淋浴房企業(yè)“自建渠道”四大難處?

　　難處一，賣場(chǎng)已飽和，自建渠道會(huì)不會(huì)是找死?據(jù)了解，目前一級(jí)市場(chǎng)基本上都已經(jīng)飽和，部分甚至嚴(yán)重過剩。如果廠商還再自建渠道，潛在的風(fēng)險(xiǎn)也很大，操作不當(dāng)就會(huì)丟了夫人又折兵。

　　難處二，品牌影響力沒有大賣場(chǎng)大，人流多寡必須擔(dān)心。近年經(jīng)過大賣場(chǎng)的宣導(dǎo)，消費(fèi)者已經(jīng)有了初步概念，淋浴房方面，雖然概念還沒那么強(qiáng)，但市民都知道購(gòu)買淋浴房應(yīng)該到當(dāng)?shù)?ldquo;××賣場(chǎng)”，所以，如何吸引人氣成為自建渠道必須跨過的一道坎。

　　難處三，與賣場(chǎng)和經(jīng)銷商的關(guān)系，在賣場(chǎng)方看來廠家自建渠道首先意味著要脫離賣場(chǎng)，其次要與賣場(chǎng)爭(zhēng)市場(chǎng)蛋糕。而在經(jīng)銷商看來首先是攪亂市場(chǎng)，其次是對(duì)經(jīng)銷商有想法。如何處理好與這兩者之間的關(guān)系，是重中之重。

　　難處四，運(yùn)營(yíng)管理系統(tǒng)的考驗(yàn)，自建渠道需要面臨的不僅僅是銷售的問題，同時(shí)管理也是需要系統(tǒng)化。流程化、標(biāo)準(zhǔn)化與系統(tǒng)化三者都必須健全，那一個(gè)環(huán)節(jié)缺失勢(shì)必成為自建渠道的硬傷。

　　淋浴房企業(yè)自建渠道，從何處下手?

　　自建渠道雖然難處多多，但如果能成功建立，百年基業(yè)也便有了根基。

　　正如前面所言，自建渠道第一個(gè)面對(duì)的問題是品牌影響力。目前而言，淋浴房的社會(huì)品牌還沒形成，消費(fèi)者購(gòu)買淋浴房只知道當(dāng)?shù)氐馁u場(chǎng)品牌。因?yàn)樾袠I(yè)沒有形成消費(fèi)者品牌，所以，廠商自建要塑造當(dāng)?shù)仄放葡鄬?duì)容易。

　　所以，自建渠道，在品牌建設(shè)上必須再投入。對(duì)淋浴房業(yè)而言，消費(fèi)者不會(huì)把品牌看得過重，這是淋浴房業(yè)有利的一面。這有別于其他行業(yè)，品牌影響力不夠，自建專賣店就會(huì)被消費(fèi)者當(dāng)作雜牌看待，結(jié)果是客流小，價(jià)格上不來，最終沒錢賺。品牌并不是最為重要，看看不少大城市的小賣場(chǎng)，所銷售的牌子大多數(shù)是雜牌，有些體量只有幾千平方米，相當(dāng)于自建渠道店面的大小，生意照樣紅火，這就說明了品牌不是決定成敗的環(huán)節(jié)，所謂的品牌投入，只是讓消費(fèi)者知道你這里有淋浴房賣，而且你還是有牌子的，就足夠了。

　　第二道關(guān)，是選址。這個(gè)比品牌更重要，選址的正確與否，將決定自建渠道的成與敗。店面位置的選擇上有兩種做法，一種是貼近大賣場(chǎng)，一種是在大賣場(chǎng)影響力較弱的中心地帶。貼近大賣場(chǎng)，可以借助人氣，也便于宣傳。而有大賣場(chǎng)影響力較弱的中心地帶，有“近水樓臺(tái)先得月”的優(yōu)勢(shì)。因?yàn)槭侵行牡貛?，不愁人流問題，再者，城市生活節(jié)奏的飛快，如果不是購(gòu)買成套淋浴房的客戶，很多會(huì)選擇“就近原則”，這樣的地段遠(yuǎn)比貼近大賣場(chǎng)的還要好。

　　第三道關(guān)是店面裝修，店面裝修要好，以免被當(dāng)作雜牌軍看待。店面的好主要體現(xiàn)為四好：裝修要好、產(chǎn)品要好、服務(wù)要好、導(dǎo)購(gòu)要好。裝修首先要做好店頭，讓人一看就是出自大品牌之手。其次就是店內(nèi)的裝修，面積比同類品牌略大為佳，裝修風(fēng)格要給人輕松舒適感。產(chǎn)品要全，既有大賣場(chǎng)所有的，又有大賣場(chǎng)所沒有的。服務(wù)要好，主要體現(xiàn)在導(dǎo)購(gòu)服務(wù)態(tài)度與退換貨上。專賣店的導(dǎo)購(gòu)與大賣場(chǎng)的導(dǎo)購(gòu)要有所區(qū)別，因?yàn)樵诖筚u場(chǎng)消費(fèi)者習(xí)慣看完一圈后再?zèng)Q定去哪一家“殺價(jià)”，而來專賣店的消費(fèi)者則是有備而來，這就要求在大賣場(chǎng)的導(dǎo)購(gòu)需要很強(qiáng)的談判能力和霸氣，而專賣店的導(dǎo)購(gòu)則需要很強(qiáng)的親和力和專業(yè)知識(shí)。

　　第四道關(guān)，運(yùn)營(yíng)管理，自建渠道的廠商首先要做行商或營(yíng)商，與坐商說拜拜。如果說大賣場(chǎng)是坐商，那么專賣店則需要做行商或營(yíng)商才能得以生存與發(fā)展，不能采用傳統(tǒng)的守株待兔式坐在店里等客上門，要組建主動(dòng)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)主動(dòng)出擊尋找目標(biāo)客戶，擴(kuò)大進(jìn)店客戶數(shù)。接下來要做的工作就是店面如何將客流量轉(zhuǎn)化成銷量。通常采用的做法是：1、通過不斷調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)與定價(jià)，滿足客戶的需求;2、通過各類培訓(xùn)，提高導(dǎo)購(gòu)的銷售能力;3、通過各種類型的促銷活動(dòng)，吸引消費(fèi)者提前購(gòu)買等。

　　第五道關(guān)，產(chǎn)品組合，獨(dú)立店的產(chǎn)品必須要全，而且要有個(gè)性化。目前，規(guī)模比較大的經(jīng)銷商，往往會(huì)采取組合產(chǎn)品進(jìn)行銷售，就是把各個(gè)廠家有特色的產(chǎn)品組合放在同一個(gè)店里銷售。自建渠道可以借鑒這種模式，除了經(jīng)營(yíng)自己的產(chǎn)品外，不妨把其他廠家有特色的產(chǎn)品也組合一點(diǎn)進(jìn)來，這樣獨(dú)立店產(chǎn)品的賣點(diǎn)會(huì)更多，更能吸引消費(fèi)者。

　　總之，淋浴房企業(yè)只有克服以上四大難處，并在品牌建設(shè)上、資金問題、人才問題、管理機(jī)制等等下功夫，才能走出一條康莊大道來。