這兩年，在民用涂料領(lǐng)域，三棵樹(shù)及晨陽(yáng)是兩家不得不提的企業(yè)，兩家企業(yè)在品牌塑造方面，都通過(guò)高舉高打的方式，直對(duì)終端消費(fèi)者。

　　如果說(shuō)前幾年，我們都還在懷疑三棵樹(shù)的模式，那么自從三棵樹(shù)上市之后，三棵樹(shù)品牌在終端市場(chǎng)上的知名度是已經(jīng)把嘉寶莉、巴德士、美涂士等甩在了后面，他們都已經(jīng)感受到了三棵樹(shù)、晨陽(yáng)這類企業(yè)的威脅，當(dāng)然，不是所有企業(yè)都能通過(guò)高舉高打來(lái)實(shí)現(xiàn)質(zhì)的飛躍，這方面，水性科天就是一個(gè)目前來(lái)說(shuō)不甚成功的案例，因?yàn)樵诟吲e高打的同時(shí)，必須得配合線下的戰(zhàn)術(shù)打法，但本文將不涉及展開(kāi)探討三棵樹(shù)及晨陽(yáng)的渠道戰(zhàn)略問(wèn)題。

　　按常規(guī)思維來(lái)理解，在民用涂料領(lǐng)域，我們業(yè)內(nèi)人士總把涂料定位為一個(gè)半成品，往往將經(jīng)銷商或家具廠家作為自己的顧客，一切的營(yíng)銷策略都是圍繞這兩者來(lái)展開(kāi)的。

　　未來(lái)涂料品牌不能拘泥于固有的思維模式，應(yīng)該建立屬于自己的品牌認(rèn)知，將營(yíng)銷觸角延伸延伸再延伸，一直伸到最終顧客身上。而這樣的營(yíng)銷轉(zhuǎn)變，所帶來(lái)的戰(zhàn)略價(jià)值和現(xiàn)實(shí)利益卻是不可估量的。首先，在最終顧客群中建立消費(fèi)性品牌，比中間性品牌有更為穩(wěn)固的市場(chǎng)地位，市場(chǎng)基礎(chǔ)更為扎實(shí)，后來(lái)競(jìng)爭(zhēng)者的進(jìn)入門檻更高;其次，靠牽引顧客的購(gòu)買意愿來(lái)引導(dǎo)家具廠采購(gòu)或油工銷售，有利于增加涂料企業(yè)在采購(gòu)談判過(guò)程中的地位，從而在整個(gè)行業(yè)價(jià)值鏈中獲取更多的利潤(rùn)分配;另外，掌握到主動(dòng)權(quán)后，就將安全標(biāo)準(zhǔn)的制訂權(quán)從下游廠商手中搶走，有利于自己對(duì)整個(gè)體系的遠(yuǎn)景規(guī)劃，始終領(lǐng)先競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手一步。

　　提及向最終顧客推進(jìn)，就不能不說(shuō)IT界無(wú)人不知、無(wú)人不曉的英特爾，由其發(fā)起的“Intel inside”計(jì)劃頃刻間改變了電腦市場(chǎng)價(jià)值鏈上各個(gè)環(huán)節(jié)的平衡。“Intel inside”是電腦零配件提供商——英特爾的一個(gè)長(zhǎng)期品牌塑造計(jì)劃，從1991一直持續(xù)到現(xiàn)在。參與計(jì)劃的任何一位電腦生產(chǎn)商，只要在其廣告上加入英特爾公司認(rèn)可的“Intel inside”圖像或者標(biāo)識(shí)，英特爾就會(huì)為其支付30%到40%的廣告費(fèi)用。另外，英特爾還允許制造商在他們的產(chǎn)品上粘貼英特爾商標(biāo)和Intel inside標(biāo)識(shí)。通過(guò)該計(jì)劃，處理器從一個(gè)不被顧客認(rèn)知的配件一躍變?yōu)殡娔X購(gòu)買的主要參考依據(jù)，而英特爾也由一個(gè)默默無(wú)聞的名字變成品牌價(jià)值高達(dá)390億美元的IT巨無(wú)霸。甚至對(duì)于沒(méi)有“Intel inside”標(biāo)識(shí)的電腦，顧客連看都不看一眼。

　　當(dāng)然，與英特爾的品牌塑造相比，涂料企業(yè)還有更長(zhǎng)的路要走。但目前有可喜的跡象顯示，部分家具企業(yè)都開(kāi)始在其產(chǎn)品突出是哪家家具涂料企業(yè)提供的產(chǎn)品以證明其產(chǎn)品的高端性，譬如前段時(shí)間去逛家具店，商場(chǎng)內(nèi)部有產(chǎn)品展示為，此家具產(chǎn)品采用展辰水性/UV產(chǎn)品環(huán)保涂裝。目前在商家范疇只是在銷售過(guò)程中有個(gè)牌子顯示，但如果在每個(gè)家具上面都粘有“展辰環(huán)保涂裝”字樣的標(biāo)志，對(duì)展辰來(lái)講，好處是不言而喻的。

　　現(xiàn)在，三棵樹(shù)、晨陽(yáng)等民營(yíng)涂料企業(yè)已經(jīng)嘗試通過(guò)廣告在最終顧客的心理認(rèn)知中建立品牌認(rèn)知，然而除了對(duì)最終顧客的拉動(dòng)之外，還需要解決涂料應(yīng)用商的推動(dòng)問(wèn)題。巴莫認(rèn)為，拿展辰來(lái)舉例，因?yàn)榧揖咂岬哪Ｊ脚c英特爾的模式更接近，只有在顧客的腦海中和制造商的產(chǎn)品同時(shí)建立起“展辰=環(huán)保高品質(zhì)”的概念，展辰的品牌塑造才最終完成。顧客可以靠廣告來(lái)說(shuō)服，而制造商則需要利益才能驅(qū)動(dòng)。在這一點(diǎn)上，英特爾的做法非常值得借鑒。故家具漆企業(yè)可以通過(guò)支付部分廣告費(fèi)，來(lái)?yè)Q取家具品牌廣告宣傳的搭車便利，并強(qiáng)化家具漆在家具選購(gòu)中的重要性。

　　通過(guò)這種推拉結(jié)合的營(yíng)銷驅(qū)動(dòng)，相信在不遠(yuǎn)的未來(lái)，家具漆會(huì)成為家具購(gòu)買中的重要因素——缺少了萬(wàn)萬(wàn)不可。如果有那么一天，展辰等家具漆企業(yè)的品牌變得象英特爾一樣，不但業(yè)界談“漆”色變，而且最終消費(fèi)者也津津樂(lè)道。

　　顯然，在最終顧客群中間建立品牌，是我們半成品企業(yè)擺脫家具制造商噩夢(mèng)的有利武器。巴莫認(rèn)為，在目前的涂料產(chǎn)品架構(gòu)中，可以利用這一策略的，主要是在產(chǎn)品中起重要作用或核心功能的，而家具漆能完美吻合這些要素。