展會(huì)平臺(tái)：衛(wèi)浴企業(yè)的“黃金渠道”

　　對(duì)于嚴(yán)重依賴展會(huì)生存、成長的衛(wèi)浴行業(yè)來說，國內(nèi)外大大小小的各種展會(huì)無疑是衛(wèi)浴產(chǎn)品流向經(jīng)銷商、消費(fèi)者的一條“黃金渠道”。如何利用這一平臺(tái)做好展會(huì)營銷，已經(jīng)成為眾多衛(wèi)浴企業(yè)不可忽略的問題，同時(shí)也是企業(yè)發(fā)展壯大的關(guān)鍵因素之一。

　　代理、經(jīng)銷：衛(wèi)浴行業(yè)最經(jīng)典的渠道模式

　　理清代理商和經(jīng)銷商區(qū)別的關(guān)鍵，是看商業(yè)主體是否需要從廠家購買產(chǎn)品，取得產(chǎn)品所有權(quán)。代理是代企業(yè)打理生意，不是買斷企業(yè)的產(chǎn)品，而是廠家給予一定額度的一種經(jīng)營行為，貨物的所有權(quán)仍屬于廠家。產(chǎn)品非自用，而是代企業(yè)將產(chǎn)品轉(zhuǎn)手于市場。

　　所謂“代理商”，一般是指賺取企業(yè)代理傭金的商業(yè)單位，其關(guān)系鏈?zhǔn)?ldquo;廠家——(代理商)——消費(fèi)者”。經(jīng)銷是用資金直接從企業(yè)進(jìn)貨，并將貨物轉(zhuǎn)手于市場的市場行為，產(chǎn)品同樣也非自用。

　　所謂“經(jīng)銷商”，一般是指那些從企業(yè)以錢換貨，并取得產(chǎn)品所有權(quán)的商業(yè)單位，其關(guān)系鏈?zhǔn)?ldquo;廠家——經(jīng)銷商經(jīng)銷商——消費(fèi)者”。代理、經(jīng)銷模式的共同點(diǎn)就是把渠道交給別人，因此，我們通常把這兩種模式統(tǒng)稱為“代理模式”。代理模式恐怕是所有產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域最老、最經(jīng)典、也是最普遍的渠道模式了。

　　賣場：發(fā)揮接力作用的第三方平臺(tái)

　　由于衛(wèi)浴產(chǎn)品的特性(重展示、耗空間)，一般性的代理商、經(jīng)銷商憑借自身的渠道、終端網(wǎng)絡(luò)，很難完全滲透、覆蓋到自己所在區(qū)域的各個(gè)理想角落。這時(shí)候，起到接力作用的各種類型的第三方賣場出現(xiàn)了。這些賣場或跟代理商、經(jīng)銷商間接合作，或跟制造商直接合作，以使衛(wèi)浴品牌最終完成對(duì)市場終端的理想滲透。就目前全國賣場特點(diǎn)來看，一般存在以下四大類型賣場：

　　集群式賣場。指的是各種類型的家具賣場在一個(gè)區(qū)域非常集中，乃至形成了區(qū)域品牌效應(yīng)，如廣東樂從、河北香河、江蘇蠡口和成都武侯等地，都是以家具賣場、銷售著稱。

　　連鎖式賣場。為了追求規(guī)模化優(yōu)勢，許多以前固守一域的單一賣場，開始慢慢突破地理區(qū)域的局限，以統(tǒng)一品牌連鎖方式，在全國各地“跑馬圈地”，最后發(fā)展成渠道連鎖巨頭，如紅星美凱龍、居然之家、月星等。當(dāng)然，國內(nèi)許多連鎖賣場大多還只是“房東”的角色，主要是靠地租、地產(chǎn)升值來賺錢，為渠道商的服務(wù)能力還有待提升。

　　綜合性賣場。從售賣內(nèi)容上講，許多連鎖式賣場也是綜合性賣場，如紅星美凱龍、居然之家、月星等，賣的不僅是家具，也賣與家具有關(guān)的其它家居用品;還有做建材的賣場，里面一般也賣家具，比如百安居、大明宮等，是許多買家“一站式”裝修買家具的主要賣場。

　　特色性賣場。有些特在“小而全上”，“比如上海的菱方圓，走的是既‘小\’又‘廣\’，既‘精\’又‘深\’的路線。因?yàn)?lsquo;小\’，所以菱方圓能夠更靠近社區(qū)，更靠近顧客;因?yàn)?lsquo;廣\’，菱方圓能夠占據(jù)更佳的位置，那些求大求全的賣場是做不到的。

