)等全流程。

　　所以決定“直播+秒殺”成功的因素有很多，在家電圈看來(lái)，關(guān)鍵有兩條：一是前期的客戶引流，需要發(fā)動(dòng)專業(yè)、持續(xù)和大范圍推廣，以及差異化產(chǎn)品性能和價(jià)格定位，要讓活動(dòng)本身有影響力;

　　二是執(zhí)行過(guò)程中的現(xiàn)場(chǎng)氛圍引導(dǎo)和烘托，以及后期的發(fā)貨、配送等服務(wù)要全面打通。銷售現(xiàn)場(chǎng)氛圍，既要靠主持人、客服以及相關(guān)員工的配合，避免冷場(chǎng)，制造訂單不斷的局面。同時(shí)還要有服務(wù)等后勤配合，解答用戶疑問(wèn)，快速響應(yīng)帶節(jié)奏。

　　“直播+秒殺”不是簡(jiǎn)單的線上2小時(shí)、3小時(shí)賣(mài)貨，而是活動(dòng)前的準(zhǔn)備，以及活動(dòng)中的烘托，還有活動(dòng)后的跟進(jìn)。特別要注意活動(dòng)內(nèi)容的設(shè)計(jì)上，不能就是簡(jiǎn)單的低價(jià)粗暴放出，而必須要有賣(mài)點(diǎn)、有亮點(diǎn)的差異化產(chǎn)品和內(nèi)容。特別是最近一段時(shí)間，殺菌消毒、健康類無(wú)疑是熱門(mén)。

　　3、經(jīng)銷商如何玩轉(zhuǎn)直播賣(mài)貨，雙線互通?

　　可以肯定地說(shuō)，直播賣(mài)貨并不合適所有家電廠商。對(duì)于很多鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，就不適合自己?jiǎn)胃?ldquo;直播+秒殺”促銷。原因就在于，團(tuán)隊(duì)、平臺(tái)、品牌、好產(chǎn)品、物流配送等一系列資源都不完善，在沒(méi)實(shí)力的情況下亂折騰，最終還是虧錢(qián)傷身，不如不搞。

　　當(dāng)然，這并不代表鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商，就只能看著“直播+秒殺”火爆，其實(shí)可以跟著代理運(yùn)營(yíng)商、跟著工廠、跟著電商平臺(tái)，一起搞。成為他們?cè)诰€下為線上直播、秒殺引流的觸點(diǎn)，然后一起參與利潤(rùn)分成。

　　同樣，對(duì)于眾多鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，當(dāng)前最好、最有效的方式，還是最多發(fā)發(fā)朋友圈、拉拉微信用戶群，做做這種鎮(zhèn)村半徑的社交零售。既沒(méi)有配送安裝服務(wù)的問(wèn)題困擾，也不用太多的前期投入和團(tuán)隊(duì)布局。

　　對(duì)于鄉(xiāng)鎮(zhèn)家電經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，單打獨(dú)斗時(shí)代已結(jié)束了。一方面，必須要學(xué)會(huì)擁抱新零售、新模式，對(duì)于直播賣(mài)貨、微信營(yíng)銷保持高度關(guān)注，并參與;另一方面，不能什么事情都想著自己干，什么錢(qián)都想自己賺，要有分享精神，還要有共創(chuàng)共贏的意識(shí)。既要學(xué)會(huì)讓線上為線下門(mén)店引流，還要參與線下為線上引流的大作戰(zhàn)。

　　4、直播賣(mài)貨的后續(xù)配送和服務(wù)，怎么解決?

　　對(duì)于家電工廠主導(dǎo)的“直播+賣(mài)貨”，肯定是由工廠統(tǒng)一安排發(fā)貨、配送，整個(gè)營(yíng)銷鏈條解決起來(lái)相對(duì)容易。那么，對(duì)于工廠與商家合作，而如果是平臺(tái)商家，比如京東、天貓、蘇寧等，一般則是由平臺(tái)商發(fā)貨、服務(wù)。這就是大平臺(tái)的網(wǎng)絡(luò)、服務(wù)等諸多實(shí)力優(yōu)勢(shì)。

　　對(duì)于由當(dāng)?shù)卮砩踢\(yùn)營(yíng)商或經(jīng)銷商操盤(pán)的“直播+秒殺”活動(dòng)，受到疫情影響，只能由各地的分銷商、直營(yíng)銷來(lái)配送，或者委托第三方的物流、服務(wù)公司。應(yīng)該說(shuō)，當(dāng)前在家電市場(chǎng)上井噴的“直播+秒殺”活動(dòng)，本質(zhì)上就是微商銷售模式的進(jìn)化版，要充分整合并利用第三方物流、服務(wù)資源。

　　對(duì)于直播賣(mài)貨、微信秒殺來(lái)說(shuō)，家電產(chǎn)業(yè)中不管是質(zhì)疑者，還是吹捧者，都不要帶著“先入為主”觀點(diǎn)來(lái)判斷。對(duì)于家電人來(lái)說(shuō)，當(dāng)前以及未來(lái)，必須要有一種“虛心學(xué)習(xí)、不恥下問(wèn)”的狀態(tài)。不要嘴皮子一翻，上來(lái)就質(zhì)疑、否定。任何新事件都需要投入，都需要付出、都需要試錯(cuò)。

　　別人付出，沒(méi)有取得預(yù)期的效果，并不是你否定和質(zhì)疑的理由，相反可以讓你從中汲取經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，獲得更大的成功!