2013/5/29 14:31:09
電熱水器下鄉(xiāng)，開(kāi)辟太陽(yáng)能的敵后根據(jù)地
中國(guó)著名品牌網(wǎng)
一個(gè)產(chǎn)業(yè)的興盛注定了一個(gè)產(chǎn)業(yè)的衰弱，很難說(shuō)一個(gè)產(chǎn)業(yè)能夠數(shù)十年保持長(zhǎng)盛不衰，除非他是一個(gè)壟斷性產(chǎn)業(yè)，在市場(chǎng)化的格局下，敵進(jìn)我退，敵退我進(jìn)是一種非常常態(tài)化的運(yùn)作。技術(shù)、產(chǎn)品、營(yíng)銷、渠道也隨著瞬息萬(wàn)變，最簡(jiǎn)單也
一個(gè)產(chǎn)業(yè)的興盛注定了一個(gè)產(chǎn)業(yè)的衰弱，很難說(shuō)一個(gè)產(chǎn)業(yè)能夠數(shù)十年保持長(zhǎng)盛不衰，除非他是一個(gè)壟斷性產(chǎn)業(yè)，在市場(chǎng)化的格局下，敵進(jìn)我退，敵退我進(jìn)是一種非常常態(tài)化的運(yùn)作。技術(shù)、產(chǎn)品、營(yíng)銷、渠道也隨著瞬息萬(wàn)變，最簡(jiǎn)單也是最近的例子：蘋果顛覆諾基亞王朝，三星顛覆蘋果王朝。
太陽(yáng)能產(chǎn)業(yè)，一個(gè)立足于三四級(jí)市場(chǎng)，靠三四級(jí)市場(chǎng)逐步作出500億市場(chǎng)規(guī)模的產(chǎn)業(yè)，顯然正陷入了深刻的危機(jī)。產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題頻頻曝光，行業(yè)大品牌互掐只是小事，整體技術(shù)遇到瓶頸，進(jìn)城不利，作為根據(jù)地的三四級(jí)市場(chǎng)早已深度飽和，銷量比幾年前直線下滑，不少太陽(yáng)能產(chǎn)業(yè)基地由于找不到客戶紛紛倒閉，人去樓空。
最直觀的數(shù)據(jù)來(lái)自工信部的權(quán)威產(chǎn)業(yè)數(shù)據(jù)，太陽(yáng)能在2012年的銷售量和銷售額都下降了三成以上，不排除進(jìn)一步加速下滑的可能性。不僅僅是產(chǎn)業(yè)不行，在城鎮(zhèn)化浪潮逐步提升消費(fèi)思想、消費(fèi)標(biāo)桿的消費(fèi)者也已經(jīng)拋棄了固步自封的太陽(yáng)能產(chǎn)品。
我國(guó)政府相關(guān)部門已經(jīng)提出了城鎮(zhèn)化的大綱，明確提出將城鎮(zhèn)化率從50%提升到未來(lái)的理想數(shù)值80%，并且不僅僅是土地的城鎮(zhèn)化，更注重的是人的城鎮(zhèn)化，包括所在的戶籍，配套設(shè)施以及生活習(xí)慣都將發(fā)生巨變。正面戰(zhàn)場(chǎng)（進(jìn)城）的太陽(yáng)能背后寒意嗖嗖，麾下的經(jīng)銷商們也紛紛開(kāi)始轉(zhuǎn)型，投向更有發(fā)展?jié)摿Φ漠a(chǎn)業(yè)。
在這樣的市場(chǎng)劇烈轉(zhuǎn)變之下，誰(shuí)能更為敏銳地抓住消費(fèi)者的心理和市場(chǎng)規(guī)律，誰(shuí)就能掌握未來(lái)三四級(jí)市場(chǎng)（也就是新城鎮(zhèn)市場(chǎng)）。從熱水器產(chǎn)業(yè)的替代角度，顯然傳統(tǒng)熱水器（諸如電熱水器和燃?xì)鉄崴鳎?yīng)當(dāng)擁有這樣的勇氣和決心，下沉到太陽(yáng)能的根據(jù)地，打造出自己的一片新天空。因?yàn)樵谝欢€城市，電熱水器和燃?xì)鉄崴饕灿龅搅送瑯拥母叨蕊柡偷氖袌?chǎng)。
