加大控制投入 牢抓核心渠道

　　盡管利益和合同是木地板企業(yè)控制核心渠道成員的重要措施，但是也不排除這些渠道成員被競爭對手以更大的利益承諾和投入來進(jìn)行市場瓦解。如果木地板企業(yè)有更多的人力等方面的優(yōu)勢來實(shí)現(xiàn)對核心渠道成員下線客戶的控制，凸顯與競爭對手之間的對比，這些核心渠道成員在準(zhǔn)備放棄合作，選擇與競爭對手合作時就會投鼠忌器。

　　在這方面，木地板企業(yè)一方面可以以加強(qiáng)為核心渠道成員服務(wù)的名義對他們的下線客戶的資料進(jìn)行詳細(xì)收集和整理，另一方面就是和這些核心渠道成員一起對他們的下線客戶經(jīng)常進(jìn)行鋪貨、促銷、宣傳、做好客情工作。

　　一旦出現(xiàn)個別核心渠道成員受到競爭對手的誘惑而放棄合作時，就要迅速確立新的核心渠道成員，快速調(diào)集人力、物力等展開對原核心渠道成員的下線客戶進(jìn)行集中促銷、占倉等活動，達(dá)到讓他們的接到的競爭對手無法進(jìn)行分銷，同時也達(dá)到對其他渠道成員殺一儆百的作用。

　　在對核心區(qū)域市場渠道的控制上，作為中小木地板企業(yè)一定要不怕投入人力、物力、財力，而且要持之以恒，只要渠道在，陣地就會在。面臨行業(yè)整合的大勢，作為一個中小木地板企業(yè)，首先要考慮的是如何能在這場整合大勢中生存下來。

　　進(jìn)行資源聚焦 建立戰(zhàn)略聯(lián)盟

　　由于木地板企業(yè)資源能力相對不足，這就需要企業(yè)進(jìn)行資源聚焦，在自己相對具備優(yōu)勢的區(qū)域市場建立自己的根據(jù)地，而根據(jù)地建立的標(biāo)準(zhǔn)就是競爭對手在對該市場進(jìn)行進(jìn)攻時，無從下手，也就是不給競爭對手上岸登陸的機(jī)會。

　　通過戰(zhàn)略聯(lián)盟實(shí)施對核心渠道的強(qiáng)力控制，形成市場網(wǎng)絡(luò)的競爭剛性。對核心渠道的控制要利用利益紐帶以合同的形式來進(jìn)行，一般來講，木地板企業(yè)只要對核心的渠道形成控制，競爭對手要想進(jìn)入市場競爭就很難有效突破，因?yàn)闊o法突破渠道就很難進(jìn)行市場切入。

　　在商言商，對渠道最有效的控制措施就是保障渠道成員的利益，這也是與渠道成員建立戰(zhàn)略聯(lián)盟的前提，如果一旦失去利益的保障，這個網(wǎng)絡(luò)就容易被競爭對手撕破，從而一發(fā)不可收拾。所以利益是前提和保障。

　　僅僅有了利益，這種戰(zhàn)略聯(lián)盟的基礎(chǔ)依然存在被撕破的風(fēng)險，那么就需要為這種戰(zhàn)略聯(lián)盟對象再上一道保險，這道保險就是合同。合同是渠道成員放棄合作，而與競爭對手合作時加大渠道成員放棄的風(fēng)險。為了實(shí)現(xiàn)對核心渠道成員的控制，每年與這些核心渠道成員簽訂協(xié)議便是木地板企業(yè)要開展的一項核心工作。