經(jīng)營管理成軟肋

　　近年來，由于行業(yè)市場疲軟等原因，不少經(jīng)銷商更是抱怨廠家不顧市場銷售情況，盲目向經(jīng)銷商提出發(fā)貨要求，增加經(jīng)銷商銷售壓力等。而有的經(jīng)銷商因?yàn)檎莆沾罅康目蛻糍Y源，密謀更換代理品牌等，種種事件疊加起來，一時(shí)間，廠家和經(jīng)銷商的關(guān)系被推到了風(fēng)口浪尖。

　　已有壁掛爐企業(yè)看到了品牌代理制的缺陷，于是逐步開始建立品牌直營店并布局市場。隨即出現(xiàn)行業(yè)知名品牌在多個(gè)城市發(fā)展了品牌直營店或分公司。然而，一系列考驗(yàn)廠家的問題隨之而來：從未直接對接終端市場的廠家如何能夠把握不斷變化的終端，做好經(jīng)營;如何把握店面、物流、人力等成本，做好管理;如何把握渠道，與渠道商合作等等。

　　作為家居建材行業(yè)中直營店的先鋒，今年“五一”過后，某知名品牌把在昆明居然之家的將近300平方米的店面撤離，引起業(yè)內(nèi)一片嘩然。作為行業(yè)內(nèi)多年的大品牌，很難讓人將其跟“撤店”聯(lián)系起來。有業(yè)內(nèi)人士對此表示：撤離的原因是多方面的，除了品牌自身的原因，還跟賣場經(jīng)營策略、市場環(huán)境等有關(guān)系。

　　除了獨(dú)立的廠家直營店，終端市場還出現(xiàn)了直營店和個(gè)體經(jīng)銷商組合經(jīng)營的情況，即廠家提供產(chǎn)品以及店面和租金等經(jīng)營成本，擁有品牌運(yùn)作的絕對主權(quán)，個(gè)體經(jīng)銷商聽從廠方號(hào)令，負(fù)責(zé)店面人員管理以及經(jīng)營等日常運(yùn)作，最后銷售所得按照一定比例分成。廠商成為合伙人，最關(guān)鍵的就是，一旦廠商之間意見不統(tǒng)一，矛盾也會(huì)越來越深。某知名壁掛爐品牌昆明店就屬于“廠商合伙”模式，因?yàn)槟迟u場店面銷售低迷，經(jīng)銷商認(rèn)為浪費(fèi)成本，想要撤離，但廠方和賣場協(xié)調(diào)之后，決定繼續(xù)堅(jiān)守，經(jīng)銷商只能無奈聽從。對于這樣“合伙模式”許多經(jīng)銷商都表示疑慮：有的經(jīng)銷商長期從事管理運(yùn)營，獲得豐富的顧客資源之后，集體跳槽，這樣，廠家必定處于非常不利境地，就好像一個(gè)企業(yè)的經(jīng)理人，對企業(yè)沒有忠誠度一樣，廠方要承擔(dān)巨大的風(fēng)險(xiǎn)。

　　直營店價(jià)格優(yōu)勢明顯

　　價(jià)格作為產(chǎn)品銷售的關(guān)鍵，不論消費(fèi)者、經(jīng)銷商還是廠家，都對其非常敏感。而直營店恰恰最關(guān)鍵的就是對價(jià)格擁有絕對的掌控權(quán)。有相關(guān)人士對直營店這種廠家直接掌控主權(quán)的模式表達(dá)了自己的看法，“廠家直營可以直接控制產(chǎn)品的終端銷售價(jià)格，這對我們經(jīng)銷商打擊非常大，尤其是二三線品牌。產(chǎn)品從出廠到經(jīng)銷商手里經(jīng)過的環(huán)節(jié)越多，產(chǎn)品成本就越高，所以廠家直營店具有很大的價(jià)格優(yōu)勢。”

　　在記者的調(diào)查采訪中，絕大部分壁掛爐經(jīng)銷商和店員都表示市場目前最混亂的就是產(chǎn)品價(jià)格，價(jià)格惡性競爭激烈。尤其是直營店和個(gè)體經(jīng)銷商之間，同一個(gè)市場內(nèi)，消費(fèi)者只要一比較，非常直觀，這就是一針見血價(jià)格競爭。”加之許多行業(yè)知名品牌依靠積累的知名度，活動(dòng)連連，促銷不斷，這對其他個(gè)體經(jīng)銷商非常不利，無形中也降低了其所代理品牌的形象。

　　面對建立品牌直營店將會(huì)產(chǎn)生的許多的投入和操作的難題，以及廠商“合伙模式”的矛盾，選擇新的經(jīng)營模式還是鞏固好原有的經(jīng)銷商模式，這已經(jīng)是企業(yè)不得不認(rèn)真思考的問題。