在奮勇向前謀求布局三四級(jí)市場(chǎng)的新銳企業(yè)當(dāng)中，中山的比克特別引人注目。為了能夠打好這場(chǎng)太陽(yáng)能敵后之戰(zhàn)，比克大中國(guó)區(qū)總裁周衛(wèi)紅先生提出了“三大戰(zhàn)略”。
三大戰(zhàn)略第一位是技術(shù)產(chǎn)品戰(zhàn)略。即通過(guò)比克現(xiàn)有的多項(xiàng)國(guó)家專利技術(shù)——包括屬即熱式熱水器發(fā)熱體和熱能回收技術(shù)，以及新上馬的速熱式電熱水器和儲(chǔ)水式電熱水器的舒適、節(jié)能技術(shù)為引導(dǎo)，提供多樣化的技術(shù)型產(chǎn)品，以滿足城鎮(zhèn)消費(fèi)者不同層次的需求。
第二位是渠道戰(zhàn)略。除了快速在福建、浙江和江蘇市場(chǎng)延伸渠道，以區(qū)域大商的影響力帶動(dòng)整體廚衛(wèi)布局之外，比克巧妙的運(yùn)用了一部分正準(zhǔn)備轉(zhuǎn)型的太陽(yáng)能熱水器經(jīng)銷商的資源，與他們洽談協(xié)作，因?yàn)樘?yáng)能經(jīng)銷商很多都是從很小的時(shí)候開(kāi)始做起來(lái)的，擁有非常豐富的營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)和人脈資源。通過(guò)這部分經(jīng)銷商的引導(dǎo)，比克等傳統(tǒng)廚衛(wèi)可以很容易在鄉(xiāng)鎮(zhèn)以及未來(lái)的城鎮(zhèn)形成整合化的渠道，比克通過(guò)重組營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，任命區(qū)域經(jīng)理重點(diǎn)狠抓華東市場(chǎng)，推出了廠商戰(zhàn)略同盟體系，提供切實(shí)有效的技術(shù)支持，幫助經(jīng)銷商在最短的時(shí)間內(nèi)形成較大的利益回報(bào)。
第三位是傳播戰(zhàn)略。針對(duì)三四級(jí)市場(chǎng)，比克深知電視廣告對(duì)鄉(xiāng)鎮(zhèn)甚至農(nóng)村消費(fèi)者的影響力。比克投入重金，與中央電視臺(tái)簽訂年度合作協(xié)議，在央視四大頻道包括經(jīng)濟(jì)頻道、文藝頻道、軍事農(nóng)業(yè)頻道以及電視劇頻道投入了品牌宣傳廣告，借助央視強(qiáng)大的滲透率和覆蓋率，形成背水一戰(zhàn)的趨勢(shì)。另外，深入與歐島電器等區(qū)域大商的合作，派出強(qiáng)力的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)針對(duì)上述東南三省的部分重點(diǎn)區(qū)縣進(jìn)行路演、活動(dòng)、墻體廣告等入鄉(xiāng)隨俗的傳播模式，既相應(yīng)的節(jié)約了成本，也能進(jìn)一步提升比克品牌傳播的準(zhǔn)確性。
比克作為傳統(tǒng)廚衛(wèi)行業(yè)的先鋒企業(yè)殺入太陽(yáng)能的敵后只能說(shuō)是一種試水，隨著更多更知名的企業(yè)同樣下沉到三四級(jí)市場(chǎng)，太陽(yáng)能這個(gè)三四級(jí)市場(chǎng)曾經(jīng)的王者真的是走向窮途末路了。
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