銷量不能單純地理解為銷售額

　　對企業(yè)而言，銷量不能單純地理解為銷售額，因為同樣的銷售額，對不同的企業(yè)所意味的內(nèi)涵不同。比如，一個家具行業(yè)的客戶，其最高銷售額曾超過10億元，近兩年的銷售額基本保持在8億元左右，企業(yè)走的是低價格、大銷量的路線，企業(yè)市場操作的源動力不足，市場運作的費用也非常有限。我們可以設(shè)想一下，如果它8億元的銷量，有3億元的銷量是高價格來的，其他5億元低價格，平衡產(chǎn)能獲得邊際利潤，那么企業(yè)的市場操作動力就完全不可同日而語了。

　　近年來，中小企業(yè)經(jīng)營環(huán)境不斷惡化：融資成本大、用工成本增、原料價格漲、市場需求不旺……多重壓力困擾著中小型企業(yè)的生存發(fā)展。企業(yè)沒有強大的贏利系統(tǒng)，就會不斷消耗企業(yè)生命元能量，最終油盡燈枯，走向衰敗和死亡。營銷系統(tǒng)，解決企業(yè)的贏利能力問題，鏈接產(chǎn)品和銷售，承載企業(yè)當下和未來。

　　銷量需從各個角度 共同提升

　　鋪貨率就是將渠道的基本動作重復(fù)做。這里邊包含經(jīng)銷商的選擇與管理、終端拜訪與動銷等。流轉(zhuǎn)率是單店的銷售流轉(zhuǎn)速度，這個是鋪貨率的前提，如果流轉(zhuǎn)率不行的話，鋪貨率越高，企業(yè)的損失越大。

　　這時就涉及到一個如何提高流轉(zhuǎn)率的問題，在筆者看來，這要從幾個方面進行：一是品牌超級認知的建立，用詞語、名稱、符號讓消費者快速認知;二是產(chǎn)品本身要有自然銷售力;三是產(chǎn)品包裝在終端要能跳出來，并能自我銷售;四是廣告、促銷要有銷售力;五是渠道的執(zhí)行力，生動化的執(zhí)行能力也是促進產(chǎn)品動銷與流轉(zhuǎn)的一個重要工作。

　　核心單品數(shù)是當企業(yè)一個拳頭產(chǎn)品打出去之后，接下來能夠打造出多少個核心單品，核心單品可以有效的組合，占據(jù)不同的價格帶。

　　其實，就是企業(yè)整體的產(chǎn)品戰(zhàn)略，從一開始就要確定哪只產(chǎn)品是拳頭產(chǎn)品，哪只產(chǎn)品先推向市場等。換句話說，不要等產(chǎn)品老化了再推新品，而是在一開始就已經(jīng)將產(chǎn)品家族規(guī)劃好了，等待時機一只一只地推向市場。當然，企業(yè)的不同階段，企業(yè)戰(zhàn)略的差異，也決定了這個公式的側(cè)重點與走向。

　　設(shè)計的包裝上架就自然熱銷，創(chuàng)意的廣告投放就有購買，創(chuàng)意開發(fā)的新產(chǎn)品改變選擇標準直接放大銷量的理念都是圍繞銷量來執(zhí)行的。

　　企業(yè)用超級創(chuàng)意為銷量做加法

　　超級創(chuàng)意就是簡單的創(chuàng)意，人人都看得懂的創(chuàng)意，成本最低的創(chuàng)意。

　　品牌名的本質(zhì)是降低傳播成本，品牌名稱在很大程度上決定了品牌的成敗。像蘋果、360這都是成本超級低的名稱，注定被消費者記住。

　　想被消費者記住，品牌名必須要具象、有畫面感，還要符合產(chǎn)品的使用習慣，與產(chǎn)品屬性或品類相關(guān)。

　　品牌名敲定后，接下來就是品牌標識的問題。好的標識要達到兩個要求：一是設(shè)計要有自明性，放大品牌名稱的傳播效果;二是設(shè)計的標識要體現(xiàn)行業(yè)類別，讓人一看就明白產(chǎn)品所屬的行業(yè)類別。

　　超級認知的第二個核心是符號，將人們所熟知的圖像、顏色、聲音等嫁接到消費者所不熟知的品牌上，從而建立起品牌與消費者的熟悉感和親近感。

　　另一個核心點在定位，要給品牌定位，重點在詞匯的選擇上。具有號召力的詞語，一般都是常用詞匯，很通俗，容易改變消費者的行為。

　　當合適的品牌定位和品牌符號形成有效聯(lián)合，將有效推動企業(yè)品牌的創(chuàng)建。

　　語言非常有力量，雖然沒有刀刃卻能刺痛人心。因此家具企業(yè)也要借助語言，進行創(chuàng)意營銷，從而提升銷量，讓企業(yè)獲得長久發(fā)展。