　　產(chǎn)銷分離：將成未來發(fā)展趨勢

　　產(chǎn)銷分開的典范就是芝華仕CHEERS，芝華仕是由香港敏華控股的旗下的一個(gè)子公司，但公司在運(yùn)作時(shí)，芝華仕的生產(chǎn)和銷售是完全獨(dú)立的，也正因?yàn)槿绱?，芝華仕在國際、香港和國內(nèi)市場實(shí)現(xiàn)了戰(zhàn)略性的騰飛。

　　再比如東北的雙葉家具，在各車間都采取這種模式來進(jìn)行管理，它的主要目的是以此來提高工人的責(zé)任心和積極性，從而督促各部門節(jié)約成本，創(chuàng)造出更高的價(jià)值。不管廠家采取經(jīng)銷的模式也好、自營的模式也好，統(tǒng)一采購銷售的模式更不用說，以后廠家‘產(chǎn)銷分離\’將是一種發(fā)展趨勢。這一點(diǎn)，正在成為越來越多業(yè)內(nèi)決策人士的共識(shí)。

　　自建終端：直接面對(duì)消費(fèi)者

　　放眼全國，越來越多的衛(wèi)浴生產(chǎn)商開始設(shè)自營店直接面對(duì)消費(fèi)者。這種自營渠道又可以分為兩種：

　　一種是個(gè)體品牌渠道，包括直營與加盟兩種方式，如富之島目前有1600多家零售專賣店，聯(lián)邦目前在全國300多個(gè)城市的連鎖專賣店已達(dá)1000多家，皇朝專賣連鎖目前已達(dá)2000多家，全友1600多家，掌上明珠和雙虎專賣店也超過了1000家，等等;

　　一種是區(qū)域品牌渠道，如深圳家具企業(yè)，以“深圳家具”區(qū)域品牌優(yōu)勢相號(hào)召，聯(lián)合了本地百余家家具企業(yè)、飾品企業(yè)集體進(jìn)駐南陽“明思克”家居廣場。

　　網(wǎng)絡(luò)營銷：突破銷售地域限制

　　網(wǎng)絡(luò)銷售的優(yōu)點(diǎn)很明顯，它突破了銷售地域上的限制;提供的產(chǎn)品信息不受數(shù)量的限制還可以把最新近，最詳實(shí)的資料展示給顧客，讓他全面了解你的產(chǎn)品;直銷方式的實(shí)現(xiàn)，給予消費(fèi)者以巨大的價(jià)格優(yōu)惠;當(dāng)然，其缺點(diǎn)也是明顯的，集中在網(wǎng)絡(luò)信譽(yù)問題和產(chǎn)品展示效果與現(xiàn)實(shí)中存在差距。

　　不過，也還是存在解決的辦法：網(wǎng)絡(luò)信譽(yù)問題可以第三方擔(dān)保，產(chǎn)品展示效果問題則可通過網(wǎng)絡(luò)技術(shù)解決。

　　家裝公司：利用“權(quán)威”渠道進(jìn)入消費(fèi)者手中

　　藥品營銷的一個(gè)非常有效的渠道是醫(yī)生，很多藥品都是通過醫(yī)生處方這種‘權(quán)威\’渠道進(jìn)入消費(fèi)者手中的。衛(wèi)浴行業(yè)其實(shí)也有許多這樣的“權(quán)威”，如果利用得當(dāng)，也可成為衛(wèi)浴品牌的一種低成本營銷渠道。

　　家裝公司一旦壯大以后就不需要在市場采購，而直接從與生產(chǎn)廠家采購;如果消費(fèi)者都去找家裝公司直接把家裝修好，家居賣場將面臨重要挑戰(zhàn)。

　　當(dāng)然，家裝公司目前作為衛(wèi)浴產(chǎn)品的渠道角色還不是很重要，但有一點(diǎn)是可以肯定的，家裝公司與衛(wèi)浴企業(yè)的結(jié)合，使得衛(wèi)浴企業(yè)在還不夠能與代理商抗衡的時(shí)候，可以堅(jiān)持兩條路走，互為補(bǔ)充，以減輕傳統(tǒng)渠道的壓力。

　　當(dāng)然，衛(wèi)浴企業(yè)發(fā)展的渠道模式絕不僅僅只有這7種，相應(yīng)的，還有更多的創(chuàng)新渠道和低成本渠道等著企業(yè)去挖掘。只是，在還沒完全掌握到精準(zhǔn)和實(shí)用的產(chǎn)銷渠道前，衛(wèi)浴企業(yè)可嘗試根據(jù)自身產(chǎn)品定位和需要進(jìn)行酌情采用。