金庸的武俠小說(shuō)里面經(jīng)常有男女主角開始武功都名不見經(jīng)傳，但是得到某本“武功秘笈”之后，因?yàn)?ldquo;心意相通”使用“雙劍合璧”，立刻成為絕世高手。在潤(rùn)滑油行業(yè)業(yè)，生產(chǎn)廠家和經(jīng)銷商就好比是小說(shuō)中的位主角。不少的廠家其實(shí)是很明白經(jīng)銷商的重要性，因?yàn)橐餐瞥霾簧傥�引人的政策�?lái)招攬經(jīng)銷商，可是結(jié)果卻總是不如人意。其實(shí)廠家與經(jīng)銷商是相輔相成的，應(yīng)避免發(fā)生矛盾和沖突，最后只會(huì)得不償失。

　　經(jīng)銷商換牌的三大原因

　　如果經(jīng)銷商代理的潤(rùn)滑油品牌，產(chǎn)品沒有特色，品牌也沒有知名度，產(chǎn)品質(zhì)量又不穩(wěn)定，并且供貨慢，同時(shí)服務(wù)還跟不上，所以不得不換。產(chǎn)品沒有特色、沒有知名度、后續(xù)服務(wù)不到位，是經(jīng)銷商換牌的三大原因。

　　面對(duì)經(jīng)銷商跳槽挑戰(zhàn)，業(yè)內(nèi)人士表示，經(jīng)銷商主動(dòng)脫離潤(rùn)滑油企業(yè)，那說(shuō)明企業(yè)不能夠給經(jīng)銷商帶來(lái)收益。為了能夠讓經(jīng)銷商獲得收益，潤(rùn)滑油企業(yè)應(yīng)重視對(duì)經(jīng)銷商的培養(yǎng)，推出一些扶持政策。專家表示：“企業(yè)應(yīng)該跟在經(jīng)銷商后面賺錢，經(jīng)銷商能夠賺到錢，自然不會(huì)想著去換個(gè)品牌，經(jīng)銷商不換品牌，企業(yè)就能夠慢慢的賺回投入的資金，還能賺取更高的利潤(rùn)。”

　　維護(hù)經(jīng)銷商的合作關(guān)系

　　潤(rùn)滑油企業(yè)渠道下沉，最直接的就是面對(duì)三四級(jí)市場(chǎng)的經(jīng)銷商。眾所周知，經(jīng)銷商的忠誠(chéng)度是企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的保證。特別是潤(rùn)滑油行業(yè)，大多數(shù)代理商都代理多個(gè)品牌的產(chǎn)品，因此如何維護(hù)與三四級(jí)市場(chǎng)經(jīng)銷商的合作關(guān)系，讓他們對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生一定的忠誠(chéng)度，對(duì)企業(yè)在三四線城市的發(fā)展至關(guān)重要。

　　首先，潤(rùn)滑油企業(yè)要形成自己的經(jīng)營(yíng)理念和品牌文化，因?yàn)閷?duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)理念和品牌文化的認(rèn)可是經(jīng)銷商忠于某一品牌的基礎(chǔ)。依靠企業(yè)文化的影響在三四級(jí)市場(chǎng)獲得一定的知名度和美譽(yù)度，將成為企業(yè)獲取終端消費(fèi)者的重要途徑。其次，企業(yè)如何保證三四線經(jīng)銷商的利潤(rùn)空間也是關(guān)鍵點(diǎn)。所以，潤(rùn)滑油企業(yè)要想在三四級(jí)市場(chǎng)有所作為，需要在渠道利益調(diào)節(jié)和渠道職能分工上有所調(diào)整，且需要把握一個(gè)平衡點(diǎn)。

　　與經(jīng)銷商盈利實(shí)現(xiàn)共贏

　　想要賺錢首先要有賺錢的思路。如果能夠很好地甄別廠家及產(chǎn)品，選對(duì)了廠家與產(chǎn)品，就相當(dāng)于好事成了一半。如果廠家只是把經(jīng)銷商看作為自己謀利的工具，那這樣的合作只會(huì)走進(jìn)死胡同。反之，產(chǎn)銷雙方彼此間能夠互通有無(wú)，親密合作，資源共享，最后的勝利者不會(huì)是一個(gè)，一定是大家。