一、如何不被“價格”問題困擾?

　　價格談判是一門大學(xué)問，導(dǎo)購人員每天都會遇到，處理好價格談判問題需要注意以下幾個方面：

　　1.不要被顧客的購買習(xí)慣嚇倒

　　俗話說“買家沒有賣家精”，顧客不知道產(chǎn)品價格中包含的成本和利潤等要素，為了不吃虧就會大幅度講價，無論導(dǎo)購說什么，都以“太貴了”擋回來，這已經(jīng)成為了消費者的習(xí)慣，導(dǎo)購人員不要被顧客的這種習(xí)慣嚇倒。

　　2.不要抱怨顧客隨便砍價

　　有些導(dǎo)購聽到顧客隨便砍價就會抱怨，其實消費者并不知道產(chǎn)品的價格底線和成本底線，不知者不怪罪，隨便砍價不是消費者的錯。

　　3.提高價格應(yīng)對能力，增強價格信心

　　價格應(yīng)對能力是導(dǎo)購人員應(yīng)具備的重要能力。導(dǎo)購要清楚產(chǎn)品價格所對應(yīng)的價值，明白產(chǎn)品的賣點、優(yōu)勢和差異化，對產(chǎn)品價格有信心。價格信心來源于三個比較：

　　一是和產(chǎn)品成本相比較;

　　二是與同行的產(chǎn)品相比較;

　　三是從硬件、軟件、服務(wù)態(tài)度、產(chǎn)品質(zhì)量上相比較;

　　二、如何讓顧客覺得“買得值”?

　　耳聽為虛，眼見為實，看上去值才是真的值。顧客最相信的是自己的眼睛，因此產(chǎn)品要想賣出好價錢，就要讓顧客覺得“值”。

　　1.讓店鋪看上去“值”

　　讓店面看上去“值”表現(xiàn)在以下兩個方面：

　　①門頭形象，店鋪的裝修要到位;

　　②門頭干凈，店鋪和貨架要整潔、干凈;

　　2.讓導(dǎo)購看上去“值”

　　讓導(dǎo)購看上去“值”包括兩個方面：

　　第一，導(dǎo)購的精神面貌良好;

　　第二，導(dǎo)購的專業(yè)化程度要高。

　　對于專業(yè)化，形式比內(nèi)容更重要，顧客判斷導(dǎo)購是否專業(yè)，會從外表、穿著、道具、話術(shù)、微笑等方面考核。

　　3.讓陳列看上去“值”

　　產(chǎn)品陳列是一門大學(xué)問，陳列強調(diào)“生動化”。陳列技巧還包括燈光的使用、POP海報的使用、堆頭的使用、中島的使用以及道具元素的襯托等。

　　4.讓道具看上去“值”

　　導(dǎo)購要學(xué)會使用道具營銷，即使用相應(yīng)的道具襯托和證明產(chǎn)品的價值。道具包括產(chǎn)品手冊、客戶的留言和表揚信等。

　　5.讓話術(shù)聽上去“值”

　　話術(shù)營銷非常重要，“特、優(yōu)、利、證”是話術(shù)營銷中常用的一種方法。

　　三、價格應(yīng)對實戰(zhàn)策略

　　1.價格一定讓你滿意

　　當顧客剛剛接觸導(dǎo)購，對產(chǎn)品還不是非常了解，就與導(dǎo)購談價錢的時候，導(dǎo)購可以使用這句話術(shù)。

　　當顧客看到產(chǎn)品價格標簽后依然詢問導(dǎo)購價錢時，說明顧客覺得產(chǎn)品價錢有點貴，想和導(dǎo)購確認一下，如果導(dǎo)購就事論事，回答產(chǎn)品價格，就是不科學(xué)的做法。導(dǎo)購應(yīng)該說“價格一定讓你滿意”，這樣回答的好處是，顧客不會因為價格問題與導(dǎo)購談崩，談判還能進行下去。隨著顧客對產(chǎn)品的需求越來越強烈，對價格的敏感度就會下降。

　　2.進行價值塑造

　　價值塑造得越成功，顧客的滿意度越高，成交的可能性就越大。進行價值塑造時，導(dǎo)購可以增加產(chǎn)品的賣點、利用信息不對等因素或者其他因素給產(chǎn)品加分，比如先進的工藝、央視上榜品牌等，告訴顧客產(chǎn)品值得這個價格。

　　3.節(jié)奏掌控

　　導(dǎo)購與顧客進行價格談判時，一定不能先著急。比如，產(chǎn)品的標價是1800元，最終可以降到1500元，導(dǎo)購可以分為三個梯度降價：1750元、1600元、1550元。剛開始讓步可以大一點，后來讓步越來越小，掌握好讓步的節(jié)奏。

　　導(dǎo)購每讓出一小步，都要提出相應(yīng)的條件，比如可以要求顧客常來，或者是介紹其他消費者;而且每讓出一小步，都要死死地頂住，不能讓顧客覺得還有講價的空間。

　　4.讓顧客看到努力

　　如果顧客覺得導(dǎo)購在價格讓步中很輕松，就會進一步與導(dǎo)購進行價格談判，因此，在價格談判時，導(dǎo)購要通過語言、表情、肢體動作等讓顧客覺得已經(jīng)盡力了。

　　四、如何解決五類價格異議

　　第一類：認可產(chǎn)品，但覺得價格太高

　　有些顧客認可產(chǎn)品，但堅持認為價錢太高。其實在本質(zhì)上，產(chǎn)品“貴不貴”就是“值不值”的問題。因此遇見這種異議時，導(dǎo)購就要進行價值塑造，讓顧客覺得產(chǎn)品有賣點。如果已經(jīng)進行了價值塑造，顧客依然覺得產(chǎn)品價錢高，導(dǎo)購就可以考慮給顧客一些小贈品或者其他服務(wù)項目。

　　第二類：挑剔產(chǎn)品，與其他產(chǎn)品比較

　　顧客如果總是挑剔產(chǎn)品，說明他屬于分析型，導(dǎo)購此時要擺事實、講道理、引用數(shù)據(jù)與顧客進行充分的溝通。當顧客將產(chǎn)品與其他品牌進行比較時，導(dǎo)購不能貶低其他品牌，而應(yīng)該找出產(chǎn)品的差異化，并且強調(diào)、放大該差異。

　　第三類：討價還價是糾纏不清

　　當顧客總是在價格問題上糾纏不清時，導(dǎo)購要讓顧客明白產(chǎn)品的價格底線不能再降了，還要照顧顧客的情緒，用小贈品進行賄賂。

　　第四類：以老客戶為條件要求降價

　　有些顧客以老顧客為條件，要求進一步降低價格。店鋪對于老顧客的優(yōu)惠往往是比較大的，如果老顧客依然要求降價，導(dǎo)購可以在個人能力所及的范圍內(nèi)給顧客一些服務(wù)，并且提出其他相應(yīng)條件，比如介紹其他顧客等，這叫做捆綁銷售。