壁掛爐推銷技巧

　　1、采取較為特殊的跟蹤方式，加深客戶對您的印象。

　　2、為每一次跟蹤找到漂亮的借口。

　　3、注意兩次跟蹤時間間隔，太短會使客戶厭煩，太長會使客戶淡忘，我們推薦的間隔為2-3周。

　　4、每次跟蹤切勿流露出您強烈的渴望，調(diào)整自己的姿態(tài)，試著幫助客戶解決其問題，了解您客戶最近在想些什么?工作進展如何?

　　壁掛爐推銷要點之間的關(guān)系

　　1、客戶首先了解產(chǎn)品，然后對產(chǎn)品認同，最后客戶才有購買需求。對產(chǎn)品認同，也有購買需求，才會有購買意向。

　　2、客戶首先有購買需求，然后去了解產(chǎn)品，對產(chǎn)品認同后就有了購買意向。

　　從上面的兩種關(guān)系中可以看出：要想讓客戶成交，要同時具備兩個要點，認同產(chǎn)品和購買需求，它們之間是并列的關(guān)系。而想要客戶同時具備這兩點，就要借助對產(chǎn)品的了解去實現(xiàn)。

　　壁掛爐銷售人員與客戶溝通中應(yīng)避免的兩個問題

　　1、壁掛爐推銷講解過程無重點

　　很多銷售員約見客戶，一上來就把產(chǎn)品的賣點從頭講到尾，而且滔滔不絕，最后客戶的答復就是考慮考慮。

　　客戶購買產(chǎn)品往往不是因為產(chǎn)品的所有賣點，而是其中的一、兩個賣點，有的時候甚至會恰恰相反，賣點越多就越容易出現(xiàn)問題。銷售員要先挖掘找到客戶的需求，然后根據(jù)產(chǎn)品的賣點去滿足客戶的需求。當然了，講解產(chǎn)品的賣點也是挖掘客戶需求的一種方式，但千萬不要為了講解而講解，要有目的地、有針對地給客戶講解產(chǎn)品。

　　2、解決不了客戶的問題

　　銷售員都知道，客戶提出的問題越多，他的購買需求就越大，購買意向就越強烈。但這要有一個前提，那就是客戶提出的是不是真實問題，如果是假問題，那么客戶就是在刁難或者敷衍你。

　　有的銷售員從來不考慮客戶的問題是真是假，只要是問題全部解答，最后被客戶的問題所困。如果客戶給我提出一些問題時，我會有意識地考慮下問題是真的還是假的，他提出這個問題出于什么目的，如果是真實問題我會為他耐心解答，否則我會避開這個問題。

　　1、反問法，就是客戶提出問題后，讓客戶去解決這個問題。

　　比如：客戶說：“你們的產(chǎn)品沒有很好的售后服務(wù)。”那我說：“那您覺得什么樣的售后服務(wù)您能滿意呢?”如果客戶提出了具體的要求，那么這個問題是真實問題。

　　2、轉(zhuǎn)化法，就是把客戶提出的問題轉(zhuǎn)化成我們的一個賣點。

　　比如：客戶說：“你們的產(chǎn)品沒有很好的售后服務(wù)。”那我說：“您的擔心是應(yīng)該的，我們現(xiàn)在的售后服務(wù)確實不是很完美。但你要知道我們被客戶的投訴是最少的，這就說明我們的質(zhì)量是最有保證的，質(zhì)量與售后服務(wù)您會選擇哪一個?”

　　其實做好一名壁掛爐的銷售，除了上述所說外，還需銷售人員自己從實踐中去摸索，從失敗中，吸取教訓，從成功中，獲得經(jīng)驗。畢竟實踐出真知，說一萬句，總沒有實踐一次來得實在。