一、潔具與品牌價(jià)值

　　潔具畢竟不同于一般的快銷商品，好的潔具可以用十幾年，甚至于幾十年，而大部分家庭只有在買房或者裝修的時(shí)候才會(huì)買潔具，所以平時(shí)并不會(huì)特意去留意潔具品牌的消息。香奈兒為什么受人追捧?除了香奈兒的品牌魅力，更是因?yàn)橄隳蝺旱漠a(chǎn)品是人們?nèi)粘＞陀玫弥臇|西，香奈兒的產(chǎn)品并不需要消費(fèi)者在某一個(gè)特殊的時(shí)刻才會(huì)去買，在這個(gè)基礎(chǔ)上建立起來的品牌影響力才是真正的影響力，才有轉(zhuǎn)化的價(jià)值。但是潔具并非快銷產(chǎn)品，不會(huì)讓消費(fèi)者建立一種類似對(duì)服裝品牌的信任感，沒有信任感，品牌對(duì)消費(fèi)者的吸引力自然不高，品牌價(jià)值的轉(zhuǎn)化率自然也不高。

　　過去很長一段時(shí)間，由于國內(nèi)房地產(chǎn)市場(chǎng)的火爆和家居產(chǎn)品需求的爆發(fā)式增長，家居產(chǎn)品市場(chǎng)處于賣方市場(chǎng)，潔具根本不愁賣。可能一個(gè)顧客進(jìn)來，都不需要看是什么品牌，也不需要導(dǎo)購說什么，客戶就會(huì)下單，但是近幾年，生意不好做不僅僅是整體經(jīng)濟(jì)形勢(shì)不好，更重要的是，消費(fèi)者需要的多了，而市場(chǎng)服務(wù)卻還沒有跟上來。現(xiàn)在消費(fèi)者買潔具，不僅僅是要買這個(gè)潔具本身，同時(shí)，他們還需要買下潔具附加的服務(wù)和知識(shí)，這就需要有專業(yè)的導(dǎo)購來介紹產(chǎn)品，吸引消費(fèi)者購買產(chǎn)品。

　　二、最終出單還看導(dǎo)購

　　絕大部分顧客對(duì)于潔具品牌都不是很了解，在他們看來，可能只有實(shí)木與板木，定制與非定制以及顏色、款式的區(qū)別，這個(gè)時(shí)候，就需要導(dǎo)購來引導(dǎo)顧客購買產(chǎn)品。這也正印證了上面那句話：是導(dǎo)購在賣產(chǎn)品，而不是品牌在賣產(chǎn)品。消費(fèi)者在有需要的時(shí)候才去了解品牌，就相當(dāng)于臨時(shí)抱佛腳，可能會(huì)有些用，但是用處并不會(huì)很大。市場(chǎng)上那么多品牌，各說各的好，只會(huì)讓顧客挑花眼。導(dǎo)購的作用就在于將自己的品牌從市場(chǎng)上眾多的品牌中凸顯出來，引導(dǎo)顧客購買產(chǎn)品。

　　消費(fèi)者買了一件衣服，可能會(huì)因?yàn)橥蝗徊幌矚g了，或者衣服壞了而扔掉重新買一件，但是潔具屬于大件商品，并不是什么時(shí)候想換就換，也不是用兩天壞了就可以扔掉的東西，消費(fèi)者可能會(huì)基于價(jià)格、品質(zhì)、售后服務(wù)等來選擇產(chǎn)品，而絕不會(huì)單純?yōu)榱苏劭蹃磉x擇產(chǎn)品。而同一檔次的品牌價(jià)格、質(zhì)量、售后服務(wù)等都差不多的情況下，要如何抓住當(dāng)前的顧客，成功下單，這看的就是導(dǎo)購的功力了。

　　在當(dāng)下潔具市場(chǎng)上，品牌固然重要，但是導(dǎo)購一定是最不可或缺的一環(huán)。在實(shí)踐中，往往品牌價(jià)值的吸引力還沒有一個(gè)優(yōu)秀導(dǎo)購來的重要。大部分消費(fèi)者可能會(huì)被導(dǎo)購的某一句話，或者某一點(diǎn)打動(dòng)而購買產(chǎn)品，多數(shù)不會(huì)單為了一個(gè)品牌而去買潔具。