請注意標(biāo)題中的兩個關(guān)鍵詞，它們是本文寫作的重要前提。

　　1、“經(jīng)銷商”。這是本文的主角，其他人想做一個自主品牌也沒啥了不得的，可經(jīng)銷商明明是有品牌代理著的啊，為什么他想另起爐灶?

　　2、“定制家居”。這鎖定了特定的行業(yè)，不是瓷磚、不是家電、不是其它，是指全屋木作定制，包含了木門、櫥柜、衣柜等各類全屋木作定制品。

　　筆者因為工作的緣故，與全屋定制的經(jīng)銷商接觸溝通比較多，也有一些做經(jīng)銷商的好朋友。我發(fā)現(xiàn)，他們很多人，不止一次地表達(dá)過“想自己注冊一個全屋定制牌子，自己做”的想法。聽得多了，就覺得這是一個話題或現(xiàn)象了，今天不妨在這里解析一下。

　　為什么經(jīng)銷商想另起爐灶自己干?

　　我問過他們?yōu)槭裁串a(chǎn)品不用操心，也有品牌效應(yīng)，投訴售后有廠方兜著，還有各種支持，好好的品牌代理不做，為什么還要自己做個牌子那么辛苦麻煩。

　　不問還好，問起來個個都有一把辛酸淚，各種不滿與抱怨，當(dāng)然也夾帶著干一番事業(yè)雄心萬丈。小結(jié)一下，原因主要是以下幾點：

　　1、市場競爭激烈，品牌培育成本大，利潤低

　　定制家居市場競爭激烈，品牌價格透明度越來越高。一線品牌利潤低，二三線品牌利潤好一點，但是經(jīng)銷商需要花費大量的精力來開發(fā)市場，投入成本大。

　　2、品牌方或地位強勢、或支持不足，經(jīng)銷商處處受限制

　　一線品牌有品牌、營銷、培訓(xùn)、軟件等各種支持，但十分強勢，以“尚品某配”為例，對經(jīng)銷商十分強勢，有很多苛刻條款。比如，系統(tǒng)下了訂單后就要付全款，哪怕經(jīng)銷商只收了客戶訂金;使用端口要付錢、流量要付錢……

　　由于各個地域的消費與審美習(xí)慣不一樣，對個性化定制的要求相對高，品牌現(xiàn)有的產(chǎn)品體系無法滿足經(jīng)銷商的需要，“接到單了，生產(chǎn)不出來，你說急人不急人”。而對于已經(jīng)下單的產(chǎn)品，交付同樣面臨各種問題，這在整木定制領(lǐng)域表現(xiàn)得尤其突出。“企業(yè)的變化太多了，一會環(huán)保工廠封了，更嚴(yán)重的還有工廠倒閉了;要么交不出貨，要么產(chǎn)品質(zhì)量有問題;一會兒非標(biāo)不做，一會兒又各種亂加價……總之普遍缺乏契約精神，無所適從，無能為力，沒法玩。”

　　3、看好市場前景，產(chǎn)品不是問題

　　雖然定制家具增速放緩，但經(jīng)銷商們還是普遍看好定制行業(yè)的市場前景。定制家居是典型的服務(wù)行業(yè)，服務(wù)重于產(chǎn)品，當(dāng)經(jīng)銷商具備了服務(wù)能力后，產(chǎn)品并不是什么難解決的事，“找個OEM工廠還不簡單”。

　　4、自我品牌意識覺醒，自我發(fā)展訴求增強

　　原來經(jīng)銷商總覺得品牌是最大的法寶，現(xiàn)在發(fā)現(xiàn)，所有的事情都是自己在做，作為冷關(guān)注度行業(yè)，消費者對定制家居品牌不是十分的熟悉和了解，也并不是那么看重品牌。既然都是自己做的，也能做得好，干嘛為別人做嫁衣裳，做得再好也只不過是個經(jīng)銷商。當(dāng)?shù)厥袌鲆簿湍敲创螅l(fā)展有限，不如為自己做個牌子，不僅利潤高，做得好也可以招商加盟，與做經(jīng)銷商根本就是兩個層面了。

　　什么樣的經(jīng)銷商都適合做全屋定制?

