昨天，有個從事家具行業(yè)的朋友問我，為什么家具市場突然間就變成定制全案的銷售模式了?

　　我覺得這個問題，要從工廠、經(jīng)銷商、消費(fèi)者三個方面去看待。

　　我們先說消費(fèi)者，家具行業(yè)目前的主力消費(fèi)群體已經(jīng)越來越年輕化，90后和00后是一個越來越追逐個性化的群體，他們這一代人在互聯(lián)網(wǎng)中長大，有他們這一代人獨(dú)立的審美力，早已經(jīng)不是只圖環(huán)保，材料，耐用的消費(fèi)主張。

　　單純的成品家具搬回家，已經(jīng)不能滿足新一代消費(fèi)者的個性化需求，他們的問題是：如何把網(wǎng)絡(luò)上好看的居家風(fēng)格還原到自己家中?如何把他們的興趣愛好通過居家環(huán)境展示出來?

　　其次，經(jīng)銷商的變化，經(jīng)銷商在家具行業(yè)越來越強(qiáng)大的競爭中，由成品家具銷售變成全案設(shè)計打包銷售，這種進(jìn)化主要分為兩個群體。

　　一種是自主進(jìn)化，這群經(jīng)銷商最先敏銳的嗅到市場的需求，率先改變，這部分經(jīng)銷商大部分也是年輕人，具備較好的設(shè)計能力和個性的審美，比起單純的賣家具，他們更享受為客戶設(shè)計一個居家環(huán)境，即把自己喜歡的事情干了，還把錢賺了。

　　另一種是被動進(jìn)化，不得不說全案打包銷售，讓利潤更不透明，單額更大，這對經(jīng)銷商無疑是具有誘惑性的，這也催生出來了家居培訓(xùn)行業(yè)的新課程，軟裝，設(shè)計，全案銷售課，在全行業(yè)的推動下，越來越多的成品經(jīng)銷商跟風(fēng)參與到這場定制全案的戰(zhàn)場里。

　　最后，說說生產(chǎn)方工廠的變化，家具行業(yè)經(jīng)過這些年的快速發(fā)展，已經(jīng)嚴(yán)重供大于求，大部分工廠的生存也岌岌可危，以前大部分工廠的產(chǎn)品只供給自己品牌的實體店，如今工廠對產(chǎn)品的流向已不做嚴(yán)格管控，只要能出貨就行，而這種產(chǎn)品的流通也決定了全案設(shè)計的銷售方式，不受限于產(chǎn)品，只要顧客想要的產(chǎn)品，基本經(jīng)銷商都能拿到，產(chǎn)品的流通也為全案銷售提供非常大的保障。

　　最后，我想說，全案設(shè)計居家空間，其實早已經(jīng)不是新鮮事，這對于經(jīng)營者的技能要求一定是越來越高，以前經(jīng)銷商從工廠提貨，賣給客戶，這僅僅是一個產(chǎn)品使用功能的價值傳遞。

　　如今，全案設(shè)計，經(jīng)過對客戶喜好了解，進(jìn)行創(chuàng)作設(shè)計，把產(chǎn)品資源重組，和顧客共同完成一個設(shè)計產(chǎn)品，最終完美的把全案呈現(xiàn)在客戶家，全案做的是創(chuàng)造價值。

　　經(jīng)銷商的能力要從以前以銷售為主的能力躍遷到以了解客戶，溝通，設(shè)計，產(chǎn)品整合，最終交付的能力，全案當(dāng)然比賣成品難多了，畢竟以前僅僅是傳遞價值，現(xiàn)在是和顧客共同創(chuàng)造價值。

　　那么，全案定制的核心能力是什么呢?

　　1：了解年輕人的審美力

　　2：能幾句話快速了解客戶需求的能力

　　3：極強(qiáng)的設(shè)計能力

　　4：極強(qiáng)的產(chǎn)品整合能力

　　5：能把握好設(shè)計和交付之間的心理預(yù)期能力