潔具經(jīng)銷(xiāo)商緊抓“3.15”市場(chǎng)

　　前兩年，有家居賣(mài)場(chǎng)別出心裁，選擇初二提前開(kāi)市，雖然并未做到所有門(mén)店都開(kāi)門(mén)營(yíng)業(yè)，但是配合賣(mài)場(chǎng)提前開(kāi)業(yè)的品牌，多數(shù)都取得了出人意料的開(kāi)門(mén)紅。而目前多數(shù)家居賣(mài)場(chǎng)，都會(huì)選擇初五開(kāi)市。上述情況比較少見(jiàn)，但這也是目前家居行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)的體現(xiàn)。對(duì)潔具經(jīng)銷(xiāo)商而言，節(jié)后首先想的就是新一年的市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)，而“3.15”自然就成為今年第一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)沖擊點(diǎn)。

　　從最近這段時(shí)間來(lái)看，賣(mài)場(chǎng)普遍都在籌備3.15的營(yíng)銷(xiāo)點(diǎn)，潔具經(jīng)銷(xiāo)商也開(kāi)始緊張準(zhǔn)備起來(lái)。“這兩年不管是家具還是建材，3.15促銷(xiāo)力度并不亞于五一促銷(xiāo)或是十一促銷(xiāo)。家具賣(mài)場(chǎng)也發(fā)現(xiàn)了這個(gè)業(yè)績(jī)亮點(diǎn)，這兩年的支持力度也是越來(lái)越大。”而且今年情況還有點(diǎn)特殊，在原材料價(jià)格漲勢(shì)難止的情況下，已有不少經(jīng)銷(xiāo)商反映，企業(yè)3月展會(huì)過(guò)后漲價(jià)的風(fēng)聲已經(jīng)越來(lái)越緊，還不知道后續(xù)的情況會(huì)怎么樣，所以都想提前把營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)做足。

　　所以對(duì)于潔具經(jīng)銷(xiāo)商而言，能否抓住這個(gè)機(jī)會(huì)至關(guān)重要。“上半年銷(xiāo)售熱點(diǎn)本來(lái)就不多，難得3.15成了一個(gè)市場(chǎng)熱點(diǎn)，賣(mài)場(chǎng)內(nèi)部的公共資源，賣(mài)場(chǎng)對(duì)外的宣傳資源，都需要爭(zhēng)取。當(dāng)然這也跟潔具品牌實(shí)力以及活動(dòng)的貢獻(xiàn)度有關(guān)。”有經(jīng)銷(xiāo)商這樣認(rèn)為。

　　找準(zhǔn)合適品牌 潔具經(jīng)銷(xiāo)商謀定而后動(dòng)

　　潔具經(jīng)銷(xiāo)商最關(guān)注兩件事，第一件事就是銷(xiāo)售，第二件事就是品牌。而不管有意更換品牌，還是打算繼續(xù)經(jīng)營(yíng)，對(duì)于國(guó)內(nèi)潔具經(jīng)銷(xiāo)商而言，3月份的家居展會(huì)都足以引發(fā)關(guān)注。對(duì)于有意更換品牌的潔具經(jīng)銷(xiāo)商而言，如果能夠在3月展會(huì)間確定合作品牌，只要一切順利，就可以順利趕上5.1節(jié)日營(yíng)銷(xiāo)。所以，如果要更換品牌，節(jié)后至展會(huì)的這段時(shí)間，往往就要開(kāi)始忙碌起來(lái)。

　　以實(shí)木潔具為例，潔具企業(yè)從產(chǎn)品設(shè)計(jì)、材料選擇、打樣出貨，即使一切順利，不存在返工情況，往往都需要至少三個(gè)月時(shí)間，多數(shù)都需要5-6個(gè)月。不過(guò)在這期間，潔具企業(yè)現(xiàn)有經(jīng)銷(xiāo)商體系或是重要的意向經(jīng)銷(xiāo)商，都會(huì)陸續(xù)獲得相關(guān)消息。從走訪的情況來(lái)看，部分有意代理新品牌的經(jīng)銷(xiāo)商，已經(jīng)有了明確的品牌意向，有些甚至已經(jīng)考察了工廠、參觀了樣品，就等展會(huì)期間敲定最后的合作。

　　即使是對(duì)那些無(wú)意更換品牌的潔具經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，3月的展會(huì)亦同樣值得關(guān)注。今年的潮流風(fēng)格如何，有哪些企業(yè)推出了同類(lèi)競(jìng)爭(zhēng)品牌，這些品牌是否在自己經(jīng)營(yíng)品牌所在城市擁有代理商，是否會(huì)進(jìn)駐所在賣(mài)場(chǎng)等等，都值得關(guān)注。

　　處理好賣(mài)場(chǎng)關(guān)系爭(zhēng)取更多資源支持

　　通常情況下，潔具經(jīng)銷(xiāo)商與賣(mài)場(chǎng)的租金合同多在年前談妥。不過(guò)，雖然解決了租金這個(gè)“大頭”，年后家具經(jīng)銷(xiāo)商還是得時(shí)刻“盯著”賣(mài)場(chǎng)的情況。 從實(shí)際的反饋情況來(lái)看，其實(shí)不止是節(jié)后，經(jīng)銷(xiāo)商的日常經(jīng)營(yíng)中，賣(mài)場(chǎng)的情況都需要時(shí)刻關(guān)注。筆者知悉的一家家居集團(tuán)，業(yè)務(wù)范圍涵蓋家居、零售、百貨等多個(gè)類(lèi)型。而每到年底、年初之際，往往都會(huì)迎來(lái)一輪人事調(diào)整，從門(mén)店店長(zhǎng)，到企劃經(jīng)理，都存在調(diào)動(dòng)的可能性。在經(jīng)銷(xiāo)商看來(lái)，每一輪的調(diào)整，都意味著資源的變化。

　　舉最近的一個(gè)事例，該集團(tuán)下的一家門(mén)店企劃經(jīng)理，年前剛談妥一家新小區(qū)的進(jìn)駐事宜，只待年后簽訂合作協(xié)議，然后進(jìn)行內(nèi)部品牌篩選。結(jié)果還沒(méi)等春節(jié)放假，集團(tuán)安排人事調(diào)整，這位企劃經(jīng)理被安排到了另一家門(mén)店。原有門(mén)店的一位經(jīng)銷(xiāo)商表示，本來(lái)自己都已經(jīng)跟這位企劃經(jīng)理做了溝通，只要年后順利，品牌進(jìn)駐基本沒(méi)問(wèn)題。

　　但是按照現(xiàn)在的情形，這次小區(qū)進(jìn)駐大概率要被新門(mén)店“截胡”。不僅如此，賣(mài)場(chǎng)完成管理層調(diào)整后，還要重新協(xié)調(diào)好關(guān)系，以爭(zhēng)取往后經(jīng)營(yíng)中能夠獲得更多的資源支持。在這位經(jīng)銷(xiāo)商看來(lái)，那些實(shí)力雄厚，且手上擁有多家門(mén)店的經(jīng)銷(xiāo)商，可能會(huì)根據(jù)業(yè)績(jī)考核，或是綜合其他方面因素，選擇關(guān)閉某家門(mén)店。但是對(duì)于多數(shù)經(jīng)銷(xiāo)商而言，既然選擇了某家賣(mài)場(chǎng)，不到萬(wàn)不得已，絕不會(huì)貿(mào)然關(guān)店，這種情況下，處理好與賣(mài)場(chǎng)的關(guān)系就至關(guān)重要。