有很多經(jīng)銷商認(rèn)為，其實(shí)導(dǎo)購起不了很大的作用，尤其是像熱水器這樣的建材產(chǎn)品，關(guān)鍵的是產(chǎn)品，不是人，其實(shí)這是錯(cuò)誤的想法。雖然從表面上看導(dǎo)購只是帶著客戶看看產(chǎn)品，介紹產(chǎn)品和討價(jià)還價(jià)之類的，但是從實(shí)質(zhì)來講，遠(yuǎn)遠(yuǎn)不止這些。

　　引導(dǎo)顧客購買的過程，實(shí)際上就是一場心理博弈的過程。有時(shí)候能否順利拿下顧客，往往取決于是否能夠有效掌控對方心理。做到這一點(diǎn)，細(xì)致入微的觀察能力是導(dǎo)購員必備的一項(xiàng)素質(zhì)，優(yōu)質(zhì)的導(dǎo)購員同時(shí)要具備“望、聞、問、切”的技巧。

　　“望”，即觀察，就是對客戶進(jìn)行觀察，包括年齡層次、衣著打扮等，還要去觀察客戶的言談舉止和消費(fèi)能力，從而對客戶做出初步的判斷，推薦適合的產(chǎn)品。在熱水器和家居的消費(fèi)中，如果有設(shè)計(jì)師在場的話，很大一部分就由設(shè)計(jì)師來定奪了，導(dǎo)購只需要跟在后面等待客戶的詢價(jià)就可以了。

　　“聞”，即聆聽，就是仔細(xì)的傾聽客戶的問詢，客戶在購買某些產(chǎn)品時(shí)，可能會和家人或者朋友一起，他們之間就會有對產(chǎn)品的不同的看法，細(xì)心的導(dǎo)購就會從他們的交流中獲取很多有價(jià)值的信息。

　　“問”，即詢問，在獲得初步信息后，導(dǎo)購就要適時(shí)的進(jìn)入到“問”這個(gè)環(huán)節(jié)，在問的過程中，有以下核心信息至少要了解到，如房屋面積、房屋層高、裝修風(fēng)格等，只有掌握了這些信息，才能為客戶采購做好參謀，提高成交率。

　　“切”，即提建議，對于客戶而言，導(dǎo)購就是這個(gè)行業(yè)的專家，因此在這個(gè)環(huán)節(jié)要考慮到客戶的真實(shí)需求，設(shè)身處地的為客戶提供選購建議，不要一味的給客戶推薦比較昂貴的產(chǎn)品，要給客戶算經(jīng)濟(jì)帳，給他們搭配出比較經(jīng)濟(jì)的產(chǎn)品組合，這樣才能博的客戶的認(rèn)同和信任。