為什么會(huì)出現(xiàn)這種情況呢?該怎么面對(duì)這個(gè)問(wèn)題呢?在行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈的情況下，在經(jīng)銷商成地頭蛇的前提下，木地板業(yè)務(wù)員仍要做好渠道營(yíng)銷，積極做好木地板經(jīng)銷商的操盤(pán)手。

　　行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈轉(zhuǎn)行大戰(zhàn)引爆市場(chǎng)

　　不可否認(rèn)，盡管木地板行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，但相對(duì)于家電與日化行業(yè)，建材木地板行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)還是相對(duì)初級(jí)的。多數(shù)企業(yè)還是以產(chǎn)品為導(dǎo)向。對(duì)營(yíng)銷工作的重視程度不高。這就直接導(dǎo)致企業(yè)管理程度還不可能象家電或日化行業(yè)那樣，對(duì)渠道的管理，對(duì)市場(chǎng)的管理采取精耕細(xì)作的方式。家電圈整體營(yíng)銷水平之所以高，與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的激烈程度有關(guān)，也與行業(yè)特性有關(guān)。家電業(yè)是一個(gè)行業(yè)集中度很高的產(chǎn)業(yè)，也是一個(gè)直接針對(duì)消費(fèi)者的行業(yè)，因?yàn)檫@兩點(diǎn)，企業(yè)會(huì)努力擴(kuò)大市場(chǎng)份額，擴(kuò)大其在消費(fèi)者心中的品牌力量，所以營(yíng)銷能力的高低就在行業(yè)中扮演舉足輕重的作用。而木地板行業(yè)很多的品類無(wú)法進(jìn)行大規(guī)模生產(chǎn)，即生產(chǎn)規(guī)模的大小并不能導(dǎo)致成本的急劇下降，無(wú)法形成成本領(lǐng)先的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。所以，木地板廠家在4P組合中，對(duì)市場(chǎng)工作的重視程度就遠(yuǎn)不如家電行業(yè)。值得欣喜的是，一些有眼光的木地板企業(yè)開(kāi)始把人才需求的眼光放在木地板圈以外，因此我們看到，一些在家電圈、日化圈的人才也逐漸往木地板行業(yè)跑。

　　經(jīng)銷商成地頭蛇廠家遙控力度差

　　盡管行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，市場(chǎng)化程度越來(lái)越高，但有一個(gè)現(xiàn)象是與其他行業(yè)不同，即操作市場(chǎng)時(shí)，木地板業(yè)是經(jīng)銷商在探控市場(chǎng)，而木地板廠家只是支持與服務(wù)的功能。這樣廠家在營(yíng)銷方面的話語(yǔ)權(quán)往往不如經(jīng)銷商。木地板廠家用于市場(chǎng)營(yíng)銷的費(fèi)用、資源與人力不如經(jīng)銷商。當(dāng)營(yíng)銷與市場(chǎng)的主導(dǎo)權(quán)更傾向于經(jīng)銷商的時(shí)候，廠家的業(yè)務(wù)水平自然無(wú)法像家電行業(yè)那樣隨著市場(chǎng)的升級(jí)，營(yíng)銷規(guī)模與水平也獲得快速的提升。在話語(yǔ)權(quán)與區(qū)域市場(chǎng)的主導(dǎo)權(quán)更多的在經(jīng)銷商手里的時(shí)候，一些廠家的業(yè)務(wù)人員如果找不準(zhǔn)自己的定位，就成了可有可無(wú)的“多余人物”。

　　充當(dāng)經(jīng)銷商的操盤(pán)手、營(yíng)銷參謀

　　那么，在木地板行業(yè)與市場(chǎng)的這種特性下，一個(gè)有志于不段追求上進(jìn)的營(yíng)銷人員如何扮演好自己的角色呢?業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，要充當(dāng)經(jīng)銷商的操盤(pán)手和營(yíng)銷參謀角色。做大戶的操盤(pán)手與小戶的參謀，說(shuō)白了就是做經(jīng)銷商不拿工資的經(jīng)理人。讓經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)及團(tuán)隊(duì)圍著你轉(zhuǎn)。對(duì)于管理大戶的業(yè)務(wù)人員，如果不能深入經(jīng)銷商的內(nèi)部管理，不能做到在對(duì)市場(chǎng)與銷售的理解更高一個(gè)層級(jí)，就會(huì)在經(jīng)銷商面前失去話語(yǔ)權(quán)，就很容易邊緣化。就在經(jīng)銷商眼里成為可有可無(wú)的角色。

　　木地板渠道營(yíng)銷人員應(yīng)該從資金管理、庫(kù)存管理、銷售區(qū)域及價(jià)格管理、零售管理這幾個(gè)方面對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行操盤(pán)。每月與經(jīng)銷商共同訂定次月銷售、回款目標(biāo);管理協(xié)助代理商訂定安全庫(kù)存，維持安全庫(kù)存;監(jiān)督和管理代理商的產(chǎn)品進(jìn)銷存情況及貨物分銷流向;協(xié)助代理對(duì)其所服務(wù)的網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行有效覆蓋及分銷定期走訪代理商下游網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行理貨、終端布置等。

　　在經(jīng)濟(jì)不景氣的大環(huán)境下，木地板營(yíng)銷人員應(yīng)該打起精神，摒棄之前的散漫態(tài)度，積極走在經(jīng)銷商的前列，做木地板經(jīng)銷商的操盤(pán)手，不做“多余人物”。