木地板渠道策略選擇及調(diào)整

　　通常情況，我們需要對區(qū)域市場進(jìn)行分類，然后按照每類市場進(jìn)行渠道策略的制定。

　　基地市場：可以采用區(qū)域ARS策略進(jìn)行樣板市場的建設(shè)，以我為主，市區(qū)城區(qū)范圍開展直營或者直供終端，協(xié)助經(jīng)銷商控制下游網(wǎng)絡(luò)和終端，建立和形成一套標(biāo)準(zhǔn)和方法;

　　戰(zhàn)略市場：需要發(fā)展經(jīng)銷商戰(zhàn)略合作伙伴，利用經(jīng)銷商的資源和力量進(jìn)行市場開發(fā);木地板企業(yè)進(jìn)行較為深度的協(xié)助銷售，幫助經(jīng)銷商開發(fā)市場和維護(hù)重點終端客戶，同時提供給經(jīng)銷商可操作的市場方案、操作手法和管理標(biāo)準(zhǔn)，讓經(jīng)銷商不但為了短期的銷售，更為了更長遠(yuǎn)的、可持續(xù)的事業(yè)走到一起。

　　機(jī)會市場和滲透市場：主要由經(jīng)銷商操作，木地板企業(yè)給予策略、方案、銷售政策和部分人員的支持。其實，這四類市場并不是絕對分開或者孤立的，這四類市場最好能形成良性的轉(zhuǎn)換，如機(jī)會市場、滲透市場轉(zhuǎn)換為戰(zhàn)略市場，戰(zhàn)略市場轉(zhuǎn)化為基地市場，木地板企業(yè)的基地市場越多，市場越穩(wěn)固，銷售量自然會得到提升。

　　木地板渠道管理及優(yōu)化

　　渠道管理首先要確定目標(biāo)，這個目標(biāo)不是拍腦袋想出來的，而是通過科學(xué)的分析結(jié)合市場銷售情況、團(tuán)隊力量、資源的投入等等制定出來的，大家都認(rèn)可，通過努力也是能完成的。

　　管理好兩只隊伍，一支是木地板經(jīng)銷商的團(tuán)隊;一支的廠家自己的銷售隊伍，我們經(jīng)常講前兩忽略，這是很大的一個錯誤。經(jīng)銷商的銷售隊伍或者外聘的銷售人員如果放任經(jīng)銷商管理，基本上達(dá)不到效果。道理很簡單，木地板經(jīng)銷商肯定是自己的利益最大化，而不是廠家的利益做大化。

　　管理好、服務(wù)好木地板經(jīng)銷商。第一幫助經(jīng)銷商賺錢，發(fā)展好生意，只有經(jīng)銷商賺錢，其他的事情就好辦，不賺錢，說什么也沒用;第二，幫助木地板經(jīng)銷商建網(wǎng)絡(luò)、做終端，這是經(jīng)銷商特別看重的，也是很具體的內(nèi)容。最后實現(xiàn)銷量最大，利潤最高、顧客最多，花費很少的終極目的。