國(guó)內(nèi)變壓器行業(yè)經(jīng)過(guò)一段持續(xù)爆發(fā)式增長(zhǎng)期,現(xiàn)如今，正進(jìn)入快速發(fā)展期，此時(shí)，大小企業(yè)在市場(chǎng)上正上演“大魚(yú)吃小魚(yú)，小魚(yú)吃蝦米”激烈競(jìng)爭(zhēng)模式，為了能夠在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中獲得優(yōu)勢(shì)，企業(yè)要如何充分打開(kāi)經(jīng)銷(xiāo)商渠道，還需奇招作為支撐。

　　經(jīng)銷(xiāo)商渠道打開(kāi)有難度

　　目前，大都數(shù)經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)開(kāi)發(fā)市場(chǎng)、推廣新產(chǎn)品缺乏積極性;大都數(shù)經(jīng)銷(xiāo)商不具備產(chǎn)品的推廣能力和對(duì)終端開(kāi)發(fā)、維護(hù)能力。面對(duì)這種情況，不少變壓器瓷磚企業(yè)束手無(wú)策了。因?yàn)橐揽楷F(xiàn)有的傳統(tǒng)渠道，市場(chǎng)做不起來(lái);沒(méi)有經(jīng)銷(xiāo)商又不知道怎樣做市場(chǎng)，往往是既要讓利給經(jīng)銷(xiāo)商，又要投入大量的人力物力幫助經(jīng)銷(xiāo)商做市場(chǎng)，結(jié)果是“兩個(gè)和尚沒(méi)水吃”，責(zé)任不明，費(fèi)錢(qián)又費(fèi)力，市場(chǎng)還沒(méi)做好。另外，變壓器企業(yè)不得不采取幾種模式并用的方法，如網(wǎng)絡(luò)批發(fā)、直銷(xiāo)、自營(yíng)渠道、自建終端、輔助分銷(xiāo)商做終端等。理論上，這些方法是對(duì)的，但是對(duì)于實(shí)力不強(qiáng)的中小型變壓器企業(yè)，這樣做渠道顯得不倫不類(lèi)。

　　出奇招逐步打開(kāi)經(jīng)銷(xiāo)商渠道

　　經(jīng)銷(xiāo)商渠道雖然難以打開(kāi)，但是只要企業(yè)步步為營(yíng)，細(xì)心規(guī)劃，仍然可以走出渠道限制。首先，針對(duì)重點(diǎn)市場(chǎng)，廠家必須占領(lǐng)的戰(zhàn)略高地，或市場(chǎng)沒(méi)有基礎(chǔ)，找不到合適的經(jīng)銷(xiāo)商的市場(chǎng)，企業(yè)應(yīng)由自己直接啟動(dòng)市場(chǎng)，在區(qū)域市場(chǎng)設(shè)立營(yíng)業(yè)所，由廠家自己組織銷(xiāo)售人員直接做終端。這種方法的運(yùn)用，要考慮投入產(chǎn)出比，有二種情形適合：一是高產(chǎn)區(qū)，二是戰(zhàn)略要地。如經(jīng)濟(jì)文化中心，具有榜樣作用的。其次，配合經(jīng)銷(xiāo)商做市場(chǎng)，對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)絡(luò)不成熟地區(qū)，以直銷(xiāo)帶動(dòng)分銷(xiāo)，將經(jīng)銷(xiāo)商作為二級(jí)分銷(xiāo)商設(shè)置，讓其在競(jìng)爭(zhēng)中過(guò)度。最后，把市場(chǎng)大膽的交給經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)運(yùn)作，廠方派一名客戶(hù)經(jīng)理，協(xié)助或指導(dǎo)其工作，這種模式的市場(chǎng)由幾種情況轉(zhuǎn)變而來(lái)，一是該區(qū)域找到了信心足、能力強(qiáng)的經(jīng)銷(xiāo)商。另一種是農(nóng)村市場(chǎng)、偏遠(yuǎn)市場(chǎng)、非集中性市場(chǎng)。