很多剛?cè)氡趻鞝t行業(yè)的新人，拿著展會(huì)上的客人的名片去追蹤，每天發(fā)幾十封郵件及傳真，得到的回復(fù)去瘳瘳無幾。好多客人詢過價(jià)寄過樣品后就沒消息了。怎么對(duì)付這種現(xiàn)像?怎么跟進(jìn)出效果來?是擺在展會(huì)后的頭等問題。下面是一些資深人士的意見：

　　技巧一

　　篩選客戶

　　首先將展會(huì)上客人談判的細(xì)節(jié)做好詳細(xì)的記錄和回憶，先判斷此客戶的購(gòu)買欲有多強(qiáng)，也就是說，要區(qū)分清楚他是“真的買家”還是“打聽行情的買家”，有的客戶其實(shí)他已經(jīng)有長(zhǎng)期穩(wěn)定的供應(yīng)商，他其實(shí)只是把你當(dāng)報(bào)價(jià)的參照物罷了，要特別小心這類客戶。

　　關(guān)于真假買家，可以通過交談(面談、電話、傳真、EMAIL)來辨別(這種方法的條件是——你所提的問題客人要有所反應(yīng))：真還是假?行家還是生手?只要問他幾個(gè)關(guān)鍵性的問題，比如：產(chǎn)品的規(guī)格、技術(shù)參數(shù)，希望接受的價(jià)位，打算訂購(gòu)的數(shù)量，做什么品牌，該品牌在當(dāng)?shù)厥欠裼杏绊懥?。通過這些大致可以區(qū)分出客戶的“真”與“假”，“實(shí)”與“虛”，“大”與“小”。

　　技巧二

　　需要就會(huì)下單

　　看起來是很簡(jiǎn)單，其實(shí)很難。你的產(chǎn)品或者是服務(wù)如何讓客戶覺得是非常必需的，那就是做銷售的水平了!如何讓你的客戶覺得買你的產(chǎn)品和服務(wù)是他們最好的選擇或者說是買你們的產(chǎn)品或者服務(wù)能夠得到很大的回報(bào)，如果客戶這樣認(rèn)為，那么他們肯定會(huì)在第一時(shí)間給你下單!

　　1.對(duì)于同類型的產(chǎn)品，貴公司的產(chǎn)品有何優(yōu)勢(shì)?

　　2.除了產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，您的價(jià)格如何，交貨期能否準(zhǔn)時(shí)?

　　3.貴司是否有與行業(yè)中的知名企業(yè)合作?

　　4.您是否比別人更努力?

　　只要您能多站在客人的角度去考慮，您將發(fā)現(xiàn)，您的努力+努力+不懈努力，您會(huì)發(fā)現(xiàn)困難已離您遠(yuǎn)去。

　　技巧三

　　堅(jiān)持和耐心

　　其實(shí)展會(huì)上的客戶名單，在很大的程度上有很多不是你的客戶。而且沒有專一性，在通常情況下，關(guān)鍵是掌握業(yè)務(wù)技能，在仔細(xì)分析客戶的基礎(chǔ)上，不斷同客戶接觸，幫助他們。從客戶的立場(chǎng)去解決問題。

　　技巧四

　　不受消極客戶影響

　　對(duì)于毫無反應(yīng)或反應(yīng)消極的客戶，也不必很在意。像這樣的客戶太多了，他們各懷目的，而不是真正的買家;有的可能暫時(shí)無成交的意愿，但作為賣家我們廣而言之的目的已經(jīng)達(dá)到，而且第一次的報(bào)價(jià)可讓我們業(yè)務(wù)力保不失。

　　根據(jù)以往經(jīng)驗(yàn)，客戶收到你很多的傳真和郵件卻沒有回復(fù)，不是因?yàn)榭蛻糨p視你，或是你作錯(cuò)了什么，說錯(cuò)了什么，而是因?yàn)槟闼峁┑漠a(chǎn)品無法滿足客戶的當(dāng)前需求。這時(shí)你應(yīng)該做的是去發(fā)掘客戶的當(dāng)前需求，提供更多的產(chǎn)品，更多的資料供客戶選擇，切忌盲目行事，抓住你已經(jīng)給客戶提供的產(chǎn)品或資料不放，不斷催促客戶回應(yīng)。一旦你所提供的產(chǎn)品滿足了客戶的需求，客戶自然而然會(huì)回過頭來主動(dòng)找你的，特別是歐美客戶，這種情況非常常見。

　　另外，你不能因?yàn)榭蛻魶]有回音而灰心喪氣，一定要有自信，要堅(jiān)持不懈的努力，自信心有助于讓你做出正確的判斷和決定。

　　寫個(gè)答謝客戶支持壁掛爐展銷會(huì)的短信

　　尊敬的XXX：非常感謝您對(duì)我們XXX壁掛爐公司一直以來的關(guān)注和支持。真心感謝您在此次XX展銷會(huì)提出的寶貴意見和建議，為以后公司和經(jīng)銷商帶來更加完善、緊密的合作。我們會(huì)總結(jié)展銷會(huì)的反應(yīng)情況，以便更好的為經(jīng)銷商服務(wù)。謝謝您的支持與關(guān)注。 XX公司 XX(職位)