學(xué)會換位思考

　　經(jīng)銷商到底想從廠家獲得什么?難道僅僅是品牌和商品嗎?問題的核心就是利益，當(dāng)很多意向加盟商跟壁掛爐企業(yè)洽談時，往往會問你們跟其它耳熟能詳?shù)拇笃放朴惺裁磪^(qū)別，其主要目的無非就是兩個，一是解除心中對廠家品質(zhì)保證和品牌影響力以及服務(wù)能力的疑慮，我簡稱之“先放心”;還有就是想就此埋下與廠家談判的伏筆，我簡稱之“埋地雷”。廠家這個時候一定要把握好火候，既不能過分拔高自己，又不能妄自菲薄，自貶身價。

　　質(zhì)量、品牌、價格的合理取向

　　很多廠家在談判時往往忘記了，雖然是經(jīng)銷商在選擇你，但終級選擇還是市場。

　　壁掛爐企業(yè)有沒有品牌，有沒有足夠的服務(wù)能力，這點很關(guān)鍵。但是光靠質(zhì)量，靠低價格就一定能夠戰(zhàn)勝其它品牌嗎?我看未必。因為，別人有品牌、有知名度，甚至在長期市場耕耘當(dāng)中有足夠的美譽度，再說價格也不是一味低就好，因為這不斷會損傷企業(yè)的盈利能力，也會讓企業(yè)的服務(wù)水平降低，任何服務(wù)都是靠金錢支撐的，任何宣傳和美譽度的提高也是靠金錢支撐的，沒有盈利能力的企業(yè)，永遠(yuǎn)是短命的。

　　關(guān)鍵是壁掛爐廠商能不能在推廣上、價格上、品質(zhì)上與經(jīng)銷商形成共同的利益共贏關(guān)系。合理的價格才是商業(yè)談判進(jìn)行下去的關(guān)鍵所在。不在你有沒有最低價的產(chǎn)品，而在于你能不能滿足市場的高低需求的產(chǎn)品配置體系，能不能通過合理的價格發(fā)布，讓消費者接受廠家、商家的推廣。價格由梯次、選擇方能夠有效進(jìn)行。

　　做好客服工作

　　壁掛爐廠家客服，不是簡單地接接電話，傳遞幾份文件，跟進(jìn)帳款關(guān)系這樣簡單的客戶服務(wù)。而是產(chǎn)品從選擇、溝通、應(yīng)用服務(wù)、反饋意見收集整理、公司政策及時傳達(dá)等全方面的即時溝通，良言一句三冬暖，說的就是這樣一個道理。能不能幫助到客戶解決該你解決的問題，能不能最大限度地將客戶抱怨變成商業(yè)的機會，都是靠客服逐步完成的。

　　精美有效的宣傳材料

　　諸如：樣品、技術(shù)手冊、視頻光盤、競爭分析報告、銷售腳本、客戶評價、成功案例、客戶異議處理技巧、投資回報率分析和各類網(wǎng)上資源等。

　　能不能將企業(yè)營銷FromEMKT.com.cn思路、企業(yè)的新產(chǎn)品推廣、企業(yè)的服務(wù)理念、企業(yè)文化、企業(yè)服務(wù)增值計劃做好，這點非常關(guān)鍵，我常常把它稱為“空天地一體作戰(zhàn)體系”。

　　做到產(chǎn)品有來自天空的宣傳、本企業(yè)的推廣資料、營銷辦法教授等多方位向我們經(jīng)銷商傳遞他應(yīng)該了解的產(chǎn)品知識、應(yīng)該掌握的營銷手段、應(yīng)該拿出讓客戶信服的資料(樣板、數(shù)據(jù)資料)、應(yīng)該運用說服客戶購買(客戶獲利得到價值的促銷手冊)……

　　廠家只要多想一想，假如我就是商家，我需要什么就好了。需要的盡可能去滿足，去完善。

　　增值服務(wù)

　　幫助經(jīng)銷商成長，我們常說，我們招商，不應(yīng)該是招來加盟費，分?jǐn)偲髽I(yè)風(fēng)險，而應(yīng)該獲得更多的朋友，幫助他們組建能夠盈利的團(tuán)隊，并讓他們的團(tuán)隊更穩(wěn)定，成長更快。商家的銷售員不僅僅屬于商家，也屬于我們廠家。為經(jīng)銷商的銷售人員提供豐富的產(chǎn)品知識培訓(xùn)，以培養(yǎng)他們賣產(chǎn)品的信心。通常，在美國，經(jīng)銷商的銷售人員回來公司參觀，獲得最新的產(chǎn)品知識。

　　建立合理的利潤分配體系

　　辦企業(yè)的目的就是為了贏利，其實壁掛爐經(jīng)銷商開辦加盟店也是為了賺錢，道理都是一樣的。我們一定要建立合理的利潤分配體系，讓經(jīng)銷商能夠主動與廠家配合做好每一次新產(chǎn)品推廣，每一次有針對性的節(jié)日促銷。

　　同時，我們還要堅持階梯式的返利政策，銷售能力強的重獎、銷售一般的加強扶持、銷售弱的尤其是沒有動力和激情的要適當(dāng)處理。我們沒有一視同仁，我們都是鋤弱扶強的，我們是“勢利小人”，因為只有遵從市場規(guī)律的分配方案，才是最正確的市場方案。

　　定期組織廠商交流

　　總而言之，壁掛爐企業(yè)在維護(hù)與現(xiàn)在經(jīng)銷商良好關(guān)系的同時，通過提供培訓(xùn)、服務(wù)等機會幫助經(jīng)銷商成長，不僅是實現(xiàn)雙方共贏的途徑，也是企業(yè)通過自我提升來吸引經(jīng)銷商的方式。