　　現(xiàn)如今，經(jīng)銷商都很焦慮。小經(jīng)銷商為生存焦慮，大經(jīng)銷商為轉(zhuǎn)型焦慮。在市場競爭激烈的今天，焦慮成了經(jīng)銷商的新常態(tài)。

　　全屋定制這個行業(yè)，是一個品牌集中程度不高、目前仍有較高毛利的行業(yè)。按理說，這樣的行業(yè)較之高度集中的成熟行業(yè)，是更適合做一個自己的品牌的，很多經(jīng)銷商都有一個做自己定制品牌的夢，自有品牌是一部分經(jīng)銷商發(fā)展過程中會經(jīng)歷的階段。

　　但也并不是所有的經(jīng)銷商都可以或適合做。那么，哪些經(jīng)銷商在選擇自己做一個牌子之前要特別慎重、掂量掂量自己的實力呢?

　　1、不具備渠道掌控力和服務(wù)能力的經(jīng)銷商

　　渠道，是經(jīng)銷商生存的基礎(chǔ)。如果不具備強大的渠道掌控能力，不要嘗試去做自有品牌，因為如果沒有足夠的量做支撐的話，你OEM中沒有話語權(quán)，你也不可能實現(xiàn)期望中的高盈利。而服務(wù)能力是定制家居最重要的能力，包括設(shè)計服務(wù)、交付安裝服務(wù)等，沒有服務(wù)能力，不僅實現(xiàn)不了高轉(zhuǎn)化，已有的訂單也可能是做一單賠一單。

　　2、沒有一定資金實力的經(jīng)銷商

　　經(jīng)銷商做自有品牌，需要相應(yīng)的資金基礎(chǔ)，在產(chǎn)品生產(chǎn)、產(chǎn)品推廣、市場營銷、渠道維護、團隊建設(shè)等方面都需要不菲的資金投入，如果沒有充足的現(xiàn)金流，不建議做自有品牌，畢竟靠貸款借錢風(fēng)險高、壓力大。

　　3、沒有思維轉(zhuǎn)變能力的經(jīng)銷商

　　經(jīng)銷商做自有品牌，不僅僅是增加了產(chǎn)品，更是身份和角色上的轉(zhuǎn)換。從單一的銷售者變?yōu)槿孢\營一個品牌，必須擁有企業(yè)管理的理論基礎(chǔ)的，必須組建不同的團隊來支撐產(chǎn)品研發(fā)、品牌營銷、終端管理等環(huán)節(jié)。如果一拍腦袋，說干就干，對自有品牌并沒有清晰的定位，對市場運營缺乏有力的手段，注定無法取得良好的成效。

　　品牌廠家必須要認(rèn)清的問題

　　7月上旬，我參加了定峰匯組織的一個線下游學(xué)創(chuàng)新論壇的活動，某品牌營銷總經(jīng)理“讓利經(jīng)銷商”的分享讓我印象深刻。

　　在“漲聲一片”的市場，營銷總部向全國經(jīng)銷商發(fā)出降價通知——所有門板利潤全部砍光，零利潤供貨。營銷總經(jīng)理胡總說：如果你想讓你的經(jīng)銷商在市場上有優(yōu)勢，就要讓他們有游刃有余的空間，而不是在價格戰(zhàn)中任人宰割。能讓經(jīng)銷商好好活下去，是我們最大的、落到實處的創(chuàng)新。

　　一個簡單的動作，收獲了很大的改變：原來飛單的不飛了;原來戰(zhàn)斗力接單少難存活的，能夠存活下來了;經(jīng)銷商對公司的忠誠度越來越高，任何事情，都可以交心地和公司去談了……這是真正的廠商共贏。

　　在這里，也要提醒各個品牌方，無論你是大牌小牌，無論市場是紅火還是艱難，都要保持與經(jīng)銷商同舟共濟的初心，否則，經(jīng)銷商身在曹營心在漢，飛個單是小事，出走是大事。